Villahermosa, Tabasco.- Los distribuidores tabasqueños pudieron escuchar de primera mano las opiniones que fabricantes y mayoristas externaron bajo la premisa de encontrar una propuesta comercial y tecnológica con un toque de innovación, lo cual se ventiló durante el "Pánel de Invitados" que cerró las actividades del Foro Infochannel Tour 2009 en su tercera escala: la ciudad de Villahermosa.

Esta mesa de debate contó con la participación representantes de organizaciones como Anadic y Canieti, TEAM Mayorista, MasterChannel, así como ejecutivos de Linksys by Cisco y Tripp Lite.

Tomando como marco referencial la crisis económica mundial y la manera en que ésta impacta en la adopción de tecnología en el mercado de consumo, los panelistas coincidieron en que el canal de distribución debe migrar la oferta de su portafolio a la entrega de soluciones puntuales que sostengan las exigencias de negocio de sus clientes.

La integración de soluciones comienza desde el mayorista, opinó Miguel Ruiz, director general de TEAM, pues al segmentar y especializar su propia oferta el canal contaría con un asociado que le permitirá orientar su negocio hacia dicho esquema de ventas; aclaró, sin embargo, que para ello se requiere de un mayor esfuerzo y de una experiencia de comercialización, aparte de capacitación e inversión en recursos comerciales y técnicos dedicados, lo que trae consigo un margen de rentabilidad más sano para ambas partes.

"Con la crisis la utilidad se reduce y los jugadores en el mercado se incrementan en número, lo que nos orilla a buscar un valor en el negocio propio y un diferencial llevado al mundo de la integración con sistemas operativos, de acceso y de aplicaciones especificas que se refleje de forma económica y rentable", añadió Ruiz.

El éxito de tal modelo se centra en la segmentación y especialización del distribuidor con un previo análisis del entorno y de las propias capacidades de la empresa como proveedor de tecnología y soluciones integradas.

Completando la afirmación anterior, José Álvarez Icaza, director general de MasterChannel, agregó que "el mayorista debe ser un brazo de energía para el canal", al tener la responsabilidad de permanecer disponible para sus asociados y preparar el terreno de forma sencilla y digerible para que aquel distribuidor que se desenvuelve en el segmento bajo del mercado sea orientado a escalar hacia otro nivel mediante herramientas de entrenamiento, capacitación y certificación, junto con acompañamiento de proyectos clave.

Y aunque las acciones que pueda tomar el distribuidor en modificar su estrategia comercial arrojen un beneficio significativo, el principal factor a considerar es el mismo cliente, quien -a decir de Álvarez Icaza- actualmente se encuentra en la búsqueda de soluciones que brinden continuidad a la operación de sus negocios.

Más allá de la integración de soluciones, los participantes en el Pánel reafirmaron la importancia de proponer una venta con un rendimiento a la inversión del cliente, pues éste busca extender la vida de los elementos de hardware y software de su infraestructura por el mayor tiempo posible, independientemente de la evolución de la tecnología.

Soluciones y sana relación

La falta de tacto comercial para atender las necesidades del cliente mediante el acercamiento, entendimiento y la traducción de dicho trabajo en propuestas concretas de soluciones fue resaltada por Edgar Ortiz, director del Grupo de Consumo de Cisco México, quien hizo hincapié en los beneficios de las soluciones diseñadas a la medida, que no es lo mismo que intentar vender nuevos productos que simplemente aportan funcionalidades adicionales a lo que habitualmente el cliente ya utiliza.

"Establezcan la norma de entregar a su cliente el mejor retorno sobre la inversión que realiza en productos y servicios tecnológicos; dejen de hablar con él sobre si lo que le venden es lo más barato o no; no reduzcan sus posibilidades de venta, pues los clientes no llegan pidiendo descuentos sino respuestas a sus necesidades", opinó Ortiz.

Por su parte, Efraín Falcón, presidente de Anadic Tabasco, coincidió con Ortiz en que el contar con una estrategia comercial para convertirse en asesor del cliente y, por tanto, en su primera elección de compra, ayuda a al distribuidor a entregar un servicio personalizado.

Informó que para el armado de soluciones resulta clave disponer de productos y precios adecuados, razón por la cual Anadic trabaja en el cierre de convenios con distintos mayoristas para lograr planes de precios especiales que faciliten y aceleren las inversiones de tecnología en el mercado.

Cotizaciones adecuadas al despliegue

Altamente participativos se mostraron los distribuidores tabasqueños, quienes manifestaron que su preocupación principal tiene que ver con los márgenes de rentabilidad y la competencia desleal que se da en el mercado del Sureste del país; indicaron que existen "distribuidores" que operan de forma esporádica y venden a bajos precios productos y servicios afectando al resto de los empresarios.

Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México, opinó al respecto que es el mismo distribuidor el que ha "educado" a los clientes a no pagar por los servicios agregados, en función de que regularmente los regalaba con la compra de equipos: "Llevamos años regalando las ventajas que traen flujo de efectivo al negocio; por eso los invito a replantear el modelo, alejarse de las guerras de precios y tratar siempre de cotizar adecuadamente la venta de equipos, soluciones y servicios".

Es difícil controlar los precios, opinó José Álvarez Icaza, pero el mercado y sus tendencias de adopción siempre dictarán la pauta (a pesar de que existan ofertas a bajo costo que irremediablemente serán bien asimiladas); no obstante, el Director de MasterChannel insistió en atender el mercado explotando el conocimiento que se tiene de la tecnología y las soluciones; de esta forma, dijo, el mercado logrará apreciar la utilidad del distribuidor.

"Tenemos que actuar y atender al cliente con un valor agregado o el mercado nos va a cobrar la factura y entonces comprarán en el retail; con la preparación correcta, quien se acerque al cliente tendrá recursos para vender y tomar más parte del mercado sin importar que exista una oferta más económica", aseveró Álvarez Icaza.

Miguel Ruiz señaló que la especialización también puede mostrarse en la manera en que se atienden los segmentos específicos del mercado en función del tipo de productos y soluciones que consumen: "Dejen de preocuparse por la competencia: si buscan mayores márgenes desarrollen fortalezas, dominen las necesidades de distintas industrias y extiendan sus capacidades de atención a clientes fuera de los límites locales de su mercado", subrayó.

El ejecutivo abundó en su propuesta al señalar que cuando un integrador alcanza este tipo de especialización y cuenta con un modelo operativo y desempeño estable para la entrega de servicios los fabricantes se comprometen mucho más para trabajar en conjunto, a sabiendas de que los clientes de mercados particulares siempre están dispuestos a invertir y pagar por la calidad de los servicios y el conocimiento.

En su oportunidad, Martha Ortega Ríos, directora adjunta de la Región Sureste para Canieti, agregó que todas las medidas que el integrador puede implantar en su organización deben basarse en un modelo de innovación, ya sea en sus procesos de comercialización, entrega de servicios o relacionamiento con clientes, que le garantice el estar entregando beneficios tangibles a su consumidor.

De lo urgente a lo importante

Para culminar la charla, los distintos participantes hicieron propuestas específicas a los distribuidores a fin de poner foco en el día a día de sus organizaciones, sin descuidar el mediano y largo plazo de las mismas.

Efraín Falcón, presidente de Anadic Tabasco, invitó a los distribuidores a afiliarse al organismo que representa y a trabajar en conjunto para disminuir las prácticas desleales que persisten en el mercado, además de tomar ventaja de los acuerdos que opera la Asociación para ayudar a sus miembros a profesionalizarse y hacer uso de mejores prácticas al interior de sus empresas y en beneficio de los clientes que atienden.

Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite, propuso que cada distribuidor lleve a cabo su propia cruzada para subir los márgenes de rentabilidad y mejorar la situación de sus organizaciones mediante un plan que establezca precios adecuados para los productos y soluciones que ofertan, bajo la consigna de garantizar una mayor utilidad para el negocio y ubicar a las empresas en posición de sacar ventaja a nuevos negocios y servicios.

José Álvarez Icaza, director general de MasterChannel, retó al canal a entregar "ofertas poderosas" o soluciones integrales a la base de clientes, mismas que pueden inyectar flujo al negocio a través de una propuesta única de venta que logre diferenciar al distribuidor del resto de los participantes de la industria, sobre todo con cualidades como eficiencia, servicio, tiempo y conocimiento.

Edgar Ortiz, por su parte, conminó a los distribuidores a exigirse mucho más como empresarios, a calificar y cuantificar sus fortalezas y debilidades, y a convertirlas en un recurso que les ayude a ver el mercado desde otra óptica.

Haga rentable su base de clientes

Alianzas para sobrevivir a la adversidad

Un canal que se atreve sobrevive al cambio

Tripp Lite alienta a romper paradigmas ante la crisis

Escoja a sus asociados con base en el perfil de su negocio