El mercado de consumidores de tecnología y servicios
está a la expectativa de lo que ocurre con la economía: algunos directores
generales y responsables del área de sistemas esperan que la situación muestre
un mejor escenario para desarrollar las inversiones que tenían planeadas,
mientras que otros comenzaron ya a congelar sus decisiones en la materia.
Frente a ambos escenarios el distribuidor está retado
a hacer algo; en el primero puede apelar a que la inercia de las organizaciones
demanda seguir invirtiendo en tecnología como catalizador de mejores procesos,
fuente de ahorro en costos y generadora de mejores servicios; en el segundo
caso debe luchar contra la falta de visión o liderazgo en sus clientes para
evitar que mantengan las estrategias de los últimos años y anquilosen su
inversión.
Ninguna de las dos situaciones es sencilla y, para
brindar una propuesta, el distribuidor requiere ponerse en los zapatos de su
cliente, no únicamente como proveedor de tecnología sino como prestador de
servicios estratégicos para la continuidad del negocio; a la par, debe
dimensionar el tamaño y necesidades de su propia organización ya que cuando la
empresa se ha dimensionado para un mercado de mayor tamaño y alto crecimiento,
debe ajustarse a la realidad del mercado.
El reseller debe demostrar con propuestas concretas que, aunque
la reducción en las inversiones y gastos en las empresas puede ser un aspecto
necesario en función de lo que ocurre en el mercado, lo importante es
determinar si cortar el gasto y si congelar la inversión añade valor a la
empresa.
Para cada volumen de ventas y, por tanto, para cada
nivel de producción, la reducción de gastos e inversión tiene un límite.
Alcanzado este límite, si las empresas no han desarrollado otras capacidades ni
se han preparado para crecer podrán dar una de las mejores rentabilidades sobre
ventas, pero sin ninguna expectativa de crecimiento.
Como distribuidor, requiere ayudar a sus clientes a
ubicarse en un escenario posterior a la crisis, a preparar sus empresas con el
uso de la tecnología y los servicios para cuando aparezcan nuevas oportunidades
y se revitalice la situación económica; requiere sacar a sus clientes de estar
centrados en sí mismos para que vean que, si no aprovechan esta situación, en
el mediano plazo podrían aparecer nuevas compañías menos conocidas que exploten
la oportunidad e incrementen su valor, mientras que ellos podrían acabar por
languidecer y morir o por lanzar un nuevo proceso de cambio -tarde y mal- para
intentar recuperar el posicionamiento perdido.
En sus manos está ayudar a sus clientes a lanzar
iniciativas que les permitan cosechar éxitos durante el periodo de crisis y
salir reforzadas del mismo cuando el viento cambie de dirección.
