Uno desearía contar con una fórmula para abordar mejor a nuestros
clientes y ofrecerles nuestros productos o servicios. Existen
ciertos lineamientos y buenas prácticas comerciales que nos permiten identificar
necesidades con precisión para ofrecer soluciones pertinentes y, si
profundizamos en el tema de cómo abordar óptimamente a nuestro cliente la
respuesta puede ser un simple "depende". Me explico: el enfoque para abordar a
un gerente de sistemas sería profundizar en cuestiones técnicas haciendo
hincapié en cómo nuestros productos o servicios ayudarán a incrementar la
efectividad de los servicios de hardware y software que provee a su
organización, ya sea de manera directa o indirecta; por otro lado, si estamos
en contacto con personal de ventas
procuraríamos señalar cómo nuestra propuesta de valor permitiría
catalizar la labor de comercialización.
Al relacionarnos con un director general proyectaríamos cómo nuestra
solución impactaría su organización de manera integral, incrementando ingresos,
reduciendo costos y/o facilitando el logro de las metas organizacionales. Una
pregunta útil a plantearnos es: ¿qué función primordial posee el prospecto y
cómo se mide su desempeño?
Asimismo, debemos tomar en cuenta el perfil de la persona bajo
consideración; es decir, si es de tipo visual, kinestésico o auditivo. Si es de naturaleza visual debemos hacer
énfasis en que "vea" nuestro producto en operación o, en el caso de servicios,
mostrar visualmente ejemplos análogos de
servicios previos. Si el perfil es de orden kinestésico debemos permitir que
"sienta" nuestro producto o servicio fomentando su uso e interacción; por
último, si nuestro prospecto es de perfil auditivo debemos procurar que
"escuche" las bondades de nuestra propuesta.
Haciendo lo anterior lograremos el doble objetivo de apoyar al cliente
en el logro de sus objetivos, a la vez de que optimizamos la recepción de
nuestro mensaje al transmitirlo por el canal más adecuado.
