Exel apuesta a su crecimiento como mayorista de línea general con la característica de que no está canibalizando el mercado sino "evangelizando" a los distribuidores que le apoyan, en su mayoría dedicados a la comercialización de consumibles y productos de oficina, quienes ahora están  incrementando su negocio con nuevas líneas de productos y servicios.

Carlos Pino, gerente de Desarrollo Comercial de Exel, afirmó que a la fecha las nuevas áreas de productos de Cómputo, Energía y Sistemas de Impresión generan ya el 30% de las ventas de la empresa, aporte que ha resultado incremental en marcas de nueva adopción como Xerox, reportando un crecimiento de 88% en ventas en lo que va del año.

"Estamos apostando al crecimiento metiendo líneas nuevas de producto que no estábamos acostumbrados a manejar, como son las soluciones de energía, cómputo e impresión", detalló Pino, quien añadió que el ajuste de la estrategia de la compañía hacia el mayoreo general comenzó hace dos años y medio, a la par de que se mantiene como una de las principales alternativas en distribución de consumibles. 

"Nuestra política ha sido la de convencer a los distribuidores que trabajan con la empresa de sumar a la venta de productos de papelería otro tipo de soluciones para sus clientes; ha sido una fórmula efectiva que permitió a la empresa crecer 79% en 2008 y lograr un 28% de crecimiento en lo que va del 2009", refirió.

El directivo indicó que aparte de la apuesta de enriquecer su catálogo mediante la suma de nuevas líneas de producto -sobre todo con proveedores que tienen un posicionamiento importante en el mercado- la empresa trabaja en aumentar su presencia física; ejemplificó lo anterior con la reciente apertura de la sucursal número 13 de Exel ubicada en Tampico, Tamaulipas, y la inauguración en diciembre pasado de su centro de distribución en el Distrito Federal, que le dota de más de 11 mil metros cuadrados de espacio para abastecer al mercado nacional.

"Tenemos cobertura en todos los puntos de la República; trabajamos para estar presentes en mercados en crecimiento y por ahora utilizamos la figura de un ejecutivo que desarrolla el mercado y, una vez que se comprueba el tamaño del mismo, instalamos una sucursal con todos los servicios e infraestructura que se requieren", explicó el Gerente de Desarrollo Comercial de Exel.

Fortaleza en e-commerce

El ejecutivo indicó que a la fecha el 46% de las ventas totales del mayorista se realiza mediante su plataforma de comercio electrónico, área que buscan capitalizar aún más por medio de recursos como "Conector", una herramienta disponible para los distribuidores interesados en ofrecer a sus clientes la posibilidad de adquirir productos vía Internet. Con este recurso es la imagen del distribuidor la que se observa, pero el almacén y disponibilidad de productos pertenecen en el mayorista.

Esta plataforma permite también al distribuidor determinar los márgenes de venta por cliente o tipo de producto, así como definir condiciones de crédito y condiciones de entrega. Una vez que el consumidor decide la compra, el producto sale del inventario del mayorista y es entregado al distribuidor para que éste, a su vez, lo haga llegar al cliente.

"Actualmente manejamos un inventario de 350 millones de pesos, mismo que ponemos a disposición del distribuidor para que su cliente defina los productos que le interesa comercializar", completó Pino.