Bajo la premisa de formalizar su relación con los
distribuidores y mejorar su posicionamiento en el mercado local, Dell México
anunció su programa de canales denominado PartnerDirect: "Éste representa el
primer paso de un largo camino para formalizar el trato que tenemos con
nuestros socios, así como para identificar, reclutar y desarrollar canales a
fin de que incrementen su oferta de servicios y soluciones en segmentos de
mercado específicos, al tiempo en que nosotros crecemos nuestra presencia
geográfica", comentó José Luis Apan, director de Canales de la compañía en
nuestro país.
La propuesta de Dell contempla dos niveles de
distribuidor: Registrado y Certificado, cuya diferencia radica principalmente en
el nivel de compromiso que cada socio tenga con la marca y, por lo mismo, los apoyos
que reciban también serán diferenciados.
Los socios Registrados deben ser empresas dedicadas a
la distribución de soluciones de cómputo y contar con cierta capacidad
financiera y experiencia en este mercado, mientras que los Certificados, a
decir de Apan, tendrán que invertir más en recursos humanos certificados, pues
su nivel de compromiso en cuanto a resultados de ventas es mayor que el de los
primeros.
El directivo aclaró, sin embargo, que cada nivel de
compromiso se asignará de acuerdo con las características y el mercado al que
estén enfocados los socios. Los Registrados, además de engrosar sus catálogos,
tendrán beneficios como apoyos de marketing
(eventos de generación de demanda, posibilidad de utilizar el logo de la
compañía, entre otros), promociones, herramientas de venta y materiales de
apoyo en línea.
Este tipo de socios, añadió el entrevistado, sólo
podrán comercializar desktops, laptops, impresoras, servidores y soluciones
de almacenamiento.
Por su parte, los socios Certificados tendrán a su
disposición un Channel Account Executive, cuya misión será apoyarlos en el
proceso de ventas y en la entrega de las soluciones para garantizar la
satisfacción de los clientes finales.
Para cumplir con su cometido, el Channel Account
Executive diseñará planes específicos considerando la oportunidad de negocio en
que se esté enfocando el asociado.
Como los partners
Certificados tendrán un mayor nivel de conocimiento, se abocarán en la
línea enterprise de Dell, sobre todo
en storage y en servidores de alto
desempeño, prosiguió el Gerente.
La selección de socios Certificados se basará en un
análisis sobre la experiencia que cada uno tenga, ya sea por segmento de
mercado o por su situación geográfica.
En cuanto a la certificación, Apan señaló que ésta se
dará por tipo de mercado, ya sean corporativos, gobierno, así como pequeñas y
medianas empresas, y para su realización Dell dispondrá de un calendario de
entrenamientos tanto online como
presénciales sin costo, además de realizar roadshows.
Finalmente el directivo refirió los principales
diferenciadores que el canal de distribución encontrará en Dell: "El
distribuidor encontrará que nuestro modelo de negocios está basado en la libertad
para realizar configuraciones a la medida, costumización
en planta de hardware y software, aparte de que podrá comprobar nuestra
capacidad para proveer opciones de soporte técnico, que incluye desde servicio
en sitio hasta la atención a soluciones de mayor nivel crítico".
Cabe señalar que Dell podrá a disposición del
distribuidor mexicano un portal en español, donde éste conocerá a detalle todo
lo relacionado con el PartnerDirect; asimismo, realizará el próximo 11 de
septiembre un evento con canales en la Ciudad de México.
www.dell.com.mx/partner