De manera inmejorable concluyó el Foro Infochannel Tour 2008 que, con el objetivo de llevar las
mejores prácticas laborales y comerciales, así como las oportunidades de
negocio y propuestas al canal de TI más novedosas de parte de fabricantes y
proveedores, recorrió diez ciudades de la República Mexicana.
Por primera vez el Tour
visitó la ciudad de Chihuahua y fue también la última sede de este recorrido.
Al igual que en las demás plazas, el broche de oro se dio con el "Pánel de Invitados
Especiales" en el que participaron diferentes figuras de la industria.
Representando al canal local estuvo Adriana Flores, presidenta
de Anadic Chihuahua; también participó Juan Luis Tron, director general de
Tripp Lite, lo mismo que Leopoldo Rojo, director comercial de CT Internacional,
así como Rodolfo Ortega, gerente nacional de ventas de las iniciativas
relacionadas con la Plaza de la Tecnología.
En esta ocasión el tema fundamental fue el de las
alianzas, aspecto muy recurrente tanto en la opinión de distribuidores como de proveedores
y que, en muchos de los casos, es visto como un camino al éxito empresarial,
aunque esta práctica no siempre se lleve a cabo de manera efectiva.
Por un
frente común
En el caso de Anadic, la Presidenta de Anadic
Chihuahua comentó que el organismo, más que aglutinar competidores, funge como
un frente común: "La organización nació para que dejemos de ser competencia;
para que el gobierno y las marcas nos identifiquen como un grupo fuerte donde trabajamos
por mejorar nuestros negocios y para dejar de tener márgenes que están por el
suelo".
La funcionaria agregó que los únicos beneficiados por
la guerra de precios son los clientes; por ello, dijo, la Anadic promueve el
trabajo común aliándose para que sus proveedores la puedan percibir como un
grupo consolidado, capaz de recibir mejores precios.
Este tipo de alianzas también son promovidas como una
herramienta para impulsar el desarrollo y concreción de proyectos: "Es un tema
muy conveniente, pues sí tú tienes un proyecto sobre redes y no tienes el
personal capacitado te contactas con otro miembro y éste te ayuda a hacer el
trabajo; inclusive, este tipo de situaciones te permite prescindir de personal
y reducir tus costos", argumentó Flores.
En Anadic las alianzas también están enfocadas a
brindar beneficios a la sociedad; por ejemplo, un grupo de distribuidores (incluida
ella) realizó una misión comercial a Corea y trajo a México una propuesta para
promover la robótica en las escuelas.
Aparte de proveer una viable opción en niveles de
primaria y secundaria, los miembros del organismo también generaron negocio
gracias a que esta propuesta fue bien recibida por las autoridades educativas.
Por su parte, Juan Luis Tron, quien aseguró ser de los
pioneros en promover la formación de Anadic, comentó que las asociaciones y
cámaras también fungen como un generador de clientes: "Nos sirven, por ejemplo,
para presionar al gobierno a fin de que compre más computadoras. Juntos hacemos
que la gente piense en tecnología; además, si logramos especializarnos y
proveer soluciones de valor lograremos que la gente mire con diferentes ojos a
las asociaciones, percibiéndolas como un ente que solucione sus necesidades más
que como un simple grupo".
Mantener
una mancuerna solida
El Director de Tripp Lite señaló igualmente que para
establecer una alianza efectiva entre distribuidor y proveedor debe existir
compromiso de ambas partes: "Como fabricantes estamos ávidos de tener más
canal, pero los canales se deben mantener realmente cerca de nosotros. De
nuestra parte, debemos tener buenos productos y disponibilidad, además de
despertar el compromiso, pues pensamos que los canales son quienes manejan el
negocio", argumentó.
En su oportunidad, Rodolfo Ortega coincidió con la
postura de Juan Luis Tron y aseguró que las alianzas deben ser más de
compromiso y enfocarse en la satisfacción del cliente final, más allá de reunir
a un grupo de empresas y ofertar el mejor precio.
"Considerando una iniciativa como son las Plazas de la
Tecnología nosotros apostamos por una alianza enfocada a proveer la mejor
garantía y la mejor calidad en los productos que se ofrecen a los clientes
finales".
Añadió que el concepto de alianza también está
encaminado a generar confianza al cliente para que éste no vaya al retail ("en donde le venden la
tecnología como un bolillo") y sepa valorar el servicio de un canal bien
capacitado.
Sin embargo, las alianzas no siempre resultan como se
espera y los motivos pueden ser diversos, como ocurre en el caso de los
mayoristas que, en ocasiones, promueven alianzas pero no siempre son efectivas.
"En el caso de los mayoristas las alianzas no
funcionan porque no hemos llegado un nivel adecuado de maduración. Es común ver
que nunca se hacen los análisis adecuados sobre los elementos que rodean alguna
coalición, aparte de que siempre ha existido un sentido muy personalista del
negocio", opinó Leopoldo Rojo, director comercial de CT Internacional.
A estas circunstancias, agregó el representante de CT,
se suma el hecho de que existe un manejo muy centralizado de las estrategias,
además de que prevalece una industria muy dinámica.
Los consorcios son otro tipo de alianzas en las que
los fabricantes han encontrado una mejor manera de llegar al mercado: "Es un
esquema que nació a partir del Decreto de Austeridad y donde nos asociamos con
los distribuidores para que se hagan cargo de alguna cuenta. Actualmente este
método tiene un crecimiento importante, pues todos quieren apostarle a la tecnología,
además de que los canales se pueden apoyar en fondos federales".
A pesar de lo anterior, un distribuidor cuestionó la
calidad que existe en las alianzas ya sean con fabricantes o proveedores, pero
Tron explicó que en todo caso los distribuidores se deben unir para exigir una
mejor respuesta de parte de los proveedores.
Otro asistente reviró el argumento del primero al
comentar que es difícil que un distribuidor vea satisfechas todas sus
necesidades, pues éstas siempre son particulares en cada caso; para tratar de
solventar esas necesidades, CT Internacional desarrolló un esquema de tropicalización,
tal y como lo explicó Rojo: "Para generar una buena mancuerna entre mayorista y
asociados a nivel local nos hemos adaptado a la forma y ritmo de trabajo de
cada plaza; asimismo, detectamos cuáles son los productos más demandados en las
zonas y conocemos el perfil de los socios. Si no tomas en cuenta esas
consideraciones y quieres llegar a imponer un modelo ajeno a la región, no va a
funcionar tu alianza", sentenció.
Ortega añadió al respecto que no existe industria que
funcione sin distribuidores ni mayoristas, pues ni unos ni otros cuentan con
los recursos o la gama de equipos para hacer frente a las demandas de los
usuarios finales; sin embargo, otro asistente espetó que en ocasiones carecen
de toda la información relacionada con las propuestas de los proveedores y comentó
que les gustaría tener mayor acercamiento tanto con fabricantes como con
mayoristas.
Juan Luis Tron reconoció que como proveedores les hace
falta mejorar en ese aspecto y debe efectuarse un mejor trabajo comunicativo,
pues ejemplificó que en ocasiones los fabricantes cuentan con diversas
herramientas, como lo es el financiamiento, pero que no son explotadas del todo
por los distribuidores.
El ejecutivo también indicó que esa dificultad se
genera porque quienes asisten a los cursos o capacitaciones no comparten el
conocimiento adquirido con los demás trabajadores.
Mantenerse
siempre juntos
Ninguna alianza comercial es efectiva si predomina un
desconocimiento de lo que se vende, insistieron los panelistas. En el caso de
las Plazas de la Tecnología existen iniciativas para mitigar esta situación y
no sólo a nivel de distribuidor: "En cada Plaza tenemos áreas de capacitación;
existen aulas para que los fabricantes entrenen tanto a distribuidores como a
usuarios finales, y en la mayoría de las ocasiones están enfocadas a presentar
las tecnologías y productos más nuevos del mercado", completó Rodolfo Ortega.
Por su parte, Leopoldo Rojo añadió que este tipo de
alianzas es "el pan diario" de la relación entre mayoristas y fabricantes: "Es
parte fundamental de las alianzas, pues gracias a éstas los fabricantes nos
apoyan en el entrenamiento, visitando las sucursales para mantener nuestro
compromiso con los asociados".
Para maximizar las alianzas es necesario mantener una
relación cercana, ya que toda mancuerna se ejecuta a largo plazo: "El problema
es cómo conocemos a los distribuidores y cómo saben los fabricantes de las
necesidades de ustedes (distribuidores). Debemos empezar a juntarnos más con la
Anadic, con las cámaras y mantener ese acercamiento", destacó Tron.
Ortega coincidió con este argumento y puso de ejemplo
que en diciembre contempla hacer una venta navideña, pero que las marcas no
explotan estas iniciativas por desconocimiento; dijo, incluso, que fabricantes
como Linksys desconocen que existen 45 locatarios que venden su marca,
acentuando aún más el hecho de que a veces nadie sabe con quién trabaja.
La mira
puesta en 2009
Para concluir, cada participante expuso cuál será el
principal objetivo para el próximo año de la empresa u organización donde
laboran. Adriana Flores aseguró que en 2009 la Anadic Chihuahua buscará
consolidar cada uno de sus proyectos, al tiempo en que tratará de fortalecerse
aún más como agrupación.
"De manera local queremos trabajar en función de que
estemos los que debemos estar; no queremos saturar a la Asociación. Quizás
somos pocos, pero los mejores, y la lucha en 2009 estará enfocada a hacer
crecer el organismos y tener mejores resultados de nuestra relación con
mayoristas y fabricantes", remató Flores.
En su oportunidad, Leopoldo Rojo hizo mención de los
planes de crecimiento que CT tiene en el tintero: "Todavía nos hace falta
cubrir algunas ciudades para hacerles llegar a los socios del interior nuestras
propuestas. En Oaxaca, concretamente, existe ya un plan predeterminado, al
igual que en la Ciudad de México, en donde estamos todavía en una fase de
análisis", destacó.
En el caso de las Plazas de la Tecnología, Rodolfo
Ortega expuso que tratarán de consolidar los proyectos que tienen en cada
ciudad, aunque resaltó una en particular: "Queremos consolidar la Plaza de la
Tecnología de Chihuahua, pues es una ciudad estratégica y representa un mercado
regional muy interesante. Por el lado de los distribuidores, trataremos de
apoyarlos con generar más presencia y hacer que los clientes dejen de ir al retail", insistió el ejecutivo.
Finalmente Juan Luis Tron externó su deseo de que los
distribuidores realmente muestren esa avidez por el conocimiento y por
mantenerse cerca de los proveedores: "Espero ver que el año que entra todos los
que están aquí (en el Foro) repitan,
que realmente exploten y pongan foco a todo lo que se les presentó; también
acérquense para ofrecerles mejores ofertas y dejar de estar sobreviviendo; dejen
de trabajar 14 horas al día y diviértanse... pásenla bien", concluyó.
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