Con regularidad escuchamos
la frase que da título a esta columna, pero hoy más que nunca existen varios
elementos que muestran de forma palpable los ajustes que están ocurriendo en la
red de venta indirecta en México y en el mundo.
Los distintos miembros de
la cadena buscan aumentar sus ingresos y márgenes, al tiempo en que quieren
responder a las necesidades operativas y de administración de las soluciones
tecnológicas de sus clientes. A nivel de fabricantes observamos el avance de
distintas decisiones corporativas que incluyen procesos de fusión, compra o
alianzas estratégicas entre varios de ellos a fin de entregar soluciones
completas al mercado, soluciones que requieren ser implantadas por un tercero o
por un consorcio de empresas que opere como una entidad única ante el cliente y
que satisfaga sus demandas a medida.
Esta situación está dando
lugar al nacimiento y en algunos casos -como los de los grupos de socios de
CompuSoluciones, Afina y TEAM, entre otros mayoristas- al fortalecimiento de
comunidades, asociaciones de integradores, distribuidores y mayoristas cuyo fin
último es entregar a los clientes lo que
realmente quieren.
En agosto del año pasado
CompuSoluciones realizó un importante esfuerzo anunciando toda una plataforma
tecnológica, basada en los conceptos de redes sociales, que posibilita a los
distribuidores que le apoyan dar a conocer las habilidades que poseen en
materia técnica, consultiva y de desarrollo para ser considerados por otros
miembros como aliados para la entrega de soluciones completas al cliente.
Varios socios de negocio de
Afina llevan meses trabajando también en esquemas similares, quizá sin el
respaldo de una plataforma tecnológica como la de CompuSoluciones pero con la
ventaja de conocerse de años y capitalizando la formación y certificaciones que
mayorista y fabricantes les han apoyado a conseguir.
Cada socio que participa en
este tipo de comunidades está potenciando al máximo el alcance de su
organización, colocándose como recurso clave en la matriz de aliados
estratégicos de fabricantes y mayoristas, y como un asesor calificado del
cliente, aspecto harto importante sobre todo ahora que los signos de una mayor
inversión en TIC de parte del mercado son un poco más evidentes.
