La evolución constante ha sido la premisa que rige el desempeño de Compupartes y Accesorios desde hace 22 años cuando la empresa se fundó en 1989 bajo el nombre de "Compurrefacciones y Servicio" que en aquel entonces se dedicaba a la venta de partes para computadoras, actividad que nació de la satisfacción personal de Juan Carlos Chávez Sánchez, director general de Compupartes y Accesorios, de encontrar una pieza para su computadora personal y que sólo estaba disponible en Estados Unidos.

Sin embargo, la importación de partes de computadoras para su venta al público quedó atrás para la empresa situada en Culiacán, Sinaloa, luego de los cambios experimentados por la empresa y la industria. El último giro de innovación de Compupartes y Accesorios refiere la entrega de servicios administrados y vía "la nube" con los que el distribuidor tomaría la delantera en la adopción de esta tendencia tecnológica. A continuación, una muestra de la visión que el director general de la empresa compartió con Infochannel acerca del cómputo en "nube".

Infochannel (I): ¿Cómo fue que la empresa comenzó operaciones?

Juan Carlos Chávez (JCC): La empresa nació en 1988 bajo el nombre Compurrefacciones y Servicio con la venta de refacciones de computadoras que compraba cada verano en Estados Unidos. En diciembre del mismo año me separé de mi socio para formar Compupartes y Accesorios con el mismo giro. Para agosto de 1992, ya había evolucionado la empresa hacia la venta de mayoreo a distribuidores de la zona. Para el siguiente año nos convertimos en distribuidor de magnéticos de 3M y fue cuando inauguramos oficinas y una bodega para la venta e papel, este era negocio alterno que suspendimos durante "la crisis de papel".

I: ¿Cómo superaron la crisis de esa industria y cuándo volvieron a la tecnología?

JCC: En 1997 comenzamos a ensamblar maquinas con una marca propia llamada Oktech y crecimos con una planta de ensamble, sucursales en Mazatlán, Los Mochis y Tijuana con ventas a público general, gobierno y telefónicas.

Cuando los grandes retailers iniciaron la comercialización de computadoras con opciones de crédito y variedad de marcas suspendimos la venta de ensamble y cerramos la planta. Aquí fue cuando HP se acercó a nosotros con su oferta Pavilion además instalamos un centro de garantía para equipos Acer que vendía Telmex.

I: ¿Cómo funcionó ese giro de negocio?

JCC: El negocio fue productivo hasta el 2001 y decidimos dejar de vender como retail o punto de venta para dedicarnos a la entrega de soluciones empresariales y de valor; fue en el lapso que Miguel Ruíz se instaló en Culiacán con TEAM para dedicarse al mismo giro que nosotros y con ellos establecimos una buena alianza. Para el 2006, inauguramos un Discovery Center -es una réplica al propio de HP en la Ciudad de México-, para agilizar nuestro proceso de ventas con los clientes.

I: ¿Cuál es su fortaleza en ese giro de industria?

JCC: Actualmente, nuestro expertise es en corporativo y gobierno. Después de haber consolidado Culiacán como plaza de ventas abrimos una sucursal en Hermosillo para atender al gobierno de Sonora e inauguramos el segundo Discovery Center -en 2010 abrimos uno más en Hermosillo-. Para 2009 inauguramos una nueva sucursal en Mexicali para dar atención en soluciones al gobierno de Baja California y así cubrir toda la región del noroeste hacia este sector. En este nuevo año planeamos nuestra expansión hacia la industria manufacturera.

I: ¿Cuál fue el impacto de la crisis de los últimos años para la empresa?

JCC: En el sector gobierno se vio un comportamiento normal en el último año; los periodos de elecciones a las gubernaturas son diferentes en los tres estados y esto nos permitió contar con dinamismo en el mercado.

En la iniciativa privada fue complicado desde 2009, la mayor parte de los corporativos que atendemos están en Culiacán y estos disminuyeron altamente sus inversiones en TI. Ya en 2010 se levantó el negocio y para este año se aprecia positivo e inclusive para Compupartes porque estamos cambiando el negocio y hay quienes se suben en esas inversiones.

I: ¿Actualmente en qué situación se encuentra la empresa?

JCC: Es justo en 2011 que decidimos dar un giro de 180 grados al negocio y dedicarnos a la venta de servicios administrados a través de "la nube" con una inversión de un millón de dólares en la construcción de un centros de datos de 120 metros cuadrados que sigue las normas y requisitos para aspirar a un nivel de certificación 2, y que inauguraremos en marzo.

El centro de datos dará poder de cómputo a través de la "nube" a nuestros clientes con equipos de APC, HP y VMWare para continuar en la venta que no es transaccional sino por servicios.

I: ¿Cuál será su propuesta hacia el mercado con este nuevo modelo de negocio?

JCC: Formamos una alianza con desarrolladores locales para montar sus aplicaciones en el centro de datos para que puedan llegar con sus clientes y vender su software como un servicio pero aunado con lo necesitan en infraestructura; a la vez, la fuerza de ventas de Compupartes puede llegar con clientes a ofrecer los servicios de infraestructura con los de software y formar una solución integral.

La oferta está dirigida hacia la Pequeña y Mediana Empresa (PyME) con aplicaciones como sistemas administrativos desde "la nube" que incluya la renta de equipos de cómputo e impresoras como un servicio con la entrega de toda la solución, lo cual nos ayudará a cerrar negocios de forma más eficaz bajo este esquema, ya sea que el desarrollador encuentre a un cliente interesado o lo haga Compupartes.

I: ¿Su oferta evolucionará para otros segmentos de mercado?

JCC: Tenemos otro producto para corporativos y en su caso este segmento si cuenta con capital para construir sus propios centros de datos a diferencia de la PyME que padece falta de liquidez para invertir y que en este modelo su infraestructura y software se vuelve un gasto corriente. Actualmente trabajamos con la posibilidad de tener un área para planes de recuperación de desastres y esquemas de redundancia.

El 80% de la operación va dirigida a PyMEs que no tienen manera de montar aplicativos en servidores propios o se les presentan dificultades cuando hostean sus aplicaciones en servidores extranjeros; con esta oferta buscamos complementar su necesidad de software aunando la parte de hardware.

I: ¿Cómo fue que determinaron el cambio hacia este tipo de modelo?

JCC: Actualmente tenemos aplicaciones hosteadas para 25 empresas que están montadas en el Discovery Center -es una fuerte inversión en infraestructura para solo darle uso de pruebas-. El proceso se viene realizando desde hace cuatro años con clientes que cuentan con cuatro o cinco sucursales, sin embargo el problema principal de este modelo de negocio es que no había madurado en el mercado y fue difícil que los clientes creyeran en nosotros.

Hoy en día ya contamos con la confianza del usuario y consideramos que ya es tiempo para su adopción pues así lo indica un estudio de mercado que realizamos en los últimos tres años y queremos invertir en serio en un centro de datos para liberarlo en un público general como un producto.

I: ¿Cómo han preparado a su gente para proveer estos servicios?

JCC: Contamos con cinco personas trabajando en el área de ventas y 10 ingenieros en las tres sucursales aunque debemos crecer en personal en esta área, eventualmente decreciendo en la fuerza comercial para preparar las siguientes sucursales que migrarán hacia el modelo de servicios administrados, la primera de ellas será Culiacán aunque tardará dos años más para Mexicali y Hermosillo pues consideramos que todavía existe un importante potencial de negocios en la venta transaccional en esas plazas y seguirán trabajando en ese esquema, no obstante ya comienzan a dar sus primeros pasos en la entrega de servicios al sector gobierno; es una forma de prepararse antes de dale formalidad al negocio.

Hemos desarrollado a nuestra fuerza de ingeniería para dar apoyo al cliente en el momento que así lo requiera dándole sensibilidad a sus conflictos y así no dependemos ni del fabricante ni del mayorista para brindar un buen servicio.

I: ¿De esta forma se han adelantado al resto de su competencia?

JCC: Somos un precursor, no es la primera vez que lo hacemos; cuando dejamos la venta de retail muchos canales se quedaron en el camino, otros se fueron por la venta de retail y de valor y también fracasaron porque no se puede hacer dos cosas al mismo tiempo, debe de mantenerse foco en algo o no hacer nada.

Es momento adecuado para hacer esta inversión, tenemos de antemano un grupo de clientes esperando desde hace un mes a terminar el centro de datos porque sus aplicaciones se van a hospedar con nosotros.

I: ¿Cuál fue el apoyo que recibieron de sus aliados comerciales al dar este giro de negocio?

JCC: Los tres fabricantes (APC, HP y VMWare) nos ayudaron en el diseño del centro de datos y con su portafolio de soluciones. Nuestra relación ha sido excelente desde hace algunos años aunque puede cambiar puede cambiar pues como distribuidor dependes de de las ventas y al migrar de ventas transaccionales a escuchar lo que requieren los clientes con servicios y aplicaciones, la cantidad que compremos a los fabricante va a bajar pero lo importante es agruparnos y que nos vean como un ente, por eso formamos una alianza con los desarrolladores de la zona.

I: ¿Cómo espera que se modifiquen sus niveles de facturación?

JCC: Cuando pasamos de la venta de retail a valor, la facturación disminuyó dramáticamente porque el margen de rentabilidad es diferente al igual que el modelo de negocio. Lo mismo ocurrirá con la venta de servicios, vamos a dejar de facturar significativamente pero el margen de utilidad va aumentar; y es justamente lo que todo empresario debe buscar. Tenemos 22 años en la industria y no podemos seguir en lo mismo, debemos innovar y avanzar.