Compucad es una compañía establecida en Guadalajara, Jalisco, que ofrece soluciones de valor agregado y venta tradicional de soluciones. Ha recibido diferentes reconocimientos de parte proveedores como Hewlett-Packard (HP) en el ámbito nacional ("Premios Monarca") y regional por ser uno de sus mejores socios en México y América Latina.

La compañía fue creada en 1988 por Juan Carlos González, quien es su Director General, y un compañero de universidad. Desde un principio ambos trabajaron en un concepto que marcara la diferencia, la estrategia por la que se optó es la misma con que la organización opera actualmente: equilibrio entre sus líneas de negocio a fin de permitir el óptimo desarrollo de la empresa y la  aplicación de un plan de trabajo que le aporte ventaja y permita especializarse en mercados específicos, como platica González en este Café Infochannel.

Infochannel: ¿Cómo fue el proceso inicial de planeación de la compañía?

Juan Carlos González (JG): Definimos un mercado meta –empresas medianas y corporativas-, y una oferta de valor con productos o servicios para enfocarnos en ellos. Optamos por una estrategia basada en marcas complementarias y en soluciones basadas en software y hardware.

I: ¿Por qué sólo enfocarse al mercado mediano y corporativo?

JG: Es parte del tema de cómo definimos nuestra estrategia. Por ejemplo, si nos hubiéramos enfocado a compañías pequeñas tendríamos que convertirnos en su departamento de TI, en cambio en los mercados medianos y corporativos nuestro papel es totalmente externo.

I: Pero también siguen trabajando en un esquema tradicional de cómputo...

JG: Sí, el negocio tradicional aporta el 65% de la venta pero sólo el 40% de la utilidad. Mantenemos este negocio porque como distribuidores nos permite cubrir las cuotas de los fabricantes y estar más cerca de los clientes finales.

I: ¿Ha sido difícil mantener el equilibrio en ambos negocios?

JG: No ha resultado sencillo. La ventaja es que nos permite tener dos negocios bajo una sola marca y entender que debes lograr una buena eficiencia operativa y tener bien definidas las inversiones para cada área.

 I: ¿Cuáles son las áreas de negocio que operan?

JG: Tenemos soluciones CAD basándonos en Autodesk; otra línea que llamamos Gestión Empresarial de TI en donde vendemos las soluciones de CA y McAfee. La otra propuesta es net.com que involucra productos de redes y comunicaciones basados en Cisco y HP; y finalmente un área de servidores y almacenamiento empresarial que consiste en vender las ofertas de valor de HP, VMware y Microsoft.

I: ¿Qué diferenciadores destacaría de Compucad frente a sus competidores?

JG: Nuestro personal es fundamental, por ello tenemos una correcta selección de empleados y les ofrecemos un plan de desarrollo individual que incluye capacitación profesional.

I: ¿Qué criterios emplean para determinar si una marca puede formar parte de su catálogo de soluciones?

JG: Realizamos un proceso de análisis, en el que determinamos si una marca puede ser complementaria de lo que ya ofrecemos. Cuidamos que no venga a competir con lo que hacemos. También valoramos la viabilidad de las propuestas acordes a la región donde operamos, en este caso Jalisco y zonas aledañas y si el mercado es lo suficientemente maduro para necesitarlas. Otro de los criterios es que se basen en programas de canal que cuenten con todo el respaldo del fabricante.

I: ¿Qué incluye un buen programa de canal?

JG: Debe contar con esquemas de certificación claros, que agreguen valor y que incluyan la parte de pre y post venta, así como certificación. También es importante que aporten fondos de marketing y un experto con quien poder comunicarse, para que ayude a generar los planes de negocios tomando en cuenta el desarrollo de las capacidades dentro del mercado. Adicionalmente, un programa de canal debe incorporar incentivos de ventas atractivos para el cumplimiento de cuota.

I: ¿Es difícil cubrir las certificaciones?

JG: Sí, especialmente en los negocio de especializados o de soluciones, pues debes invertir dinero y posteriormente darle un correcto seguimiento a la ejecución. Por ejemplo, es necesario monitorear el desarrollo de los mercados, y las tendencias para evitar que la inversión se pierda.

I: Ustedes han recibido varios reconocimientos. ¿En qué les beneficia esto?

JG: Nos permite reforzar la percepción de que vamos bien y de que estamos desempeñando el trabajo correcto, lo cual impacta en la satisfacción interna de la compañía. En segunda instancia, nos beneficia porque refleja ante los clientes que somos una empresa líder y reconocida en nuestro ramo.

I: ¿Cómo es la relación de Compucad con sus proveedores?

JG: Nos gusta tener mucho contacto con el fabricante para tener de primera mano la visión que tienen para el go-to-market. También entendemos el rol de los mayoristas y lo aprovechamos desde lo más básico como el inventario, el crédito hasta el apoyo para ejecutar las estrategias de los fabricantes. Actualmente trabajamos con Compusoluciones, Ingram Micro, Tech Data, CVA y Team.

I: ¿Trabajan en proyectos de gobierno?

JG: Sí, tenemos una estructura dedicada a este nicho, pues es necesario entender el modelo de evaluación y de compra que tienen las dependencias.

I: ¿Sólo tienen presencia en Guadalajara?

JG: Aquí está nuestra oficina principal, ya que el 90% de nuestros clientes se ubica en la zona metropolitana de esta ciudad. Sin embargo, estamos evaluando la posibilidad de abrir otras oficinas, quizás en alguna ciudad cercana.

I: ¿Cuáles son las metas por cumplir de Compucad?

JG. Nuestro gran reto es seguir entendiendo el desarrollo tecnológico de las soluciones y productos, el cual es muy constante. Por ejemplo hoy está muy de moda el cloud computing y el desafío es saber cómo llevarlo a nuestro mercado. La clave es invertir en el presente pero pensando en el futuro.