Los aportes del panel de discusión

Sede por sede,

destacadas personalidades de la industria nutrieron con sus puntos de vista el tradicional panel de discusión del evento. En Guadalajara, Jalisco, punto de arranque del tour, Patricia González, directora comercial de CompuSoluciones, puso sobre la mesa el tema que se ubicó como una de las constantes a lo largo de la gira: la necesidad de que el canal se forme, además de en aspectos técnicos y de ventas, en cuestiones relacionadas con el desarrollo empresarial, que busque especializarse y para ello cuente con el apoyo de fabricantes y mayoristas.

Javier Vargas, ex presidente nacional de Anadic y director de IPV de Occidente, abordó otro de los temas candentes del segmento de la distribución: el pobre compromiso de gran parte de los mayoristas por depurar y operar bases de datos específicas de distribuidores, que eliminen vicios y eviten la venta a usuarios finales.

Ricardo Orellana, presidente de Anadic Jalisco, informó en exclusiva, las iniciativas que la agrupación de distribuidores lleva a cabo para ubicarse como proveedor de soluciones de hardware a la medida para clientes de gobierno y en apoyo a iniciativas de reducción de brecha digital en el país.

La ciudad de Mérida, Yucatán, fue el escenario donde Eduardo Góngora, destacado distribuidor del sureste del país, clarificó lo que en múltiples ocasiones ocurre en la relación entre fabricantes y comercializadores de productos y soluciones TIC:

“La comunicación

entre nosotros y los fabricantes es como el juego del teléfono descompuesto; quiero hacer realmente equipo con ellos e invertir en capacitaciones y demás, a pesar de que no es mucho el diferencial  de precios para un canal certificado y para uno no certificado”.

Saúl Cruz, director ejecutivo de Select, demandó al canal determinar cuál es su compromiso hacia la nueva dinámica de negocios que vive la industria y definir también cuál es el de los mayoristas hacia sus canales y viceversa, como esquema que permita a cada una de las partes de la cadena de la industria determinar el rol que está jugando.

Juan Luis Tron, director de Tripp Lite México, abundó en el sentido de que el distribuidor de hoy es aquel que apoya a las marcas y, por lo mismo, no puede fundamentar su negocio en los errores o aciertos de un mayorista.

Boca del Río, Veracruz,

sirvió de marco para conocer la manera en que el canal del Golfo de México está innovando el proceso de negocio de la comercialización de TI, Miguel Ángel Gavidia, ex presidente de Anadic Veracruz, destacó los beneficios de iniciativas como la “PC Veracruz”, modelo de venta de soluciones informáticas apoyadas por el gobierno del estado como mecanismo para dotar de tecnología a personas de escasos recursos, que beneficia al canal al permitirle establecer alianzas como consultores tecnológicos de pequeñas y medianas empresas.

Marcos Ibáñez, gerente de la Zona Centro para Computación en Acción, opinó que bajo la premisa planteada por Gavidia, el reto es para toda la cadena productiva de la industria, la cual debe trabajar en un nuevo modelo de distribución que permita al comercializador ubicarse como un ente que transmita conocimiento, identifique nichos de mercado y aporte elementos para que la tecnología genere rentabilidad a sus usuarios.

Saúl Rojo, director general de CT,

planteó la tendencia de la distribución mayorista a seguir entregando respuesta a la demanda de productos en volumen, pero orientándose cada vez más a apoyar al distribuidor a la verticalización de su oferta, a la especialización en nichos de negocio.

Los distribuidores de Hermosillo, Sonora, hicieron eco de los planteamientos vertidos a los largo del recorrido del Foro Infochannel, Ramón Acosta, presidente de Anadic Sonora, señaló que en la medida en que uno de los objetivos del canal organizado del país es el de ofrecer servicios de calidad, esperan también que la relación con proveedores también sea un aspecto de calidad, por lo que la depuración del canal, impulsada por mayoristas, fabricantes y por el mismo usuario final, es una necesidad permanente.

Mario Vázquez, director general de Mitel Networks, indicó en dicho foro,

que los fabricantes siempre estarán dispuestos a trabajar con canales especializados, a definir cuotas razonables en función de la o las plazas en que operan y el potencial de crecimiento que muestre su actividad de atención al mercado.

La convocatoria del Foro Infochannel en la Ciudad de México nuevamente rompió récord de asistencia, en el evento, personalidades como Francisco Wilson, presidente Nacional de Anadic, aconsejaron al canal cambiar de actitud, entender que la tecnología es un ente transversal, por lo que no debe verse como un producto que simplemente se tiene al alcance para ser vendido, sino como una palanca para crecer.

Indicó que como nunca antes el canal tiene la posibilidad de ofrecer a clientes como los que representan las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), las herramientas para que puedan competir en el entorno nacional e internacional, y en el proceso ubicarse como un socio necesario, como su asesor tecnológico de cabecera.

Ricardo Zermeño, director general de Select, instó a la industria pensar de manera optimista sobre el desempeño del sector en el mediano plazo, tomando en cuenta factores como el auge del cómputo móvil, la transformación de la oferta tecnológica hacia los servicios y el liderazgo del gobierno como catalizador.

Marco Tessa, director general de Ingram Micro México, pidió a los distribuidores no dejar de lado el tema del retail, que se ha convertido en un jugador de cuidado. “El año pasado todos le echamos la culpa a Enciclomedia y ahora al decreto de austeridad, pero se nos olvida que el retail es un competidor de peso no sólo para el canal, sino también para Ingram”, afirmó Tessa.

Puebla, Puebla mostró que el canal tiene presente el impacto que el retail puede hacer en su negocio, pero sobre todo el trabajo que se lleva a cabo para ser observado de manera distinta por sus clientes.

“Tenemos que involucrarnos más en la productividad de nuestros clientes y en la disminución de su gasto en TI, pues eso es lo que a las empresas les interesa”, señaló Armando DiegoPérez, representante de Anadic Puebla.

Ricardo Sánchez, gerente de canal de Autodesk, aconsejó a los distribuidores el implantar una metodología en su negocio que les permita definir el nicho en el que tienen la capacidad y fortalezas para jugar, determinar sus ventajas potenciales y estar preparado para el promisorio horizonte que depara la oferta de soluciones verticales.

Oscar Martínez, director de Kingston Technologies México, pidió a los distribuidores no olvidar que en la oferta de ‘bolillos’ como la memoria, también pueden encontrar un área de especialización que genera márgenes interesantes, sobre todo en aspectos como el repotenciamiento de redes, la actualización de bases instaladas y el aprovechamiento que la demanda de tecnología de memoria Flash está teniendo en el mercado debido a la convergencia entre cómputo y comunicaciones, sobre todo en lo que se refiere a telefonía celular.

Puebla sirvió de marco para pronosticar lo que el canal vivirá a lo largo del 2008 bajo el escenario de la Reforma Fiscal y la efectiva liberación de compras basadas en el decreto de austeridad.

“Vienen buenos tiempos para la informática, pero no en el ambiente de gobierno. La industria privada y las PyMEs serán el campo ideal para el canal de distribución; (de parte de los fabricantes) hay cientos de programas que como canal debes aprovechar, pero debes enfocarte e involucrarte con cada cliente”, opinó Juan Luis Tron.

Otros temas abordados durante la gira se relacionan con aspectos como la posibilidad de que el canal de mayoreo sufra una depuración, con base a un proceso de concentración de mayoristas y la consolidación de jugadores.

El planteamiento de varios de los panelistas invitados es que la regionalización de la oferta de mayorista se mantendrá como una tendencia de mediano plazo, la cual, en determinado momento decantará en una racionalización del número de jugadores a medida que los fabricantes se concentren en menos partners, lo cual aumentará su nivel de inversión en los socios y mejorará las comunicaciones con el canal. A un nivel más táctico.

El decálogo de Select Por segundo año consecutivo, la empresa Select y su grupo de analistas encabezados por Ricardo Zermeño y Saúl Cruz Pantoja, director general y director ejecutivo de la organización, operaron como aliado estratégico de Infochannel, entregando en cada una de las ciudades sede, un avance de los resultados de una investigación llevada a cabo a nivel nacional para determinar el estado del canal y de la industria en lo que a la adopción de mejores prácticas de negocio se refiere. Con base en su nivel de importancia destacamos algunos de los aportes hechos durante las ponencias impartidas por los analistas de la empresa: -El distribuidor debe buscar nuevos espacios para hacer negocios, pues los actuales ya están saturados; debe ubicar a la competencia como irrelevante; romper el equilibrio de valor costo y ser capaz de llegar a la parte baja de la pirámide de consumidores de TIC con propuestas diferentes. -El comercializador TIC requiere innovar en sus procesos a la par o por delante de la manera en que lo hacen los fabricantes, los proveedores de servicios y los de telecomunicaciones, adoptar mejores prácticas que lo ayuden a habilitar proceso de negocio. -Los canales están obligados a ver que hoy se trata no sólo de ver dónde está el negocio en cuanto a ventas sino de medir la rentabilidad del mismo, para lo cual necesitan tener presentes las condiciones y la manera de competir exitosamente. -Un reto para las empresas que comercializan TIC es aprender a cobrar los servicios que ofrecen a sus clientes, es un desafío generalizado para los oferentes de esta industria. -El mejor caso de éxito que un distribuidor puede tener sobre el uso pleno de las TICs en beneficio del negocio es el de su propia empresa, y puede observarlo tanto es sus procesos de innovación, gestión de tecnología, manejo de inversiones y en la correcta y efectiva planeación y toma de decisiones a nivel externo y externo. -Existe una relación directa entre el nivel educativo del director general de una empresa dedicada a la distribución TIC y el crecimiento de su organización; la falta de preparación en los ejecutivos del canal, en algunas organizaciones, limita las facilidades para encontrar nuevos nichos de negocio. -Tanto proveedores como canal requieren trabajar aún más en modelos financieros, en gestionar el capital humano y en monitorear mejor las ventas. -La competitividad no sólo se relaciona con vender más barato sino en tener a toda la organización alineada a la estrategia de negocios para dar resultados a los accionistas o al público en general. -Lo que es nuevo para ti es innovación y es un tema de todos los empresarios. -El canal no debe medirse contra una meta o una buena calificación, debe trabajar por un buen desempeño de su negocio

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