Villahermosa, Tabasco.- Una de las claves para acelerar las ventas del canal de distribución en el corto plazo pasa por atender de manera puntual las necesidades de la base actual de clientes, pues la posibilidad de vender a alguien que ya ha probado el servicio es mayor a la de conseguir nuevos clientes, sobre todo en un entorno complicado de la economía como el actual.

Ante representantes del canal de distribución tabasqueño que se dieron cita en las actividades del Foro Infochannel Tour 2009 en la ciudad de Villahermosa,

José Álvarez Icaza, director general de MasterChannel, aconsejó sacar partido a la información contenida en la base de clientes de cada empresa a fin de diseñar ofertas poderosas de negocios, tomando en cuenta ventas previas (incluyendo su calidad y cantidad) y escuchar las necesidades del cliente, a fin de verdaderamente ayudar en la solución de problemáticas y entregar beneficios.

"Lo más difícil de tener un negocio es conseguir un cliente, pero cuando uno confía en ti volverá a hacerlo; es un proceso natural porque ya se rompió una barrera y se hizo una elección entre empresas similares o competidoras; asimismo, un cliente satisfecho corre la voz y genera más clientes, por lo que hay que ser cuidadosos en atenderlo correctamente", aseguró el expositor.

La sugerencia del ejecutivo se ajustó a la experiencia del canal de distribución de Tabasco, pues 41% de los presentes afirmó tener una base promedio de clientes que asciende al centenar; el 32% cuenta con un promedio de 50 clientes, mientras que el 15% trabaja con 250 y, finalmente, el 12% supera los 200 clientes.

La opción más práctica para tomar ventaja de la situación es añadir rendimiento a la infraestructura que ya tiene el cliente y sumar valor a la propuesta; para explicarlo, el ejecutivo ejemplificó los servicios de soporte, mantenimiento, escalabilidad de soluciones y la asociación de elementos, como consumibles a equipos de impresión.

Identificando oportunidades

El proceso de análisis de la base de clientes, de acuerdo con los consejos de Álvarez  Icaza, debe partir del uso de un sistema de facturación que muestre las ventas de los últimos años ordenadas por clientes y cantidades, a fin de reconocer a aquéllos que han invertido con mayor frecuencia en recursos tecnológicos.

El análisis debe contemplar también elementos como montos de la transacción productos, etcétera, que indiquen las posibles ventas adicionales y permitan diseñar una venta poderosa con un mensaje atractivo y confiable que ayude a brindar al cliente un conjunto de herramientas para su próxima decisión de compra.

Foro Villahermosa: Especialice su oferta y hágala valer

Alianzas para sobrevivir a la adversidad

Un canal que se atreve sobrevive al cambio

Tripp Lite alienta a romper paradigmas ante la crisis

Escoja a sus asociados con base en el perfil de su negocio