Lo que AOC pide a los
distribuidores es muy simple: que aumenten su visión sobre el negocio y se
atrevan a incursionar en nichos de mercado en los que no han estado presentes y
que pueden ayudarles a ampliar su oferta de soluciones, convirtiéndose en un
recurso que los distinga de su competencia y los posicione de mejor manera ante
el cliente final.
Productos como la recién
presentada línea de equipos de cómputo all-in-one,
así como televisores LCD (y cada vez más cerca los de LED), conforman la oferta
de la marca para que el distribuidor aproveche los nichos que hasta ahora
desconoce ya sea por falta de información sobre los mismos o bien porque los
fabricantes no lo apoyan para lograr ese objetivo.
Alfredo Flores, director general
de AOC México, indicó que su compañía es ampliamente conocida por su presencia
en el segmento de monitores, aunque últimamente ha estado centrando su atención
en convertirse en uno de los más fuertes jugadores en materia de televisores
LCD y en el terreno del cómputo de escritorio.
"En el mercado de los televisores
es un hecho que los de tipo CRT están reduciendo su participación y niveles de
ventas; es más, para julio o agosto de este año se espera que apenas el 10% de
los equipos que se vendan sea de esta tecnología, lo que supone una oportunidad
de 90% para otro tipo de propuestas, como las basadas en LCD y LED", planteó el
ejecutivo.
Asimismo, señaló que tanto en
equipos de cómputo "todo-en-uno" como en pantallas LCD los proveedores no han
sabido desarrollar una estrategia comercial en la que puedan sumar el trabajo
del canal y aprovechar la demanda existente.
Pero en la estrategia de AOC,
dijo, el canal de distribución es un elemento clave; por ello está invitando a
los distribuidores a que apuesten por sus ofertas pero siempre con un esquema
de crecimiento a largo plazo; añadió que su empresa siempre se ha mostrado
precavida y, antes de incursionar en otras dinámicas, como la participación en
licitaciones (ya lo hace, pero aún no es una parte fuerte de su negocio),
prefiere consolidar el trabajo y las propuestas que maneja actualmente para
formar los cimientos que le permitan colocarse como un fuerte candidato en
otros nichos de negocio.
All-in-one: una propuesta de verdad
Al inicio de este año la compañía
anunció que agregaría una nueva línea de productos a su oferta de soluciones;
se trata de los equipos de cómputo llamados "all-in-one", y el hecho de incursionar en este tipo de negocios, a
decir de Flores, radica en que a pesar de la existencia de este tipo de
tecnología en el mercado "en realidad son pocas las que se distinguen por su
calidad. Sabemos que no es algo nuevo; sin embargo, los productos que habían
sido liberados carecían de la integración total del producto y, por tanto, han
sido ampliamente cuestionados por la gran variedad y cantidad de partes
utilizadas en su armado.
"Por ejemplo –prosiguió el
entrevistado-, si fallaba la tarjeta de video todo tenía que ser desechado,
pero hoy en día esa cantidad de partes ha sido reducida hasta en un 60%, al
tiempo en que AOC ofrece productos más ergonómicos y de alta calidad, factores
que hasta el momento nos han aportado un crecimiento significativo".
Flores refirió que en un lapso de
tres años esperan vender entre ocho y diez millones de equipos todo-en-uno a
nivel global, mientras que en México calculan que en el mismo periodo podrían
facturar entre 450 mil y 600 mil unidades.
La confianza para alcanzar estas
cifras, prosiguió, se basa en el hecho de que AOC cree que ofertas como las all-in-one sustituirán en el corto plazo
a las computadoras de escritorio, especialmente a aquéllas de bajo perfil para
estudiantes y oficinas en casa.
La propuesta tecnológica de la
marca en ese terreno se compone básicamente de dos equipos: uno de 19" y otro
de 22", con discos duros de 160GB, cámara de video integrada, un mega en
memoria RAM, así como con procesadores Intel Atom y opciones para actualizar
las capacidades de almacenamiento y memoria RAM.
Al tiempo en que su propuesta
evolucionará con pantallas de tecnología touchscreen,
adelantó que en mayo próximo la firma presentará un equipo que trabaje con
procesador AMD, sumando así un total de tres opciones disponibles para el
canal; se trata de un producto ergonómico, ligero y poderoso, aseguró.
Asimismo, explicó que el
desarrollo de su línea de productos all-in-one
fue posible gracias a una alianza que AOC firmó con uno de los más grandes
fabricantes mundiales de PCs, aparte de que ya está en pláticas con proveedores
de software para poder ofrecer "soluciones tropicalizadas" según las
particularidades del mercado nacional.
Para comercializar sus soluciones all-in-one la empresa seleccionó a
cuatro mayoristas: Ingram Micro, Intcomex, CVA y CT Internacional. Según platicó
Flores, el esquema de trabajo con el canal dependerá de la estrategia de cada
mayorista, con los que manejarán diferentes programas de incentivos, así como
recursos para que los distribuidores exploten este negocio.
"Las all-in-one llegaron para quedarse, pero hay muchos equipos
genéricos, importados y que fueron desarrollados por fabricantes que carecen de
estrategias o que han desangelado este negocio; a pesar de ello, es un
atractivo y sustentable mercado, así que sólo depende de qué tanto quiera subirse
el canal a él", acotó el entrevistado.
Acerca del perfil de distribuidor
que puede comercializar este tipo de productos, Flores detalló que deben ser
canales con experiencia en equipos de cómputo, que conozcan las necesidades de
sus clientes e incluso las de los clientes de éstos.
Recomendó a los distribuidores
desarrollar una estrategia comercial efectiva: "Deben elaborar un esquema de
los beneficios que estos equipos aportan al usuario final, así como identificar
los perfiles más susceptibles de adquirirlos; en este caso serían clientes con
necesidades de espacio reducidas o aquéllos que buscan su segundo equipo".
Cabe destacar que la recién
presentada línea de equipos all-in-one
ya le significó a AOC ventas por arriba de las 150 mil unidades a nivel mundial,
según cifras del ejecutivo.
Fortaleza en monitores
