Para reforzar la relación que Ingram Micro lleva con Apple desde hace 15 años, el mayorista desarrolla una estrategia para capitalizar oportunidades en el segmento de mequeñas y medianas empresas con una red de asociados específica y especializada.

Los productos de Apple han llamado la atención en el segmento de consumo lo mismo que en el sector empresarial, y más aún después de salir al mercado el iPhone y el iPad; factores de interés para desarrollar un canal con capacidades específicas y atender a este mercado. Por ejemplo, para entregar un iPad con alguna de las 40 mil aplicaciones que tiene la firma de la manzana para dicho segmento o para vender el producto y desarrollar aplicaciones bajo demanda.

“Queremos que a través de los productos de Apple los canales ayuden a los negocios a ser más eficientes en sus operaciones. Además de la integración e implementación de los dispositivos móviles y Mac’s en sus sistemas”, apuntó Gerardo Romero, director de Producto y Marketing de Ingram Micro.

Explicó también que en una primera etapa se reclutarán canales interesados en entregar la marca junto con soluciones y canales orientados a soluciones de valor e integración así como en certificarse en las soluciones del fabricante. En una segunda fase ejecutarían un programa de beneficios directamente con el fabricante de acuerdo a las habilidades que perfeccionen.

Ambas compañías trabajan en un programa de especialización a los que tendrán acceso únicamente los canales que tomen previamente la certificación técnica. Los cursos de entrenamiento comercial tienen duración de una semana, no tienen costo y se realizan vía webex.

Por lo que se refiere a la certificación técnica de las soluciones, las fechas de certificación son publicadas por Ingram cada trimestre y es un ejercicio continuo de entrenamiento a canales nuevos en las tecnologías Apple, explicó Cristina de Victorica, responsable de la Unidad de Hardware en Ingram Micro México.

La estructura del éxito para desarrollar la marca implica tener una persona de ventas y un ingeniero certificado del canal.

En la certificación se abordan temas como el sistema operativo, sus características y funcionamiento, así como el desarrollo en la plataforma de Apple; mientras que en la parte comercial se explica cómo se integran las diferentes soluciones en las empresas, específicamente en el caso del iPad, a cualquier otra plataforma existente en cliente.

En Ingram Micro el proceso de certificaciones técnicas para las soluciones de Apple comenzó a principio de año, Romero explicó que es una iniciativa que se lleva a cabo de forma constante para que el distribuidor pueda acudir a alguna de las dos fechas que se agendan por trimestre.

Asimismo, el canal que quiera unirse a la venta de soluciones empresariales de Apple tendrá que invertir en una infraestructura que le permita dar soporte a los clientes así como en la certificación de al menos un técnico y una persona comercial que realicen seguimiento a los negocios que genere la marca orientados a SMB y Mind Market. Es relevante apuntar que los canales deberán tener clientes en el mercado empresarial con experiencia en la integración de soluciones, apuntó Romero.

El proceso de reclutamiento de canales para el segmento empresarial en Ingram para Apple se opera en todo el país.

La base del negocio

“Vender la tecnología de Apple no es como cualquier otro producto, queremos aprovechar el posicionamiento que ha ganado la marca y que la lleven a manera de soluciones hacia sus usuarios finales”, afirmó el Director de Producto y Marketing de Ingram Micro.

Con la red de canales que se conforme para la venta de soluciones empresariales de Apple, el mayorista espera llegar a todo tipo de verticales, desde empresas medianas, aunque en el tema de proyectos, el mayorista ha registrado un alto interés en sectores como el educativo y salud.

En Ingram Micro ofrecen apoyo para el desarrollo pleno de los canales e inventario, logística que permitirá la oportuna entrega de producto, ingenieros capacitados para atender las demandas y necesidades del distribuidor.