Internet influye cada vez más en las actividades de las personas y de las empresas. Con cerca de 2 mil millones de usuarios en el mundo, y más de 35 millones en México, alcanza directamente a la tercera parte de la población, y probablemente de manera indirecta a otra tercera parte la que es influenciada por el sector que sí lo usa. En este contexto, cualquier empresa que ofrezca bienes o servicios debe aprovechar esa gran audiencia con una estrategia clara de ventas por la web. La pregunta inmediata es: ¿Cómo lo hago?
Contando con el apoyo de la dirección de la empresa
El primer paso, y a veces el más importante, es tomar una decisión a nivel directivo de contar con una estrategia de ventas en línea. Si esta decisión tiene el soporte de la cúpula directiva de la compañía, será mucho más probable su éxito. Y más fácil establecer planes claros de ingresos y egresos para asignar los recursos tanto materiales como humanos y lograr mejores resultados. Las empresas que no han tenido éxito al vender en línea pueden atribuir ese fracaso en muchos casos, a no contar con el compromiso al no establecer planes a medias sin metas claras ni recursos suficientes para ser exitosos.
Invirtiendo en llevar tráfico
En internet hay muchos sitios bien armados, con un catálogo de productos suficiente y navegabilidad ágil, lo cual siempre es deseable, pero fallan al pensar que automáticamente los usuarios llegarán a ese sitio a comprar productos o servicios. Para atraer tráfico a tu portal es indispensable hacer marketing online, como invertir directamente en sitios que generan tráfico a un sitio propio o anunciándose en plataformas que ya tienen tráfico como MercadoLibre. Cifras de la Internet Advertising Bureau (IAB), en México señalan que se invierten 3.4 mil millones de pesos en medios online. Incluye todo lo que se paga en banners a sitios como ProdigyMSN o Yahoo, y a “enlaces patrocinados” a sitios como Google a través de AdWords o MercadoLibre a través de MercadoClics. Inversión que creció 35% respecto al 2010 y representa entre 7% y 8% del total destinado en medios. Es lógico pensar que para tener una estrategia de marketing online es necesario lograr esas tasas porcentuales o como hacen países líderes en comercio electrónico - Brasil o Estados Unidos-, que invierten entre 10% y 15%.
Evitar pensar que lo que funciona offline funciona online.
Entre las grandes ventajas de vender por internet es acceder a una gran cantidad de usuarios, de todo tipo. De esos 35 millones de usuarios hay variedad de intereses y no sólo eso, se pueden segmentar para alcanzar a los miles de decission-makers. El segmentar a esa gran audiencia con herramientas cada vez más sofisticadas, permite llegar más rápido al mercado objetivo, sin importar cuál sea.
Ser consistente
En México el comercio electrónico representa entre 30 y 35 mil millones de pesos, de acuerdo a estudios de AMIPCI y VISA, cifra aún menor al 1% del comercio al menudeo total, y que crece a tasas superiores de 30% al año, que se acerca poco a poco a lo que representa en países con mayor penetración de e-commerce, como Estados Unidos, con casi el 9% del comercio al menudeo. Esta penetración seguramente es mayor en categorías de tecnología como computadoras, celulares, accesorios y contenidos digitales, con lo cual la urgencia de actuar es aún mayor.
En resumen, es necesario tomar cartas en el asunto y comenzar a vender por internet. El peor error será no hacerlo, porque además de perjudicar a nuestra empresa, beneficiará a los competidores que si lo usan o planean usarlo como un canal adicional.
