Hace dos semanas la noticia del vuelo 447 de Air
France conmovió al mundo entero. Un avión moderno con 228
personas abordo despareció en medio del Atlántico, aparentemente sin
dejar rastro de las posibles causas del siniestro; todo lo que se sabe es que la
nave despegó de su ciudad de origen y nunca llegó a su destino
final.
Cada día presenciamos
accidentes muy similares en el canal: se invierte mucho tiempo y dinero en el
reclutamiento pero después se les deja a merced de las circunstancias;
el seguimiento que se les da es casi nulo o inexistente, y no hay un programa
de entrenamiento definido ni apoyo a ventas (y si lo hay, no se ofrece una ruta
clara para encontrarlo).
Prácticamente no hay un buen programa de
comunicación que nos permita monitorear la bitácora de vuelo de
cada canal ni una comunicación de doble vía, frecuente y efectiva
que incluya líneas de contacto directo en caso de emergencia. Los
distribuidores aparecen y desaparecen de nuestros radares como
luciérnagas en noche de verano y, al final del año, cuando nos
toca revisar los resultados, nos damos cuenta de que muchos simplemente se
cayeron sin dejar rastro.
Es más fácil y menos costoso mantener un
cliente que conseguir uno nuevo; por fortuna, hay ejecutivos que han entendido
bien este principio y lo saben aplicar; ellos se acercan con sus canales y a
muchos hasta los conocen por nombre; saben escuchar y reconocen las
dificultades y turbulencias por las que atraviesan. Pero por el contrario, "los
otros", los que no se quitan la corbata, se mantienen en la torre de
control echando una mirada al radar de vez en cuando; como no hay mucha
actividad y todo está en silencio, entonces piensan que todo va bien.
Nunca antes habíamos recibido tantas llamadas
de S.O.S. en nuestra industria... Ojalá que sepamos escucharlas y acudir
pronto en su ayuda.
