De forma
regular tendemos a estereotipar a las empresas, personas e incluso las
funciones de algunos objetos, por lo que a
veces nos perdemos en la vereda dejando de observar el camino completo,
comentario que viene a colación con el tema de portada que esta semana
presentamos y en el que Sony plantea las opciones de negocio que tiene para
integradores de soluciones.
Más allá de los productos y
tecnología que dan fama y glamour a
la marca, los distribuidores interesados cuentan con una lista atractiva de
opciones en términos de productos y servicios para atender nichos de mercado
que crecen de forma exponencial, como son los segmentos de videovigilancia,
proyección e impresión fotográfica de alta calidad.
La labor de la compañía en
esta área es bajo un modelo de fabricante- mayorista-distribuidor, en el que
para cada miembro de la cadena aporta beneficios particulares con base en la
especialización que ostenten y el compromiso que asuman.
Aparte de la propuesta de
Sony, damos seguimiento a la estrategia de HP en el terreno del software, donde
la proveeduría de servicios se plantea como un recurso que distingue a los
distribuidores que hacen mancuerna con la marca en función de que los negocios alrededor
de este nicho determinan relaciones de largo plazo con el cliente.
Ambas propuestas sirven
para ilustrar que la demanda por soluciones de alta tecnología y servicios de
misión crítica seguirá definiendo la existencia en la industria de dos perfiles
de distribuidores en el mediano y largo plazos: por un lado, observaremos a las
empresas que dispongan de las capacidades necesarias para integrar múltiples
tecnologías, datos, movilidad y acceso ágil a la información a través de
soluciones completas; por otro, a un grupo de distribuidores que estará
enfocado -en buena medida- a pequeñas empresas y consumidores interesados en
sacar provecho a tecnologías y productos que resuelvan sus necesidades
especificas.
En los dos casos la
especialización y el relacionamiento continuarán siendo los aspectos más relevantes y necesarios a
afrontar por parte del canal.
