Heráclito fue un filósofo griego
que vivió en el siglo V antes de Cristo, quien afirmaba que el fundamento de
todo está en el cambio incesante de las cosas y, para explicar su teoría, usaba una metáfora
diciendo que no se puede entrar dos veces en el mismo río porque éste fluye
constantemente, aunque su cauce permanece.
Pareciera que este río de cambios
se ha desbordado en nuestro canal de distribución, arrastrando y ahogando a
muchos socios inocentes. Piense, por ejemplo, en los cambios de liderazgo que
se han dado recientemente en empresas como Microsoft, HP, Cisco, Symantec,
Oracle, SAP, D-Link, CA, Avaya y Kaspersky, entre otras. El cambio puede ser
bueno para algunas de esas compañías, pero cambiar simplemente por cambiar
puede resultar improductivo y muchas veces hasta destructivo.
Varios fabricantes cambian a sus
directivos constantemente; algunas empresas asignan ejecutivos sin experiencia
bajo el pretexto de darles una "probadita" del canal indirecto antes de
promoverlos a otros puestos directivos dentro de la organización. Es cierto:
nadie tiene su puesto asegurado, pero me pregunto si estas decisiones se hacen
tomando en cuenta el grado de trastorno y desorganización que crean en el
canal. Estos cambios de liderazgo afectan a los socios que han hecho
inversiones de tiempo, dinero y personal en una marca, y por si esto fuera poco
he escuchado varias veces a estos nuevos ejecutivos decir que su prioridad es
revisar el programa de canal y cambiarlo, lo cual representa un primer error;
el segundo es que piensan irse en una gira estilo Madonna o U2 para visitar a
los partners más importantes.
En la situación actual de la
economía, lo que más importa a los asociados es la rentabilidad y el
crecimiento en las ventas de la marca, no el programa de canal; por otra parte,
los canales que generan más ingresos (nótese que no digo "los más importantes")
ya están comprometidos con la marca, así que lo mejor sería visitar a otros que
están con la competencia o los de su segundo nivel para entender qué les está
impidiendo dar el salto.
Se necesita, pues, un buen cauce,
algo que le dé permanencia a los programas y confianza a los socios para
invertir en relaciones que puedan durar algunos años. Si Heráclito viviera hoy,
no usaría más la metáfora del río; estoy seguro que la cambiaría por la triste
y actual realidad que vive nuestro canal.
