Las empresas del canal están llenas
de ansiedad, generada principalmente por la incertidumbre del entorno. Mercados
nuevos, competidores, tecnologías, nuevos proveedores con nuevas
demandas, ciclos de vida de productos mucho más cortos, así como complicaciones
para planificar a medio y largo plazo, son algunos de los factores que
mantienen en jaque a estas empresas.
A lo anterior puede añadirse la
aparición de productos y servicios sustitutivos que crean mercados
nuevos al tiempo que destruyen los existentes, condiciones que obligan a
ajustar las plantillas; entre otras, son amenazas grandes e imprevisibles que
impiden a algunos saber qué será de ellos y de sus empresas en el
futuro próximo.
Además de estos aspectos, gran
parte de las organizaciones arrastra un problema más profundo: su
líder o fundador las ha desarrollado bajo un concepto corporativo de
monorraíl; ha formado a la organización únicamente en una
vía, sendero o área de negocios –principalmente orientado a
la venta de producto sin entrega de servicios complementarios-, lo que limita
sus opciones de futuro.
Durante años el canal se ha venido
acomodando al entorno de la industria; se ha resignado a esperar y aceptar lo
que otros (fabricantes y mayoristas) definen como modelo de negocios para su
empresas, dejándolo sin tiempo para tomar decisiones, buscar alternativas
y formas de comportamiento nuevas que conduzcan también a maneras
distintas de actuar u operar en sus mercados.
En esta situación, algunos
directivos de empresas del canal se encuentran muy a gusto porque con la
urgencia no queda tiempo para pensar; prevalece por ello la decisión del
primer ejecutivo o del equipo directivo al más alto nivel: la
autocracia.
La situación es que las
organizaciones del canal son entes vivos que afectan y son afectados por el
entorno en que operan; de ahí que la inmovilidad o resignación no
sea la mejor fórmula para garantizar el futuro de la
organización.
En todas las empresas -sin importar su
tamaño- existen personas capaces de ver con claridad las opciones
disponibles para que la organización saque provecho a su posición
en el mercado y cuente con más rutas para prevalecer respecto de la
competencia, pero lo deseable es que personas como éstas tengan la
posibilidad de influir en el tomador de decisiones interno y le ayuden a
convertir los datos e información de que disponen en conocimiento y
procesos que permitan dar una vuelta de tuerca al modelo de negocios de la
empresa.
El conocimiento y la comprensión
pueden hacer crecer a las empresas, aumentar en número o en
tamaño, desarrollarse e incrementar su propia capacidad de satisfacer
las necesidades legítimas propias y las de los demás.
