Villahermosa, Tabasco.- La importancia de colaborar entre sí, innovar y explotar las oportunidades fueron los aspectos principales que tocó Edgar Ortiz, gerente senior de Ventas de Cisco Consumer Business Group, durante su participación en la tercera edición del Foro Infochannel 2009, donde sugirió los distribuidores sobrevivir en el mercado como empresas innovadoras y capaces de adaptarse al cambio en tiempos difíciles.

Primeramente valoró el atrevimiento del canal tabasqueño, así como su innovación y adecuación ante las situaciones existentes al realizar una serie de inversiones estratégicas en su negocio, pues en una encuesta interactiva el 51% de los presentes afirmó haber incluido en su portafolio una nueva tecnología cuando ésta apenas es introducida al mercado, mientras que el resto realiza esta misma práctica entre una y dos veces al año.

Ante las respuestas de la audiencia, Ortiz constató la actitud y predisposición del canal al éxito, incrementando sus posibilidades de mantenerse en el mercado y sobresalir en la actual situación económica.

"La crisis es parte del ciclo económico: van, vienen y vuelven, y lo que para algunos son momentos de complejidad para otros son posibilidades de bonanza y oportunidades. La manera de que las ganancias sean más recurrentes en estos tiempos es capturar las acciones que va presentando el mercado", afirmó el directivo.

A fin de ejemplificar la anterior afirmación, Ortiz mencionó el tema de la convergencia digital, que abarca la necesidad de conectividad del usuario con la migración de redes de 54bits a 300Mbps hasta los sistemas de almacenamiento en casa debido a la constante generación de información.

Otra oportunidad de crecer la operación comercial del canal tiene que ver con en el comercio electrónico que, a decir del conferencista, es una herramienta de contacto directo que brinda respuesta inmediata al cliente sobre sus requerimientos al ser anunciados equipos, soluciones, servicios y promociones: "Internet ha evolucionado y en la actualidad sus funciones refieren a información, consultas, pero principalmente a entretenimiento en diferentes formas, como el video, que en cinco años ocupará el 90% del total del tráfico en la Red. Hoy en día existen diversos dispositivos que acceden a la Red, la que por ello debe ser cada vez más segura y confiable. Para capturar las transiciones del mercado como éstas, una opción puede ser unificar estrategias con otros canales", sugirió.

En relación al sentido colaborativo como esquema de trabajo, el 45% del canal tabasqueño afirmó compartir mejores prácticas con otros canales en una frecuencia trimestral, mientras que el 31% lo realiza de forma mensual; lo anterior se confirmó con el cierre de ventas, pues la mayoría (66%) ha logrado concretar por lo menos un proyecto en el último año bajo este proceso, en tanto que el resto lo ha logrado en hasta tres ocasiones.

Bajo un esquema de colaboración también es necesario elaborar un proceso de trabajo en conjunto con la empresa participante, mismo que debe incluir un constante acercamiento con el cliente, un valor diferencial ante la competencia identificando las fortalezas y debilidades de ambos y la elaboración de un plan de trabajo anual que defina objetivos, oportunidades y mercados para desarrollar y especializarse.

"Lo que hace a las grandes empresas es la exigencia por mejorar; si la práctica de la colaboración funciona en un proyecto, entonces debe hacerse un proceso de ésta, que sea escalable y replicable para que eventualmente venga la especialización en ello", finalizó Ortiz.

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