La especialización en soluciones de software de ingeniería, junto con la oferta de servicios de asesoría que se adapten de forma directa y personalizada al negocio de los clientes, ha permitido a Intelligy mantener sus operaciones por casi diez años.

La fórmula de su éxito, según cuenta Ricardo Sáenz, director comercial de esta empresa, es la relación de negocios que han logrado con sus clientes al involucrarse directamente en sus metas y objetivos de ventas, en la ingeniería y en la atención al mercado, lo mismo que en sus procesos de desarrollo de productos.

Fundada en Chihuahua en junio del 2001, Intelligy firmó una relación comercial con SolidWorks para la representación de sus productos CAD, Simulation, PDM y 3DVIA, los que desde entonces ha dirigido a mercados verticales específicos.

Durante la convención anual "SolidWorks World 2010", Ricardo Sáez platicó con Infochannel acerca de la alianza comercial que por casi diez años su empresa ha mantenido con dicho fabricante, así como del valor que encuentra en la especialización de su negocio y de sus planes para el presente año.

Infochannel (I): ¿Qué les representa participar cada año a la convención de SolidWorks?

Ricardo Sáenz (RS): El evento está muy bien estructurado en el formato, donde lo más interesante es toda la información técnica, administrativa y de productos que ahí nos muestran, como la nueva versión de SolidWorks 3D CAD que pudimos probar en formato beta antes de que se lance al mercado.

I: ¿Es provechoso para Intelligy formar relaciones y alianzas con otros distribuidores en estas reuniones?

RS: Lo que hacemos es concentrarnos en nuestras fortalezas, y de existir debilidades acudimos con otros distribuidores con los que ya tenemos una relación de varios años. Aunque cada quien busca su propio crecimiento económico, en estos eventos podemos negociar los proyectos.

I: ¿Cómo ha sido su relación con SolidWorks en estos años?

RS: Es una cuestión de un compromiso en donde ellos desarrollan el software y nosotros brindamos el valor agregado en las aplicaciones con nuestros clientes; esta labor la realizamos en sus distintos departamentos, además del área de ingeniería, apoyándonos de las herramientas SolidWorks, PDM, 3DVIA y Simulation; además, vendemos un par de sistemas adicionales que complementan las soluciones que requieren nuestros clientes.

I: ¿Cuál es exactamente el foco de negocios de Intelligy?

RS: Nuestro objetivo es dar una solución al cliente y a sus retos de negocio particularmente en áreas de ingeniería, manufactura, calidad y ventas; para cada una de éstas hay aplicaciones de SolidWorks y tenemos dos sistemas más como complemento: CAMWorks (para maquinado) y DriveWorks (para automatización de procesos).

I: ¿En qué segmentos de industria son más recurridas estas soluciones?

RS: En mercados verticales tenemos especialización por ciertos sectores: plantas, procesos y energía, abarcando cementeras, minería, procesos eléctricos y de conversión de energía; maquinaria de automatización, maquinado, moldes y troqueles, transporte automotriz y aeroespacial y finalmente muebles y productos al consumidor.

En cuanto a segmentos del mercado, los medimos por tamaño de empresa y ubicación geográfica; por ejemplo, Ciudad Juárez es una plaza con grandes maquiladoras y pequeños proveedores; ahí normalmente es difícil encontrar empresas medianas, y las principales industrias son de transporte automotriz y aeroespacial, así como de maquinado y automatización. En Torreón, donde hay una importante industria minera, el principal mercado es el de plantas, procesos y energía, y en menor magnitud de maquinado, moldes y troqueles.

I: ¿En qué ciudades del país brindan sus servicios y su oferta de productos?

RS: Tenemos oficinas en Chihuahua, Ciudad Juárez y Torreón, desde donde atendemos el Norte del país, incluyendo estados como Sonora, Chihuahua, Nuevo León y Durango.

I: ¿Cómo es el proceso de ventas de una solución SolidWorks?

RS: Evaluamos la situación de la empresa; identificamos el reto de disminución de costos, tiempos y errores de fabricación para fortalecer áreas de ingeniería y hacer simulaciones antes de llegar al proceso de fabricación. La forma en que se trabaja es conociendo el negocio del cliente para definir las herramientas que van a requerir.

I: ¿Cómo ocurre entonces el convencimiento de la venta?

RS: Depende del tamaño de la empresa, de sus retos y objetivos de negocio. Nosotros partimos del cliente y de su necesidad; podemos recomendar sistemas de software y personalizarlos a su organización, los cuales pueden ser tan complejos como adecuarlos a las grandes empresas o tan simples de operar que son ideales para una microempresa.

I: ¿Cómo ha impactado la crisis económica a sus clientes?

RS: Tenemos un compromiso con nuestros clientes: no vamos a venderles productos sino a ayudarles a cumplir ciertos retos de negocios. Durante el año pasado ellos buscaron aumentar sus ventas y tener ventajas competitivas más que reducir sus costos de operación, y en eso nos enfocamos.

A pesar de que el año pasado fue difícil y hubo una economía restringida, la inercia que teníamos de los últimos meses del 2008 nos permitió generar utilidades y nuestra facturación creció dos dígitos, mientras que PDM y Simulation crecieron tres dígitos, lo cual reveló que esas dos estrategias nos dieron buen resultado y, lo más importante, nos permitieron empezar un 2010 con fuerza y optimismo.

I: Adicionalmente a la venta de licencias de software, ¿dónde encuentra Intelligy fuentes alternas de rentabilidad?

RS: Son tres áreas de negocios: el licenciamiento, que se refiere a ventas a nuevos clientes; las renovaciones, cuando el cliente decide comprometerse más con nosotros para adquirir un entrenamiento o seguir cumpliendo objetivos de negocio, y la tercera es un área de entrenamientos y consultoría.

En estos últimos rubros ofrecemos cursos aislados o una serie de ellos, así como talleres "manos a la obra" de rápido aprendizaje, mientras que en el área de consultoría trabajamos directamente en la empresa del cliente para establecer un plan de acción que cubra necesidades y criterios, pues sólo así se justifica la inversión y pueden proponerse soluciones antes de implantar el proyecto que mejore la productividad de la compañía; finalmente se entrena al personal y se brinda soporte técnico de las licencias.

I: ¿Cuáles son sus planes para 2010?

RS: Buscaremos establecer un par de oficinas más que también estarán ubicadas en el Norte del país y queremos poner atención específica en el segmento de plantas, procesos y energía con mineras y cementeras, ya que es un área en la que tenemos más especialidad y que el año pasado tuvo buen desempeño; además creemos que éste puede ser un mejor año para ese negocio.