Roberto Mandujano Wild es fundador y director general de Cibernética y Electrónica Adder. Con 28 años de actividad, la compañía se enfoca a satisfacer las necesidades del cliente en cuatro áreas: Cómputo, Instalaciones y Proyectos, Comunicaciones y Servicios y Soporte.

A lo largo de los años Adder se ha dado a conocer de boca en boca y bajo esta fórmula trabaja de la mano como mayorista con Luidia, en un negocio alternativo de pizarrones electrónicos y soluciones interactivas, y para conocer más a fondo sobre su labor, platicamos en Café Infochannel.

I: ¿Cuándo nació la empresa?

Roberto Mandujano (RM): Cibernética y Electrónica Adder, nació en 1983, se formó luego de que un grupo de amigos nos unimos para formar una empresa de electrónica, pero no enfocada al cómputo ya que fue hasta 1984 cuando nacieron las primeras computadoras, nos volvimos distribuidores de PC en Printaform y posteriormente de HP. Y entre el destino y la demanda nos hicieron empezar a instalar pequeños centros de cómputo ahora llamados data center, en este año cumplimos 28 de existir.

Infochannel (I): ¿Cuál ha sido el objetivo de Cibernética y Electrónica Adder?

(RM): Nuestra obligación es buscar el desarrollo de ingeniería e integración de sistemas a partir del análisis de necesidades y de éste, generar propuestas, implementar así como poner en marcha de proyectos.

El objetivo dentro de la empresa es y será apoyar al cliente, desde que inicia hasta el proyecto y hasta que concluye; así como dar seguimiento mientras siga funcionando. La propuesta también involucra ofrecer calidad y productividad con nuestras soluciones en el logro de sus metas a través de un esfuerzo conjunto para la optimización de sus procesos operativos y administrativos, satisfaciendo sus necesidades de cómputo y comunicaciones.

La empresa se enfoca en cumplir con las altas normas de calidad en favor de la cultura organizacional del cambio, por lo que enfocamos el negocio principalmente al sector educativo, gobierno, privado y organismos. Para atacar los cuatro sectores en los que se divide la empresa, el educativo, gobierno, privado y sociales.

I: ¿Mantiene el mismo esquema de trabajo que en sus inicios?

(RM): Hemos dado un giro y actualmente incursionamos en un mercado alternativo que es el de mayoreo con productos muy específicos. La marca NTI es un fabricante que maneja equipos para despliegue de video, y una segunda línea de productos de monitoreo ambiental para data center (temperatura, presión, derrame de líquidos, activa alamas entre otras características), con las cuales trabajamos como distribuidores exclusivos en México.

Con NTI intentamos vender a otros tipos de clientes, queremos tener un canal específico de distribución, llevamos tres años en la distribución, pero únicamente a nuestros clientes. Por ahora nos interesa tener distribuidores pequeños que se interesen en estos nuevos productos.

I: ¿Qué esquema de atención ofrecen a estos cuatro sectores?

(RM): Para atender a los sectores: educativo, gobierno, privado y sociales, Cibernética y Electrónica Adder se divide a su vez en cuatro áreas cómputo: computadoras, servidores, periféricos y software. Instalaciones y Proyectos es el área más importante de la empresa, que va desde cableado estructurado, data center hasta Thier 4, energía solar, hasta la parte de fibra local; la división de Servicios y Soporte, donde únicamente damos servicio a nuestros clientes que compran nuestros productos; y por último contamos con el área de comunicaciones que abarca switches, routeadores, enlaces inalámbricos y de punto a punto.

Contamos con el apoyo de la cadena MasterChannel, una empresa proveedora de servicios con presencia en las 60 ciudades más importantes de México, que atiende las necesidades de los fabricantes, mayoristas o clientes con experiencia en la Industria de Tecnologías de Información y Comunicaciones (TIC). Está empresa es la que ocupamos para proyectos específicos de instalaciones en toda la República Mexicana.

I: ¿Cuántas personas conforman la empresa?

(RM): Nuestra fuerza laboral crece cuando tenemos proyectos específicos y grandes, llegamos a ser alrededor de 120 personas, dependiendo el tipo de proyecto. En la oficina de Cancún contamos con cinco personas y se realizan contrataciones por año, según los proyectos que vayan saliendo. A veces utilizamos a nuestras empresas hermanas e implica que nos prestamos entre si nuestras ingenierías para completar y apoyar dichos proyectos.

I: ¿Cuál es la cobertura que abarca la compañía?

(RM): Nuestra cobertura va desde la Ciudad de México a Veracruz, Jalapa, Cancún hasta Panamá, Costa Rica y Guatemala. Estamos en vías de expandirnos a Centroamérica que a Sudamérica, pero también tenemos oportunidad de hacer proyectos en la frontera y Norte del país.

I: ¿Con qué firmas trabaja actualmente?

(RM): Estamos dirigidos al sector educativo, gobierno, privado y a organismos sociales, que en conjunto suman más de 90 empresas con las que trabajamos; algunas de ellas son la Universidad Nacional Autónoma de México, Universidad Iberoamericana, Escuela Bancaria y Comercial, IPN, el Aeropuerto Nacional de la Ciudad de México; también trabajamos con las secretarias de Energía, Finanzas del Gobierno del Distrito Federal, INFONAVIT, CONACYT. Y por último, organismos sociales como CANACINTRA, Partido Revolucionario Institucional, Club de Industriales y el Instituto Federal Electoral. 

I: ¿Cuál es el mercado principal al que se enfoca Adder?

(RM): Todos son importantes, sin embargo la principal demanda viene del sector educativo en la parte de instalaciones, data center, cableado y fibras. Trabajamos con la Universidad Autónoma de México (UNAM) y con la Universidad Anáhuac entre otras instituciones educativas. Esta área nos genera un buen negocio desde mediados del año pasado y también vamos por el nicho del Gobierno Federal.

I: ¿De qué manera explotan este segmento?

(RM): Lo que más hacemos para el segmento de educación son instalaciones, llevamos años haciendo este trabajo, y lo explotamos con apoyo por parte de nosotros y de algunos fabricantes. Nuestro trabajo se promociona de boca en boca y es así como nuestra cartera clientes se incrementa.

I: ¿Quiénes son los proveedores y que alianzas mantienen?

(RM): Tenemos alianzas con Hp, ADC, Panduit, 3M, Google, APC, Lexmark, LG, Samsung, Sony, Cisco Systems, Toshiba, McAfee, Juniper y Panasonic entre otros. Y los mayoristas con los que trabajamos actualmente son CompuSoluciones, MasterChannel, Anixter, Ingram Micro, Thomson, Aplisoft, Intcomex, Unisol, ROM Refacciones, Afina, TechData, Grupo Dice y Exel entre otros.  

I: ¿Cuál es el perfil de los empleados de Adder?

(RM): Todos son ingenieros en electrónica y computación o carreras afines; sin embargo si tengo algunas otras profesiones como gente de comercio internacional para las importaciones, área administrativa, contadores. Dependiendo si el proyecto lo requiere. Nuestros empleados son muy estables, llevan con la marca muchos años y siempre están ahí, por lo que ha habido poco movimiento de personal en estos años.

I: ¿De qué manera se distingue la empresa de la competencia?

(RM): Entramos en el proyecto desde el principio, escuchamos y entendemos al cliente sobre lo que quiere, nuestro principal valor de la empresa es el cliente, nosotros no vendemos por vender, trabajamos con el cliente para saber qué es lo que necesita y acorde a ello les hacemos la recomendación, generamos el proyecto y posteriormente se lo planteamos. Todo ello a la par de los valores como la honestidad y ética profesional que nos rigen. De ahí nuestra frase que nos distingue “Satisfaciendo las necesidades de una sociedad cada vez más demandante de tecnología”

I: ¿Cuáles son las necesidades que observa en los clientes?

(RM): La necesidad del cliente es que los escuchen y los entiendan e involucra dos aspectos porque el canal no está preparado únicamente para vender o porque a veces el cliente no sabe expresar su necesidad. El activo más importante para nosotros son los clientes, el segundo son los empleados y después viene el resto de los activos que son materiales.

I: ¿Cómo ve la marca el mercado mexicano y su posicionamiento?

(RM): Actualmente el mercado mexicano está contraído, hay oportunidades pero la mayoría de ellas está liderado por las empresas grandes. Estamos posicionados como una marca confiable; además de somos reconocidos en el mercado de cómputo a pesar de que somos una pequeña-mediana empresa. Los clientes nos conocen como Adder, pero en realidad la compañía es Cibernética y Electrónica y nuestra marca registrada es Adder.

I: ¿Qué acciones realizan para superar a la competencia?

(RM): En el mercado de cómputo hay más de 10 mil distribuidores de cómputo, es un mercado muy competido por lo que se deben tener diferenciadores como marca. Muchos realizan cableado, cómputo y todos lo venden. Nuestra estrategia es hacer nuevas cosas con productos más innovadores de tecnologías que no se conocen e incluso no tienen nada que ver con la tecnología como negocio alterno.

Nosotros resolvemos la necesidad, escuchando y atendiendo.

I: ¿Existe un modelo de captación de clientes?

(RM): Participamos en expos, contamos con poca publicidad en revistas, tenemos presencia en congresos, la mayor parte de clientes es vía contactos y nos gusta trabajar directamente con os posibles clientes.

I: ¿Cuáles son los logros más importantes?

(RM): Realizamos proyectos de integración y montamos cableado de datos, eléctrico, servidores, computadoras, plotters, UPS e impresoras en La Terminal 3 del Aeropuerto Internacional de la Ciudad de México, en el aeropuerto de Cancún y el Instituto Nacional de Ecología, por mencionar algunos.