Trabajar con los proveedores que realmente manejan las soluciones que el
distribuidor requiere para el desarrollo de sus negocios demanda a los
empresarios del canal el llevar a cabo un proceso de "reclutamiento de
fabricantes"
"Hay que analizar a profundidad el camino por el que hemos andado, ver
dónde nos podemos mover mejor y por dónde somos capaces o estamos interesados
en caminar", planteó Arnulfo Pérez.
El Director General de High Tech Channel, empresa dedicada a brindar
servicios de consultoría de ventas y de mercadotecnia a diferentes negocios de
la industria tecnológica, sobre todo a fabricantes, para ayudarlos a optimizar
sus procesos comerciales recomendó a los distribuidores tomar en cuenta distintos aspectos al momento de
elegir a los proveedores con los que le interesa armar propuestas de negocio en
el mercado, entre los principales se encuentran:
* Seleccionar el modelo de
negocios de aquéllos fabricantes que mejor se adapte al propio.
* Analizar cuáles son los
competidores de ese fabricante y estudiar lo que éste ofrece para diferenciarse
en el mercado.
* Analizar la estrategia de marketing que maneja cada uno.
* Definir la conformación de su
portafolio de productos, si tiene una sola línea o si tiene productos que
complementarios.
* Estudiar el modelo de operación y
cuál es la manera en que trabaja con los clientes; si ofrece capacitaciones,
certificaciones, promociones y apoyo en sus campañas de comercialización.
* Lo más importante, a decir de
Pérez, es considerar los porcentajes de operaciones que el fabricante realiza
por canal y las que lleva a cabo mediante la venta directa: "Si su porcentaje
de ventas por canal es de 70-80%, entonces es una buena opción; en caso
contrario, se trata regularmente de fabricantes que no se comprometen con los
canales y cuyas relaciones con el asociado son potencialmente equívocas",
comparó.
* Cuestionar la estabilidad
financiera del fabricante.
* Investigar si tienen una
herramienta de registro de oportunidades en donde se comprometan a ayudar al
canal que tenga la iniciativa de levantar primero un proyecto: "Los fabricantes
están en una búsqueda constante de distribuidores para cumplir las ventas que
tienen previstas; las consiguen prometiendo ciertas condiciones y ciertos
beneficios, pero al paso del tiempo se olvidan de ello, por lo que también
recomendamos que el canal evalúe a estos fabricantes y les exija compromiso",
planteó el directivo.
¿Quién
soy y con quién juego?
Durante su conferencia en el Foro
Infochannel Tour 2009 realizado en Boca del Río, Veracruz, el Director de High
Tech Channel recomendó también a los distribuidores asistentes al evento,
definir el perfil de empresa que tienen para elegir mejor a los socios de
negocio que lo soporten.
Tomando en cuenta la evolución de la tecnología, la rapidez en la
adopción de la misma y particularmente los obligados cambios en los esquemas de
negocio, señaló que existen cinco modalidades a las que los canales se han adaptado
para poder sostener o crecer sus empresas, las cuales corresponden a:
1) Líderes del segmento.-
son los dominadores del mercado gracias a la gran escalabilidad lograda en sus
operaciones y al arduo contacto con sus clientes; éstos regularmente se mueven
en la comercialización de PCs, monitores, impresoras y electrónica de consumo.
"Por la presencia de tiendas de retail con ventajas como el crédito, así
como por las ventas por Internet, lo que le que corresponde a este tipo de
distribuidor es mantener precios agresivos frente a los competidores", señaló.
2) Los innovadores.-
que tienen la capacidad de adoptar una tecnología emergente y especializarse en
ella; uno de sus diferenciadores es que invierten en tecnologías inteligentes
y, por lo mismo, gozan de márgenes más atractivos.
3) Consejeros locales.-
presumen una estrecha relación con sus clientes, lo cual les genera una
especial preferencia. Estos distribuidores son vistos como los dueños del
mercado en una comunidad; su activo más importante son sus propios clientes:
"Tu cliente no te cambia porque sabe que el servicio que le das nadie más se lo
va a dar", consignó Pérez al advertir que este tipo de distribuidores pueden
sufrir grandes pérdidas si empresas más grandes ofrecen los mismos o incluso
más productos con mayores facilidades de financiamiento, entrega, etcétera, por
lo que deben encontrar un distintivo que les permita seguir sobresaliendo.
4) Empresas desarrolladoras de
propiedad intelectual.- Este segmento del canal casi no
tiene competencia debido a que hay muchas barreras para que otros entren
fácilmente a ese mercado; lo más difícil para ellos es escalar con sus
clientes, pero en general encuentran grandes oportunidades para otorgar
servicios que facilitan el trabajo de estos últimos.
5) Agentes de cambio.-
son los que tienen la capacidad de ver que el mercado está listo para abandonar
una forma de hacer negocios y adoptar una completamente nueva.
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