Alternativas en Computación tiene 20 años de presencia en el mercado, nació de otra que en su momento fue Multisistemas Modulares de Cómputo MCM, con el objetivo de atender a usuarios finales que requirieran servicios integrales de seguridad y almacenamiento; oferta que ha crecido hasta lograr concretar trabajos de virtualización. La empresa ha sufrido los cambios que sus proveedores han forzado como la compra de Sun Microsystems por parte de Oracle, sin embargo salieron avantes gracias a la fidelidad que siempre han mantenido hacia la marca. A pesar de ello trabajan con otros fabricantes del mercado, y luego de tantos años de experiencia, exploran las rutas que sus clientes toman para comercializar sus soluciones, identificando explorando la manera de hacer negocios incluso vía redes sociales. De la perspectiva de negocio que tiene Luis Daniel Wesche, director comercial de Alternativas en Computación hablaremos en el siguiente Café Infochannel.

Infochannel (I): Alternativas en Computación se desenvuelve más en el sector público, ¿qué necesidades ven en ese mercado y cómo se ocupan de satisfacerlas?

Luis Daniel Wesche (LDW): Nosotros empezamos a trabajar en el momento justo en el que el gobierno necesitaba que un solo proveedor pudiera ofrecerles soluciones integrales "llave en mano". En 1997 creamos un área para atender este sector porque vemos que en él ocurren cosas importantes. El sector privado si es una porción menor de nuestras operaciones, creo que es entre el 30 o el 35% de nuestro trabajo.

Uno de los retos que tenemos planteados es incrementar nuestra participación en el sector privado, eso significa que debemos fortalecer nuestras áreas de consultores y diversificar nuestro portafolio de soluciones.

I:¿En qué negocio se enfocan actualmente?

LDW: Estamos invirtiendo en un área especializada en Storage para la virtualización, ya que a la vemos como una práctica que se puede hacer desde el escritorio hasta en un servidor. También realizamos esfuerzos en el negocio de optimización WAN para algunas empresas de telecomunicaciones y finalmente estamos incursionando en el mercado de la digitalización de documentos integrando herramientas de gestión documental de Hitachi que den soporte a la digitalización.

I:¿Porqué les interesó este nuevo mercado?

LDW: La digitalización de documentos no es tan sencilla como parecería, y hay que impulsarla entre las empresas porque hay nuevas normatividades que seguir, hay que reducir espacios en las compañías, pero también tener un orden al almacenar los documentos; determinar cuánto tiempo se resguardarán, administrar esa información mediante un software, dar permisos a la gente para que estos la puedan o no ver, imprimir o manipular, en estos negocios nos estamos volviendo unos consultores especializados y estamos trabajando ya con algunas herramientas de varias marcas para dar soluciones puntuales a la industria.

I:¿El mercado que tanto atiende la urgencia de la digitalización?

LDW: Nosotros trabajamos porque las soluciones sean lo suficientemente moldeables para que se adapten tanto a una PyME hasta a una empresa mediana o un corporativo, hay herramientas de Hitachi por ejemplo que gestionan documentos desde una PC o hasta grandes servidores, y con nuestros servicios y demás herramientas, les podemos ayudar a todas las empresas a organizar, almacenar y administrar sus documentos.

I: Para el almacenamiento decidieron integrar más marcas además de Sun Microsystems, ¿tuvo algo que ver el cambio que ocurrió tras su compra por parte de Oracle y la incertidumbre que se pudo generar en los negocios?

LDW: Sí, para almacenamiento ya integramos a IBM, HP e incluso EMC, pero lo hicimos porque entendimos que son amplias las necesidades del cliente y que tenemos que abarcar más marcas.

El hecho de que Oracle haya comprado Sun si produjo cambios que obviamente tenían que ver con las políticas de Oracle, que no son ni buenas ni malas sino que sencillamente son diferentes, y nosotros estamos en ese proceso de adaptación a esas nuevas políticas. No soy la persona más adecuada para decirte si los cambios fueron buenos o malos, creo que los clientes podrían decírtelo mejor, ya que ellos eran quienes estaban acostumbrados a un nivel de servicios que van a seguir claro, pero a los que se les han sumado los procesos que son comunes a las empresas grandes como es Oracle.

I: ¿Cual podrían decir que es la ventaja de ser una empresa multimarca?

LDW: Para participar en una licitación a veces es más importante el precio. Obviamente la parte técnica siempre es fundamental, pero para una licitación importa mucho el precio y con cada fabricante se pueden conseguir diferentes niveles de descuentos lo que da pie a poder participar en mayor cantidad de proyectos.

I: ¿Cómo podrían calificar la relación con sus demás fabricantes, son suficientes los incentivos que obtienen de ellos?

LDW: Cada fabricante dicta sus políticas y estas son buenas siempre y cuando uno como distribuidor se comprometa a capacitarse a certificarse. Muchas veces sus apoyos tienen que ver con fondos para marketing, que cuando nos son otorgados los aprovechamos de la mejor manera. También recibimos de ellos folletería, promocionales, campañas entre otros. Cuando ya se logra ser un Gold por decir algo, s pueden acceder a los beneficios de la compañía globalizada, a trabajar con otro tipo de equipos, sumarse a la base de datos de las ofertas, lograr algún descuento o promoción especial, todo lo cual nosotros lo vemos como continuidad en el compromiso de las relaciones de negocio, pero depende de cada fabricante, la verdad es que todos son muy distintos, y todo está ligado al plan de negocios que también tu ofreces a nivel de ventas, la promoción que haces de la marca el tipo de clientes que atiendes, de ahí se deriva mucho el trato.

Ellos normalmente te proponen cubrir una cuota dependiendo del tipo de clientes que atiendes, e incluso a veces tienes que presentarles un business plan donde tienes que poner tu historial de ventas etc.

I: ¿Cuál de las marcas nuevas les ha dejado grandes éxitos hasta el momento?

LDW: Uno de los negocios más importantes lo manejamos con Symantecc, con quien a pesar de tener relativamente poco tiempo logramos manejar un proyecto de seguridad con CFE a nivel nacional; todo lo que tiene que ver con antivirus antispam y demás, se maneja con nosotros y con Symantec, nosotros administramos la aplicación, no fue nada más la venta de licencias, sino también de servicio, por eso fue un proyecto interesante y muy grande que nos benefició.

I: ¿Qué escenario prevén para este año y el siguiente en torno a los proyectos gubernamentales?

LDW: Este año lo vemos más prometedor, vemos que haya suficientes proyectos porque ahorita el gobierno tiene que gastar, echar a andar la economía, estamos participando en más proyectos que hace dos. Creemos que el siguiente año será un poco más flojo por ser año electoral. En nuestra experiencia el sector público tiene que gastar dinero si en verdad le interesa llamara la atención del pueblo para que voten por él en las siguientes elecciones.

I: ¿Cuál es el mejor momento para atender proyectos de gobierno?

LDW: El primer año siempre se están empezando a sentar; ese primer año es complicado que haya proyectos porque hay una infinidad de cambios y gente que apenas está tomando su lugar, que está viendo que cosas debe cambiar y seleccionando a la gente con la que va a trabajar. En esos casos se empieza desde cero.

I: ¿Qué solución han encontrado al tema del financiamiento y del crédito, pues se entiende que en gobierno piden más tiempo para pagar, pagos más bajos etc.?

LDW: Después de cierto tiempo hemos conseguido diferentes líneas de crédito en particular con bancos o líneas de arrendamiento, a veces trabajamos directamente apoyados por el fabricante y a veces con el apoyo de la arrendadora. Sobre las exigencias que mencionas del gobierno es correcto, nosotros normalmente trabajamos con los bancos para que extiendan las líneas de crédito. Respecto si los fabricantes entienden estas problemáticas te diría que sí que algunos que entienden, y los que están dispuestos a negociar; cuando no hay apoyo del fabricante puede haberlo del mayorista que tienen sus propias unidades de negocio.

I: ¿Qué tanto interés tiene el gobierno por la virtualización?

LDW: Observamos que el sector es muy susceptible a este tema, hemos realizado eventos para compartir la visión de lo que es la virtualización y la importancia que tiene para ellos. Vemos que les interesa mucho virtualizar los servidores, y todo lo referente al almacenamiento que ya ven como algo más crítico.

I: ¿Cual es el valor más importante de Alternativas en Computación?

LDW: Para nosotros la palabra lealtad tiene mucho peso y significado. Si nosotros nos comprometemos a ir con una marca en algún proyecto vamos con ellos desde el principio hasta el final, ganemos o no ganemos, si un fabricante nos invita a un proyecto vamos y promocionamos la marca, para nosotros es impórtate serle leal a la empresa con la que trabajamos y que a la vez estos también nos sean leales a nosotros.

I:¿Mantenerse vigente ante los clientes implicaría sumar nuevos modelos comerciales, y vender a través de redes sociales?

LDW: Si los clientes usan esa tecnología y quieren hacer negocios a través de ellas tendremos que comenzar a hacerlo, porque no nos podemos quedar atrás. Estamos viendo la manera de organizar un área específica para ello con algunos recursos internos para comenzar a hacerlo.

I: ¿Cuál es el reto de la empresa este año?

LDW: Tenemos metas con cada uno de los fabricantes relacionadas con el tiempo que tenemos trabajando con cada uno de ellos, por ejemplo con IBM y HP tenemos trabajando menos de un año por eso seguiremos trabajando por tener un compromiso más fuerte con ellos, diversificar más nuestro portafolio, entrar más a esa curva de aprendizaje que implican manejar nuevas marcas.

Este año pensamos crecer nuestros recursos humanos en un 20% vamos a tener nuevas contrataciones para el área de consultoría y para la parte de servicios, y mucho va a depender de que tan bien nos vaya con los negocios. A partir del último trimestre consideramos que vamos a tener la información suficiente para decidir en donde vamos a invertir si en el fortalecimiento del área técnica o comercial.