Villahermosa, Tabasco.- Cuando se trata de integrar
a su portafolio la oferta de determinados fabricantes y marcas la
decisión siempre será del integrador, cuyas razones para ello
pueden variar: desde el margen de rentabilidad que ofrecen sus productos y
servicios hasta la definición de oportunidades que presenta en el mercado
para la adopción de dicha tecnología, pero todas ellas deben apuntar
hacia los objetivos y metas del distribuidor como empresario, señaló
Arnulfo Pérez, director general de High Tech Channel durante su
participación en el Foro
Infochannel Tour .
En su presentación el ejecutivo invitó a los asistentes a
reflexionar sobre las opciones de cada fabricante y las soluciones que pueden
añadir a su cartera, procurando que éstas encajen lo mejor
posible en su modelo de negocios.
Pérez añadió que, con base en investigaciones
internacionales, en el último año, por cada marca que el
distribuidor sumó a su portafolio dejó de representar una, indicó
que para el siguiente año en promedio, cada empresa adoptará tres
nuevas marcas y dejará de representar otra nuevamente.
Ante este escenario, el conferencista enumeró algunas
consideraciones a tomar en cuenta para elegir un proveedor, entre las que se
encuentran el operar modelos de negocios similares, tener clara la competencia
que enfrentan, las ventajas competitivas que aporta su tecnología y
servicios, además de la estrategia de marketing y apoyos financieros de
que dispone, juento con la oferta de servicios, trato a los clientes, programas
de capacitación y certificación, promociones, solidez financiera y
el porcentaje de su operación que recae en terceros o canales de
distribución o integración, pues esto demuestra el interés
del fabricante en trabajar con asociados.
Para realizar una oportuna selección, dijo, es importante
reconocer cuando el fabricante busca al distribuidor al entregar propuestas y
ofertas atractivas, mismas que deben continuar después de que el socio ha
sido reclutado, junto con una serie de apoyos ya sean de mercadotecnia,
financieros, de promoción o re-direccionamiento de cuentas y un cercano
seguimiento.
Para el canal tabasqueño las principales razones para converger
con un proveedor se manifestaron en el soporte que aquél ofrece, la
demanda de los productos de su portafolio y la rentabilidad que arroja su venta;
en menor medida son consideradas también la petición del cliente,
la orientación a un nuevo segmento de negocios y una oferta de servicios
añadida.
Otros factores, como el reconociendo del fabricante, la facilidad de
hacer negocios con él y el precio de su oferta fueron mencionados en una
encuesta interactiva llevada a cabo durante la presentación del Director
General de High Tech Channel.
Las recomendaciones finales de este ejecutivo consistieron en definir el
propio modelo de negocio a fin de encontrar un "semejante" entre
los proveedores y, de no funcionar el actual, analizar si la causa es temporal
o gradual: "Al momento de definir su estrategia y elegir entre los
diversos caminos es necesario que evalúen las diferentes opciones de
fabricantes, pues no todas son las más adecuadas para su negocio; a fin
de cuentas –subrayó Pérez- en todo buen negocio tiene que
haber partes ganadoras por las dos vías, en este caso el fabricante y el
canal, aunque hay que esforzarse, ser productivos y demostrar que pueden
alcanzarse las metas".
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