De acuerdo con Francisco Hernández y Ricardo Martín, la empresa Solcom se distingue en el mercado por su propuesta de valor que permite integrar no sólo la parte de control interno sino también que las organizaciones consoliden sus procesos operativos, mejorando además la relación y los servicios hacia con sus clientes.

La subsidiaria mexicana de la firma, a decir del Director y del responsable comercial, respectivamente, se está enfocando actualmente en el segmento de las pequeñas y medianas empresas (PyME), aunque igualmente ha realizado trabajos específicos para el segmento corporativo.

Asimismo, informaron que Solcom está viviendo un momento de expansión geográfica, pues abrirá en este mes de septiembre otra oficina en Mérida, Yucatán, al tiempo en que planea adentrarse en el mercado centroamericano.

Estos aspectos, entre otros, fueron explicados por ambos directivos en el Café Infochannel que aquí presentamos.

Infochannel (I): ¿Cómo empieza a gestarse el proyecto Solcom?

Francisco Hernández (FH): Solcom nació en 1999 como una empresa desarrolladora de software, pero a partir del 2001 hizo un pequeño giro hacia la consultoría de negocios sobre aplicaciones líderes del mercado.

I: ¿Ya no tienen labores relacionadas con el desarrollo?

FH: Tenemos gente que desarrolla y complementa cualquier aspecto de las soluciones que vendemos, pero ese ya no es precisamente nuestro foco de negocio; realizamos ese trabajo sólo para completar algún requerimiento de parte de nuestros clientes.

I: ¿Están enfocados en una sola región del país?

FH: Nuestras oficinas corporativas están en la Ciudad de México, aunque también tenemos presencia en Monterrey, Nuevo León, y en este mes de septiembre abriremos una oficina más en Mérida, Yucatán.

I: ¿A qué obedece ese objetivo?

FH: Queremos cubrir el Sureste del país y tenemos planeado entrar en el mercado de Centroamérica para afianzar aun más nuestra expansión. La parte Norte de México la tenemos cubierta dese la oficina de Monterrey y la del Bajío desde la Ciudad de México.

I: ¿Para qué enfocarse en el mercado centroamericano?

FH: Porque es una región donde predominan las PyMEs y, por tanto, buscamos aprovechar ese potencial de negocios. Trataremos de desarrollar canales para ese mercado y quizás en otro momento evaluaríamos la posibilidad de dirigirnos a clientes o empresas más grandes.

I: ¿Perciben que fuera de las grandes ciudades hay demanda para el nicho en que están enfocados?

FH: Claro que sí; por ejemplo, en el Sureste notamos que los clientes se quejan de no contar con soluciones y entonces empiezan a construir las propias, ya sea en ERP, BI, datawarehouse o CRMs. Los fabricantes también están conscientes de esta situación, como es el caso de SAP, que está apostando por los mercados vírgenes.

I: ¿Cuáles son los diferenciadores en la propuesta de Solcom?

Ricardo Martín (RM): Uno es el conocimiento de nuestros consultores, quienes con el paso del tiempo se han especializado cada vez más en nuestras líneas de negocio. Tratamos que nuestro personal esté capacitado y tenga un amplio sentido del negocio para complementarlo con las soluciones que tenemos.

I: ¿De qué manera eso les ha beneficiado a nivel comercial?

RM: Gracias a este tipo de valores, entre otros, hemos logrado que varios de nuestros clientes que han quedado satisfechos con nuestro trabajo sean referencia para otros. Esta situación también la consideramos un valor agregado entre los nuevos clientes, quienes a partir de terceros pueden constatar la experiencia y calidad en la entrega de nuestros servicios.

I: ¿Están enfocados en algún tipo de mercado en específico?

FH: Solcom ha ido creciendo gracias a las propias exigencias del segmento PyME; sin embargo, en los últimos tres o cuatro años hemos crecido en la parte corporativa, así como en el sector público. Actualmente nuestro espectro de clientes corresponde a las PyMEs en un 60% y el 40% restante a corporativos.

I: ¿Qué estrategia han aplicado para atacar el mercado PyME?

FH: La clave ha sido llegar con una solución llave-en-mano y comunicarles a los posibles clientes que con este tipo de herramientas pueden agregar valor a su negocio y mantenerse a la vanguardia tecnológica. También les decimos que podemos integrar una solución integral desde el punto de vista de los componentes; es decir, demostrándoles que no sólo el éxito radica en los equipos o en los fierros sino que existe software y servicios en comunicaciones o networking con los que pueden mejorar sus negocios.

I: ¿Cómo lograr que la PyME acelere la adopción de tecnología?

FH: Ofrecemos soluciones de financiamiento apoyándonos en los programas de nuestros asociados de negocio, como HP o IBM; por otro lado, también podemos manejar para este segmento empresarial esquemas que les faciliten el pago de las licencias con tarjeta de crédito o establecer un acuerdo en que los servicios de consultoría se paguen mensualmente entre Solcom y el cliente, aunque esto encarece el costo de las soluciones.

I: ¿Ha sido fácil posicionarse en ese segmento de mercado?

RM: No porque son muchas y muy diferentes las empresas pequeñas que no tienen un sistema que controle sus operaciones; generalmente cuentan con algunos desarrollos, pero todavía no explotan o conjugan los ERPs con los CRMs o las soluciones de Business Intelligence.

I: ¿Cómo sería una estrategia para enlazar una solución con otra?

RM: La estrategia para PyMEs está centrada en el concepto de "arreglar la casa" y empezar después un proceso interno donde se hace una reestructuración. Este proceso puede llevar desde tres hasta seis meses; posteriormente se pasa a la integración de un ERP, por ejemplo, a fin de llevar un control interno, y para reforzar esta parte podría continuarse con una solución de BI.

Como hoy en día el diferenciador es el servicio, el siguiente paso es un CRM que permita agilizar el acercamiento con los clientes.

I: ¿Cómo es la relación con sus fabricantes?

FH: Es una relación basada en el desarrollo conjunto de estrategias para generar mercado y tener oportunidades mutuas; .actualmente trabajamos con SAP, Microsoft, Salesforce e IBM, por citar algunos, y en el caso de las certificaciones, por ejemplo, contamos con su total apoyo.

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