En el 2010 Gartner ubicó a los servicios administrados de impresión al inicio de la curva ascendente de crecimiento de mercado en su gráfica de ciclo de vida para productos y servicios de impresión, previo a la etapa de alta productividad y maduración. La casa de análisis confirmó con esto, lo que muchos fabricantes e integradores ya venían observando en el mercado: el incremento en las oportunidades de negocio para esta actividad, previo a la madurez y probable comoditización o uso masivo de la misma.

Dataproducts es una de las compañías que en México ha vivido de cerca el proceso; con 28 años en el mercado, -la compañía se fundó en 1983 como fabricante de impresoras, labor que dejó de llevar a cabo en el país una década después para dedicarse a la representación de marcas, a la importación y comercialización de productos a través del canal de distribución, y a la integración de soluciones y servicios.

"La estrategia de la empresa era atacar proyectos grandes de Gobierno y de iniciativa privada vía distribuidores; sin embargo, ante el Decreto de Austeridad establecido por el presidente Felipe Calderón, nuestro esquema comercial cambió y nos adaptamos rápidamente a la nueva tendencia del mercado: lo que ofrecemos ahora son los servicios administrados de impresión, con la ventaja de entregar soluciones robustas al poder combinar varias marcas en una sola propuesta", explicó Manuel Corti.

El Director General de Dataproducts México, recalcó que la compañía mantiene su labor como representante de marcas, por lo que trabaja de cerca con mayoristas como Ingram Micro, Grupo CVA, Daisytek, Azerty, DC Mayorista y Sistemas Aplicados de la Conurbación del Pánuco, entre otros, además de algunos distribuidores como CompuDabo, e integradores de soluciones como Sonda que ahora forma parte de NextiraOne.

La venta de equipos de impresión, refacciones y consumibles sigue siendo estratégica para el integrador, ya que genera entre el 60 y 65% de su facturación, sin embargo, a tan sólo cuatro años de haber integrado la oferta en su catálogo, los servicios administrados producen ya entre el 35 o 40% restante.

"Los servicios administrados de impresión modifican la manera en que las organizaciones compran y administran su infraestructura", afirmó Corti. "Para el cliente el servicio se convierte en lo importante; deja de tener peso la marca o el tipo de equipos que utiliza, y valora más el nivel de atención que recibe y el compromiso de largo plazo que el proveedor puede establecer con él".

Estimaciones de Gartner indican que los servicios administrados de impresión (MPS, por las siglas en inglés de Managed Print Services) ayudan a reducir los gastos de impresión de oficina entre un 10% y un 30%, y aunque el mercado no está totalmente desarrollado y las ofertas presentan diferentes grados de madurez, la adopción de servicios está expandiéndose de las grandes organizaciones a empresas medianas. Los proveedores de MPS están ganando fuerza en dichos mercados, particularmente en países en crecimiento más rápido y dinámico como Brasil, México y China.

"Nuestra incursión en los servicios administrados de impresión comenzó hace 4 años, pero desde hace dos hemos enfocado nuestra estrategia de forma más puntual, principalmente porque de las grandes corporaciones, la tendencia ya está permeando entre las pequeñas y medianas empresas de 20 o 30 empleados que comienzan a demandar este tipo de servicios por los beneficios que les ofrece en términos fiscales, de evitar la obsolescencia tecnológica y la posibilidad de imprimir sin preocuparse por el buen funcionamiento de los equipos o los suministros", señaló Corti.

Negocio para el canal

El Director General de Dataproducts México explicó que la compañía ofrece a distribuidores mayoristas, un esquema de comercialización de soluciones administradas de impresión donde el integrador se ocupa de hacer el traje a la medida dependiendo de las necesidades del cliente, incluidos los aspectos financieros, y el mayorista continúa haciendo negocio con la venta de los equipos y los suministros.

Actualmente Dataproducts opera más de 30 proyectos de clientes en el concepto de servicios administrados a lo largo del país, 10 de ellos los maneja con apoyo de mayoristas.

"Recientemente tuvimos una reunión con personas de Ingram Micro y Grupo CVA, ya que pensamos que este tipo de empresas no debe quedar fuera del negocio de los servicios administrados, y les ofrecemos que la venta de la caja y los suministros sea a través de ellos; al distribuidor le apoyamos con los recursos financieros para que no se descapitalice, y también con el soporte de los equipos y el servicio", explicó Corti.

El ejecutivo añadió que el abanico de productos que puede integrar la solución es de más de35 opciones, con la mezcla de diferentes tecnologías de hardware y software que representa.

"Podemos trabajar con cualquier distribuidor que quiera ofrecer este tipo de servicios apoyado por nosotros, nos fijamos y cuidamos mucho el aspecto del financiamiento, y este es un aspecto por el que trabajamos con mayoristas, además de que nos ayudan a tener una presencia mayor en diferentes mercados, ciudades y revendedores", explicó el entrevistado.

Ajuste del modelo

Desde hace cuatro años la empresa comenzó a ofrecer servicios administrados de impresión con base en una gama amplia de tecnologías que van desde impresoras de impacto, láser a color y blanco y negro de marcas como la misma Dataproducts, Konica Minolta, Sharp y Printronics, plotters láser y monocromáticos de la marca KIP , además de productos de software como Follow Me, Paper Cut MF, Print Audit y Printer On.

"Lo que ofrecemos al canal son soluciones integrales con hardware que responde a las necesidades de diferentes mercados, y software muy especializado, no es algo se vende en cajas, si no como una oferta de valor; sabemos que el mundo de la impresión evoluciona rápidamente y una de las razones por las que llevamos 28 años en el mercado, es porque innovamos constantemente", afirmó Corti.

El ejecutivo ponderó la relación directa de la compañía con los fabricantes.

"No somos revendedores, todo lo que ofrecemos está soportado con atención técnica, disponibilidad de consumibles y refacciones, ya que conocemos lo que necesitan y requieren los equipos, atendemos por tanto la preocupación del usuario final de trabajar con alguien que tiene la infraestructura para darle un servicio de calidad. Dataproducts cuenta con una red de centros de servicio que le ayudan a atender los equipos de los clientes a lo largo de la República", señaló.

La compañía ha aumentado también en un 10% la cantidad de personal técnico dedicado a brindar servicio a los clientes en sitio. Se ha ocupado también de certificar a sus ingenieros en el tema de aplicaciones de software, flujos de trabajo, condiciones de los ambientes de red, administración del color, para usos particulares de los servicios de impresión en ambientes como las artes gráficas.

También trabaja junto con los clientes, para que estén conscientes de que para entregarles un buen servicio, la propuesta debe integrar ciertos componentes básicos, como por ejemplo: equipos nuevos, consumibles originales, políticas y reglas claras de atención y suministro, entre otras.

En los siguientes años el Director General de Dataproducts observa a la compañía como

un integrador fuerte con capacidades técnicas y económicas que le permitan estar a la par de las otras marcas o por encima de ellas, ofreciendo tecnología de punta y con buena cobertura del mercado.

"Ante el canal nos presentamos como una alternativa de negocio transparente y rentable. Mi estimación es que los servicios administrados de impresión seguirán participando cada vez más en la facturación y que la clave está en entregar la solución idónea al precio adecuado", afirmó.

"Como empresa tenemos una tendencia positiva en la adopción del nuevo modelo de negocio. El valor de la compañía ha aumentado en función del giro que dimos; además de los activos, contamos hoy con capital intelectual (recursos humanos) y contratos que nos ayudan a cotizarnos mejor y ganar experiencia", destacó Corti.