Dedicada específicamente al desarrollo de software para el diseño en el terreno de la ingeniería de productos y simulación, SolidWorks ha construido una comunidad de usuarios certificados que aumenta cada vez más debido, en gran parte, al trabajo de una red de integradores que tienen la capacidad de permear soluciones especializadas para el diseño y creación de productos.

Esta compañía tiene ya 27 años de presencia y operaciones a nivel mundial, estabilidad que está fundamentada básicamente en el ofrecimiento de cuatro productos especializados de software: SolidWorks 3D CAD para diseño de objetos, piezas y componentes; Simulation, que permite al usuario validar y probar los diseños en ambiente real; 3DVIA Composer para animaciones, videos y la generación de documentos (manuales por ejemplo), y finalmente  PDM para compartir información y datos de los objetos diseñados.

Cada uno de estos productos se comercializa bajo un modelo de licenciamiento y de suscripciones con el apoyo de integradores, elemento que logró sacar a SolidWorks y a sus asociados a flote durante el año pasado, según explicó Jeff Ray, presidente de SolidWorks.

Los clientes de este tipo de servicios representan el 50% de los ingresos que actualmente registra la compañía: "Es decir, se trata de un ingreso recurrente, siempre y cuando el cliente continúe renovando licencias y apreciando un valor en las nuevas capacidades y funcionalidades que les brinda el software".

Por su parte, Bertrand Sicot, vicepresidente ejecutivo de Ventas Mundiales en la compañía, se mostró optimista al asegurar que "el ritmo de ventas comienza a regresar a la normalidad", aunque considera que deberán pasar dos años para recobrar el nivel que la firma logró en 2008.

Los grandes proyectos de infraestructura, la disposición de las empresas para adquirir nuevas tecnologías y el hecho de que la comunidad de asociados dirija su discurso de ventas al departamento de ingeniería y no precisamente al de TI, son aspectos que el directivo refirió como indicadores de que el flujo de ventas comienza a presentar un ritmo estable.

Considerando esta postura, el Vicepresidente estima un crecimiento del 20% en ventas para toda la nueva línea de productos de la marca; comentó incluso que las metas pueden ser superadas debido a que los clientes siempre buscan los productos más novedosos: "La maquinaria de ventas de SolidWorks está lista para ello, pues tenemos los productos, los integradores que agregan valor y la preferencia del mercado", resaltó.

Añadió que la compañía pondrá también una mayor atención a regiones emergentes como Latinoamérica, la que Ray y Sicot describen como "un mercado clave para SolidWorks, pues su potencial de crecimiento en materia de negocios a largo plazo sobrepasa al de mercados ya establecidos como el de Estados Unidos y Europa.

Es una realidad que la fórmula de ventas por licenciamiento y suscripciones ha impactado a los asociados de la compañía en esta época de crisis, pero ellos pudieron basar sus ingresos no sólo en la extensa gama de productos de la marca sino además ofreciendo servicios de consultoría, implementación, soporte y capacitación al usuario: "Los canales también tuvieron un 2009 difícil y, aun así, pudieron salir de la crisis. El hecho es que el canal es gente de negocios que supo anticiparse a una reducción en las ventas de nuevas licencias, pero al mantener fuertes lazos con sus clientes lograron una rentabilidad recurrente a través de los servicios", confirmó Ray.

Socios habilitados y certificados

Siendo los brazos externos de ventas y de llegada directa al mercado, los canales de integración son para el Presidente de la compañía un elemento clave a reforzar en el presente año, quienes deberán estar preparados para cuando se recobre la confianza en la economía y se retomen las inversiones en tecnología que quedaron estancadas durante el 2009.

Crecer a través del entrenamiento es la premisa que SolidWorks propone a su comunidad de integradores, pues en la medida en que puedan desarrollar nuevas habilidades en diseño de productos, aseguró Ray, podrán entregar un servicio más completo a los clientes.

Un aspecto clave para ello, dijo, es multiplicar las capacitaciones y la certificación de manera local, donde se incluya a las nuevas tecnologías desarrolladas por el fabricante y las actualizaciones de su portafolio de software: "Estamos ayudando a los canales para que conozcan mejor nuestras tecnologías; el entrenamiento y las certificaciones les abren el abanico para vender, y ese es también un aspecto que ellos están demandando", resaltó el Presidente de la empresa.

Añadió que los buenos resultados en este terreno durante el último año y medio se lograron, en parte, debido al uso de un sistema en línea con el cual la marca certificó a mil 500 nuevos canales y usuarios en el nivel Certified SolidWorks Professional, según informó Richard Welch, vicepresidente de Servicios y Soporte de la empresa. En ese mismo periodo, prosiguió, también fue creado el nivel Certified SolidWorks Associate que ratifica al usuario como experto en el uso del software CAD.

La meta actual de Welch y su organización es lograr las mismas cifras para el recién liberado nivel Certified SolidWorks Expert para usuarios avanzados, donde se incluyen funciones y capacidades para la resolución de problemas de diseño dentro del programa: "Nos aseguramos de que los socios de negocio estén capacitados en cada aspecto relacionado con el software para que puedan también entrenar a los usuarios y que éstos hagan un mejor uso de las aplicaciones", recalcó Welch.

Por otra parte, ahora que la compañía busca integrar aspectos de "cómputo en la nube" al portafolio de productos y planea incluso una versión de SolidWorks 3D CAD para este modelo, el asociado deberá invertir en nuevos recursos de ventas y servicios, además de sumar conocimientos en el uso de la herramienta.

 'Son tecnologías, no productos'

El desarrollo de nuevas tecnologías alineadas a lo que exige el mercado, a decir de Jeff Ray, es una de las prioridades de SolidWorks para el presente año; de hecho, ya comenzó a seguir tendencias como la de aplicaciones "en la nube" y desarrolló software para dispositivos de tacto o multi-touch.

Por una parte, la opción de utilizar software a través de un servicio web, explicó el directivo, elimina las barreras de accesibilidad a datos para los usuarios, además de que brinda la posibilidad  de construir ensambles a gran escala y trabajar sobre ellos; mejora también la comunicación entre usuarios e incrementa la confiabilidad en el uso del software, pues no se depende de los recursos de un equipo de cómputo.

La adopción de dispositivos sensibles al tacto representa para SolidWorks la oportunidad de brindar al usuario nuevas formas de construir y manipular sus diseños; incluso, el fabricante ha desarrollado la primera de una serie de aplicaciones móviles que serán liberadas en los siguientes dos años para dispositivos como el iPhone e iPod Touch de Apple. Esta nueva tecnología, detalló, deriva de productos como 3DVIA Composer y posibilita colocar digitalmente un objeto diseñado dentro de un ambiente y llevarlo al mundo del consumo para ser probado antes de su compra.

Aunque se trata de tecnología avanzada, Ray considera que el mercado se encuentra listo y demandante de este tipo de soluciones debido a la experiencia real -aunque de forma digital- para construir y manipular los objetos construidos.

"Cuando la economía mejore los clientes estarán buscando tecnologías frescas y funcionales, aquéllas que les ayuden a recuperar su ritmo de manera rápida; asimismo, pretendemos que nos ubiquen como la empresa con más novedosas y emocionantes tecnologías, y que los clientes tengan la certeza de que con nuestros productos están haciendo inversiones inteligentes", aseveró finalmente.