En ocasiones nos entusiasmamos con las características de nuestros
productos o servicios tecnológicos y caemos irremediablemente en la tentación
de hablarles a nuestros clientes acerca de esas virtudes antes de
conocer a fondo sus necesidades; esto nos invita a reflexionar y a situarnos en
el lugar del cliente, reconociendo en primera instancia que éste percibe mejor
nuestras propuestas cuando realizamos preguntas orientadas a descubrir sus
requerimientos y cuando lo escuchamos para posteriormente ofrecerle una solución congruente y eficaz.
A veces tales necesidades no aparecen de manera explícita sino "disfrazadas"
de problemas o retos a los que se enfrenta el cliente, así que lo pertinente
sería recomendar productos o servicios sin olvidar que las sugerencias en torno
a las áreas de oportunidad en otros rubros inciden en el éxito final de la
solución; de esta manera, la solución a implantar será robusta e integral en su
enfoque.
Por otro lado, es posible realizar extrapolaciones y analogías con
situaciones similares extraídas de nuestra experiencia en el ramo y aumentar
así la confiabilidad y credibilidad de la solución propuesta.
Cabe mencionar que las recomendaciones realizadas deberán hacerse de
manera enunciativa pero no limitativa, entendiendo esto como una opción para presentar
nuestra propuesta con apertura a ser modificada en función de la
retroalimentación del cliente; al hacerlo así podemos ajustar en lo necesario
nuestra propuesta, convertirla en algo más provechoso y con mayor potencial de
aportar verdadero valor; asimismo, aparte de mejorar la pertinencia de nuestra
solución obtenemos el beneficio de reducir el factor de "resistencia natural al
cambio" durante la implantación de la misma al haber involucrado a los actores
principales en la validación de la solución.
