La micro, pequeña y mediana empresa (MPyME) es el tipo de organización que mejor ha sorteado la crisis económica global y, en función de su número y estrategias de adopción de tecnología y servicios, además de mejores prácticas, podría ser el segmento de clientes que más rápido se recupere de la inestabilidad financiera, coincidieron distintos representantes de empresas y distribuidores.

Al participar en el "Pánel de Invitados" que, como ya es costumbre, cierra las actividades del Foro Infochannel Tour y que en esta edición 2009 hizo su segunda escala en Boca del Río, Veracruz, aportaron su opinión representantes de las marcas Tripp Lite, Aspel, Kingston y Cisco-Linksys, así como directivos y voceros de Anadic Veracruz y Anadic Orizaba.

Los distintos ejecutivos participantes consideran a las pequeñas y medianas empresas como el motor de la economía nacional y contemplan que los canales requieren incentivos de parte de sus proveedores y de los organismos que los representan para conseguir el éxito en sus operaciones con este tipo de clientes.

"Las PyMEs han demostrado fortaleza ante la crisis; se han recuperado más rápido que las grandes y medianas empresas, por lo que siguen representando una gran oportunidad de negocios para los oferentes de productos y servicios de tecnología", opinó Edgardo Martínez, director comercial de Aspel México.

Al responder a una serie de preguntas, los distribuidores asistentes manifestaron tener en las pequeñas empresas y en el sector comercio en particular, su principal fuente de ingresos. Cerca de dos terceras partes de los más de 120 comercializadores que se dieron cita en el evento indicó tener un panorama optimista de su negocio para este 2009; 41%  de ellos estimó que sus ventas tendrán un crecimiento de entre 10 y 20%; de hecho, aseguraron haber obtenido durante abril de este año el mismo nivel de crecimiento con respecto al mes de abril del año anterior.

Para incentivar ese optimismo los panelistas concordaron en que los canales deben dejar de basar su modelo comercial en venta de computadoras para comenzar a vender soluciones. Juan Luis Tron, director general de Tripp Lite México, señaló: "Hay una sobreoferta de cómputo; cada vez que muere un distribuidor nacen dos, y todos dedicados a vender lo mismo; por ello hay que buscar diferenciadores y ser la solución para esas empresas que requieren más que una máquina".

A este respecto, Edgar Ortiz, gerente de Canales de Linksys by Cisco, afirmó que la incursión en la venta de soluciones puede darse de manera sencilla, sobre todo con aquellas empresas que ya son clientes del distribuidor, "traten de generar proyectos con los clientes que ya tienen confianza en ustedes y que saben que necesitan determinada propuesta para mejorar su desempeño".

Por su parte, Edgardo Martínez aseguró que la manera indicada en que las PyMEs incrementarán su inversión se dará cuando empresarios y distribuidores reconozcan que la tecnología, "más que un fin en sí, es un medio para alcanzar otros objetivos de negocio". Sergio Barra, de Anadic Veracruz, apoyó esta afirmación arguyendo que en la medida en que el empresario se dé cuenta de que la tecnología no es un gasto sino una inversión con la que podrá tener otros ahorros, el papel de los distribuidores será de mayor importancia, "y más si empiezan a ofrecer servicios de consultoría".

Al cuestionar a los distribuidores asistentes al Foro sobre la categoría de TIC que les representaría mayores ingresos para este 2009, el 30% respondió que la venta de PCs y periféricos; porcentaje similar considera que los servicios de implementación y sistemas de redes serán su punta de lanza. La información muestra que el canal sigue movilizando "cajas" a la par que toma en cuenta las propuestas de los fabricantes en cuanto a servicios administrados o de outsourcing.

¿En dónde están las oportunidades?

Pocos son quienes se abren a la venta de nuevas tecnologías (8%), pero en el Pánel se ponderó la idea de que los distribuidores "son los doctores de la industria", como expresó Óscar Martínez: "Mientras todos se pelean por la misma pieza del pastel, hay muchas oportunidades que pocos están aprovechando".

Tales oportunidades se encuentran en el tema de los servicios, intervino Edgardo Martínez, y ahí es donde se vuelve imperativa una buena capacitación tanto para los que venden soluciones como para los que dan servicios de consultoría o para los que administran los servicios de una empresa; por ello incitó a ese 8% de los distribuidores veracruzanos a dedicarse a ofrecer soluciones bajo este esquema.

Un 47% del canal piensa que la mayor parte de las operaciones que redituarán crecimiento está en el comercio, mientras que los otros dos ramos sobresalientes son el hogar y la educación (con un 12%), en tanto que el Gobierno Federal destacó con un 9 por ciento.

Los distribuidores confían en el interés de la PyME  de satisfacer su necesidad  de soluciones y hardware de infraestructura, adoptar nuevos adelantos tecnológicos para cimentar el salto definitivo de sus operaciones hacia un tamaño mayor.

Están conscientes de que en momentos de estrechez económica, la inversión en tecnología puede resultar una decisión estratégica, por lo que apoyan a los empresarios a tener presente que mediante la innovación es posible disminuir costos gracias a una operación más controlada durante toda la cadena.

Saben que las PYMEs necesitan soluciones que les permitan operar de manera más simple y ágil, obteniendo beneficios concretos, tales como un mejor y más seguro uso de la red; la disminución del consumo energético; el incremento del trabajo virtual y nuevas alternativas de comunicación, a más bajo costo.

Juan Luis Tron, director de Tripp Lite México, añadió que otro punto clave para lograr buenos negocios se centra en dos aspectos: la cercanía que tanto fabricantes como distribuidores tengan con sus clientes, así como la rapidez con la que se concreten los negocios.

En este sentido, Óscar Martínez confió que, en el caso de Kingston, los distribuidores que se acercan al fabricante logran concretar el 80% de sus proyectos aprovechando los apoyos y recursos que puede otorgarles.

Oportunidad latente

De acuerdo con el estudio "La contingencia sanitaria y sus implicaciones en la gestión de talento en las empresas mexicanas", realizado por  Manpower México, 27 por ciento de las organizaciones productivas del país redujo su productividad durante la crisis sanitaria, 66 por ciento la mantuvo igual y 7.0 por ciento la incrementó.

La razón de este tipo de comportamientos es que gran parte de las compañías del país (61%), carece de medios tecnológicos, como equipos de cómputo, telefónicos, de audio o video conferencias para que la mayoría de su personal labore desde sus hogares.

Mónica Flores Barragán, directora general de Manpower México, explicó que  69 por ciento de las empresas no prevé acelerar el uso del "Home Office", porque no tienen los medios ni la inversión en infraestructura tecnológica, sobre todo los pequeños negocios.

La Influenza puso al descubierto la necesidad que tienen gran parte de las organizaciones productivas del país de contar con nuevos procesos, soportados en el uso de tecnología, para hacer frente a distintas circunstancias y lo clave que resulta el financiamiento para la concreción de negocios por parte de los integradores de tecnología

En Cisco, a decir de Edgar Ortiz, se pueden otorgar apoyos directamente en caso de que los proyectos rebasen la capacidad del distribuidor y los mayoristas no puedan ofrecer ese aporte.

A través de la Cámara Nacional de la Industria de la Transformación (Canacintra), los distribuidores interesados pueden poner a sus clientes de las medianas, pequeñas y micro empresas (Pymes), en contacto con recursos que les permitan  modernizar sus organizaciones.

Los recursos corresponden al Programa de Proyectos Productivos 2009 el cual inició hace poco más de dos años gracias a la colaboración de la Canacintra, la Subsecretaría de Pequeñas y Medianas Empresas y el Fondo PYME, de la Secretaría de Economía.

La Canacintra opera como el órgano intermedio que ayuda a los empresarios a tramitar su crédito para  apoyar el desarrollo, la modernización y el equipamiento y la generación de empleos en este sector.El Programa de Proyectos Productivos 2009 cuenta con un presupuesto de 100 millones de pesos. Para ser otorgados se diseñó un proceso crediticio que permite pre-calificar en forma inmediata a los afiliados solicitantes, con información mínima y sin garantía hipotecaria.

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