Bajo la premisa de formalizar su relación con los distribuidores y mejorar su posicionamiento en el mercado local, Dell México anunció su programa de canales denominado PartnerDirect: "Éste representa el primer paso de un largo camino para formalizar el trato que tenemos con nuestros socios, así como para identificar, reclutar y desarrollar canales a fin de que incrementen su oferta de servicios y soluciones en segmentos de mercado específicos, al tiempo en que nosotros crecemos nuestra presencia geográfica", comentó José Luis Apan, director de Canales de la compañía en nuestro país.

La propuesta de Dell contempla dos niveles de distribuidor: Registrado y Certificado, cuya diferencia radica principalmente en el nivel de compromiso que cada socio tenga con la marca y, por lo mismo, los apoyos que reciban también serán diferenciados.

Los socios Registrados deben ser empresas dedicadas a la distribución de soluciones de cómputo y contar con cierta capacidad financiera y experiencia en este mercado, mientras que los Certificados, a decir de Apan, tendrán que invertir más en recursos humanos certificados, pues su nivel de compromiso en cuanto a resultados de ventas es mayor que el de los primeros.

El directivo aclaró, sin embargo, que cada nivel de compromiso se asignará de acuerdo con las características y el mercado al que estén enfocados los socios. Los Registrados, además de engrosar sus catálogos, tendrán beneficios como apoyos de marketing (eventos de generación de demanda, posibilidad de utilizar el logo de la compañía, entre otros), promociones, herramientas de venta y materiales de apoyo en línea.

Este tipo de socios, añadió el entrevistado, sólo podrán comercializar desktops, laptops, impresoras, servidores y soluciones de almacenamiento.

Por su parte, los socios Certificados tendrán a su disposición un Channel Account Executive, cuya misión será apoyarlos en el proceso de ventas y en la entrega de las soluciones para garantizar la satisfacción de los clientes finales.

Para cumplir con su cometido, el Channel Account Executive diseñará planes específicos considerando la oportunidad de negocio en que se esté enfocando el asociado.

Como los partners Certificados tendrán un mayor nivel de conocimiento, se abocarán en la línea enterprise de Dell, sobre todo en storage y en servidores de alto desempeño, prosiguió el Gerente.

La selección de socios Certificados se basará en un análisis sobre la experiencia que cada uno tenga, ya sea por segmento de mercado o por su situación geográfica.

En cuanto a la certificación, Apan señaló que ésta se dará por tipo de mercado, ya sean corporativos, gobierno, así como pequeñas y medianas empresas, y para su realización Dell dispondrá de un calendario de entrenamientos tanto online como presénciales sin costo, además de realizar roadshows.

Finalmente el directivo refirió los principales diferenciadores que el canal de distribución encontrará en Dell: "El distribuidor encontrará que nuestro modelo de negocios está basado en la libertad para realizar configuraciones a la medida, costumización en planta de hardware y software, aparte de que podrá comprobar nuestra capacidad para proveer opciones de soporte técnico, que incluye desde servicio en sitio hasta la atención a soluciones de mayor nivel crítico".

Cabe señalar que Dell podrá a disposición del distribuidor mexicano un portal en español, donde éste conocerá a detalle todo lo relacionado con el PartnerDirect; asimismo, realizará el próximo 11 de septiembre un evento con canales en la Ciudad de México.

www.dell.com.mx/partner