Decisiones Automatizadas surgió en 1984 y se fusionó posteriormente con Informática Timón para convertirse en Grupo Qualita; tres de sus integrantes (Magdalena García, Roger Noyola y Federico Ramos) decidieron salirse del esta compañía y fundaron GNR Apoyo Estratégico, una empresa que lleva ya 15 años de operaciones en el mercado implantando servicios y diversas soluciones tecnológicas particularmente en el sector gobierno.

En 2005 Magdalena García dejó la sociedad y vendió sus acciones a Germán Cambambia, director del área de Servicios Profesionales, así como a Antonio Hernández, director de Servicios Administrados, quienes iniciaron su carrera en GNR Apoyo Estratégico un año después de haber sido fundada.

Por su parte, Federico Ramos es el Director Comercial, mientras que Roger Noyola es el Director General, y precisamente este último habló en el Café Infochannel que aquí presentamos acerca de los inicios de GNR Apoyo Estratégico, de su desarrollo y de la labor que la compañía realiza para seguir siendo competitiva.

Infochannel (I): ¿Cuáles son los servicios que GNR aporta a sus clientes?

Roger Noyola (RG): Tenemos tres áreas: la comercialización de productos y servicios; los servicios administrados con arrendamiento de equipos, así como los servicios profesionales que incluyen consultoría y apoyos a servidores, equipos de almacenamiento y software de empresas como Microsoft, VMware y Symantec, estando el 99.5% de nuestras operaciones enfocado a atender las necesidades del sector gubernamental.

En la actualidad el arrendamiento se basa en equipos PC, pero estamos esperando que pronto se den proyectos más avanzados, como por ejemplo la virtualización, pero en lo que se da ese paso seguiremos dando mantenimiento preventivo, correctivo y soporte, además de soporte de segundo nivel en donde nuestra gente trabaja desde la oficina del cliente.

I: ¿Cómo definen su esquema de trabajo?

RN: Aquí hay muchos jugadores: está el cliente final, que es alguna dependencia de gobierno; luego estamos nosotros, apoyados por la arrendadora que compra el equipo al fabricante y nos lo renta; a su vez, nosotros subarrendamos al gobierno y básicamente esa es la cadena. De manera periódica la arrendadora nos hace auditorias, va con nuestros clientes y checa que la base instalada.

I: ¿Es difícil atender a este sector?

RG: La verdad no lo es, ya que para mí el gobierno es el cliente ideal, pero ello no significa que esté con algún partido u otro sino que simplemente considero que el gobierno está bien organizado, la paga es buena y no tenemos que pelearnos al cobrar; por ejemplo, Pemex y la Secretaría de Economía son muy puntuales y, si se retrasan, es sólo cuestión de unos días, lo cual ocurre por meros ajustes administrativos, pero en general son buenos pagadores.

Si haces bien las cosas en gobierno no debe haber problema alguno. En ocasiones los distribuidores se quejan de que gobierno se tarda en los trámites, pero eso es por culpa del mismo distribuidor, quien no lleva la documentación completa y retrasa el proceso.

I: ¿De qué manera les afectó el Decreto de Austeridad?

RG: El Decreto dictamina que todo lo que adquieran las secretarías federales será a través de arrendamiento, lo cual nos hizo pasar de una empresa de venta de servicios y equipos a una empresa de arrendamiento de los mismos. En 2007, cuando recién se anunció esta disposición, tuvimos que tomar la decisión de irnos por los servicios administrados con ayuda de Dell, que nos auxilió para concertar todo lo necesario con la arrendadora. Gracias a ambas partes conseguimos la liquidez que necesitábamos.

Muchos de los distribuidores que no estaban preparados a dar este paso o que no tuvieron el financiamiento para conseguir licitaciones voltearon a la iniciativa privada, por lo que ahora este segmento tiene mucho más oferta de productos y servicios, lo cual hemos aprovechado para lograr mejores condiciones comerciales.

I: ¿Trabajan también con la iniciativa privada?

RG: Tenemos cerca de 50 clientes en este segmento, a los que esporádicamente les vendemos productos o servicios, aunque con ellos no trabajamos la parte del arrendamiento de equipos.

I: ¿Han pensado prestar servicios administrados al sector privado?

RG: La iniciativa privada es una buena posibilidad, pero en este caso el crédito tiene un límite. La arrendadora CIT nos fija una cantidad, la que preferimos utilizar en gobierno; son cantidades muy fuertes y la verdad sí somos temerosos al apostar en mercados que desconocemos; además, la situación actual no es la más propicia y ni siquiera la arrendadora tendría la confianza. Tal vez en algún otro momento consideremos entrar en este segmento de mercado, pero pensando sobre todo en los grandes corporativos.

I: ¿Qué resulta más rentable: la venta o la renta de equipos?

RG: En el arrendamiento de equipos lo que estás vendiendo es prácticamente un servicio y no necesitas pelearte por ofrecer la máquina más barata; además, puedes ser más competitivo en tu mesa de ayuda, en tu callcenter, en tu sistema de monitoreo y en la administración de la base instalada; puedes conseguir mejores condiciones con la arrendadora y negociar el precio, aparte de que estamos hablando de proyectos a largo plazo.

Al ganar una negociación de gobierno ya tienes asegurada la operación de tu empresa por varios años. Hoy el mercado no da para más; las condiciones actuales no son tan propicias como para ir a vender porque nadie está comprando; con este esquema, al finalizar el servicio al cliente, tenemos incluso la oportunidad de venderle los equipos como si fueran de segunda mano, claro, siempre y cuando estén en buenas condiciones y el cliente acepte la propuesta.

I: ¿Cómo se movían antes de la implantación de los servicios administrados?

RN: Por 13 años trabajamos con el apoyo directo de los fabricantes, quienes nos entregaban el crédito con base en el historial crediticio, y mientras más te acercabas a ellos más apoyo en proyectos grandes te daban. Hoy por hoy el apoyo del fabricante es menor y la parte esencial del crédito corre a cargo de la arrendadora.

I: ¿Consideran que el esquema de servicios administrados cambiará el próximo sexenio?

RG: No estamos seguros de que al término del sexenio siga vigente este esquema; pensamos incluso que dependerá mucho de si sigue el PAN en el gobierno; si no es así, de seguro el que venga cambiará por completo el modelo de adquisiciones o de arrendamiento, lo que nos hará regresar al esquema anterior o quizás tendremos que implantar uno nuevo.

I: ¿Qué importancia tiene la certificación al ofrecer servicios profesionales?

RG: Como empresa le hemos apostado a la certificación de nuestros empleados por dos razones: para dar un servicio del nivel que ofrecemos y para ser independientes de los fabricantes. En algunos casos los fabricantes nos subcontratan para que demos sus servicios de consultoría y soporte; en los servicios administrados nos ayudan con los clientes para garantizarles de alguna manera que, quien vaya a manejar sus equipos, está realmente capacitado, y es que llegar con un cliente y mostrarle las credenciales es para ellos una garantía de negocio.

También comprendemos que nuestros ingenieros y demás personal certificado requieren incentivos por su conocimiento y aptitud. Se han dado casos en los que la gente en la que invertimos se va, pero sabemos que ese movimiento era parte de sus planes; aun así seguimos pensando que la certificación es un paso importante.

I: ¿Cómo ve GNR a la competencia en proyectos de gobierno?

RG: No hay muchos competidores en el arrendamiento de servicios. Para presentar proyectos anteriormente llegaban entre diez y 15 distribuidores; ahora vamos no más de cuatro. Siempre aparece alguien con una propuesta de HP, otro con IBM/Lenovo, otro de Dell, y de repente llega alguno más con marcas no tan fuertes en gobierno, como Toshiba. Es un hecho que los fabricantes apoyan abiertamente a esos distribuidores, pues son muy fuertes, tienen solidez financiera y la infraestructura necesaria para dar este tipo de servicios.

Supongo que hay menos competidores porque no cualquiera tiene el crédito suficiente. A nosotros nos sirvió la evaluación que nos hizo CIT porque nos facilitó acceder a un crédito grande; una inspección exhaustiva de nuestra historia crediticia y de nuestra infraestructura le dio la confianza para ayudarnos.

I: ¿Cuál es la visión de la empresa a largo plazo?

RG: Hoy en día tenemos la infraestructura para atender los dos tipos de negocio: el de préstamo de servicios profesionales y el de servicios administrados. Seguiremos apostando al trabajo con gobierno aunque cambie el partido en el poder, pero eso es lo de menos; lo importante es que, de darse el caso, podríamos regresar a la compra y venta de equipos.

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