La comercialización de tecnología se está
realizando con los canales y en los mercados en los que el flujo de efectivo
sigue corriendo; la buena noticia de esto es que hay varios segmentos de
mercado que actualmente invierten en la adquisición de soluciones para
apoyar sus estrategias de mejora operativa y de atención a clientes; la
mala, que son pocos los distribuidores que cuentan con el acercamiento al
mercado, las certificaciones necesarias para vender bajo nuevos esquemas y la
disponibilidad de recursos económicos para apalancar proyectos como los
que demanda la entrega de servicios administrados.
La
Ley de Pareto se está aplicando de forma
cruda en la industria: el 20% de los distribuidores del país -que al
mismo tiempo generan el 80% de los ingresos de varios fabricantes- son quienes
están recibiendo la ayuda necesaria para salir de la compleja
situación económica del mercado; el otro 80% no está
dejado de la mano de los fabricantes pero sí está siendo obligado
a competir y a ser creativo en la manera en que puede hacerse de recursos de
apoyo para promover sus servicios y ganar el respaldo de sus socios de negocio.
Los programas de canal de varios fabricantes siempre
han hecho distinción y entregado mejores apoyos a los socios más
comprometidos; hoy las diferencias son más notorias debido a que los
recursos para respaldar a los socios también resultan ser escasos. Los
fabricantes buscan maximizar su inversión, aspecto que está forzando
un ajuste en el número de integradores que operan en el país.
Quienes no se han quedado cruzados de manos en espera
de que el goteo de recursos de fabricantes deje de fluir son las
compañías que mejor están aprovechando las adquisiciones
de servicios y tecnología que los distintos segmentos de mercado
realizan; son compañías que han ubicado nuevos frentes de
atención a los consumidores con soluciones y servicios que tanto al reseller como al cliente les
están permitiendo ganar más y gastar menos.
