Muchas marcas que anteriormente eran vistas
por el distribuidor como su segunda alternativa a ofrecer al cliente al momento
que le demanda soluciones comienzan ahora a ser la opción principal para
integrar propuestas, más que precio, el comercializador está
retribuyendo el interés que algunos fabricantes han puesto para
verdaderamente colaborar con él y ofrecerle posibilidades reales de
generar valor para el cliente.
El comentario viene a colación
después de revisar a fondo los resultados del estudio Los Preferidos del Canal 2010, realizado
por Infochannel: el análisis
muestra el ascenso de marcas como Dell, Lenovo, Samsung, LG, Brother, Canon,
Contpaq i, Kaspersky, Autodesk, D-Link, BenQ, Acteck, Iomega, Perfect Choice,
entre otras más en la predilección de los distribuidores.
En algunos casos se trata de fabricantes que
se han ocupado de dotar a los distribuidores que les apoyan, con herramientas que
muestran los beneficios reales de
las soluciones, a fin de que los
clientes vean de manera clara y sencilla las posibilidades que el integrador les
ofrece.
Se trata de empresas que han realizado
inversiones conjuntas con el socio en cada uno o en los diferentes proyectos en
los que colaboran ya sea para dar acceso a equipo demo, o hasta para crear
laboratorios de prueba en los que el distribuidor puede mostrar el
funcionamiento en ambiente real de las soluciones que propone.
Además del equipamiento, muchos
fabricantes se ocupan de formar a los recursos humanos del comercializador y
también le han apoyado con modelos financieros y de entrega de servicios
que al final facilitan la atención al cliente al entregarle soluciones
basadas en estándares que no les condicionan con una marca en
específico, ni a ellos ni a sus clientes.
Algunas de estas marcas saben ya que el buen
avance del distribuidor es a la vez
un impulso para ellas y que el compromiso paga dividendos
reales al mejorar su actividad de venta y, sobre todo, la opinión que el
integrador tiene del sello que le apoya y que le permite ofrecer verdaderas
opciones al consumidor.
