Una
regla lógica: Conforme los clientes cambian, los vendedores
deben hacerlo también, toda una proeza que exige a quienes se
dedican a las ventas ser lo suficientemente empáticos para
atender al cliente de hoy y de mañana, cada vez más
conectado, práctico, conocedor de la tecnología y con
conciencia social.
Coca
Cola calcula un crecimiento económico mundial de 3.5% en los
próximos 10 años y un pujante crecimiento de la
población urbana y la población joven: en promedio la
marca estima que en el periodo más de mil millones de nuevos
consumidores de clase media se sumarán al mercado activo, lo
que determina todo un escenario de ventas para diferentes industrias,
sobre todo en mercados emergentes como Latinoamérica, Europa
del Este y Asia.
Deloitte,
por su parte, plantea que la Generación Y –los nacidos
entre 1982 y 1995– son la siguiente gran ola de consumidores.
Sólo en Estados Unidos son cerca de 75 millones de personas
con ingresos colectivos de más de 1.89 mil millones de dólares
y se espera que se conviertan en la generación más
adinerada en la historia.
Este
tipo de nuevos clientes son diferentes: están acostumbrados a
comprar bienes y servicios de parte de proveedores que se ocupan de
brindarles experiencias de alta calidad y diferenciadas, que
entienden la importancia de relacionarse ellos mediante nuevos
medios, y aprovechar su enorme poder adquisitivo.
Sin
importar el tipo de cliente de que se trate, satisfacer sus
necesidades seguirá siendo fundamental, la recomendación
de los expertos es que el perfil de los vendedores refleje el del
cliente objetivo, en actitud, espíritu, intereses y estilo de
vida.
Al
reclutar, se debe por tanto buscar vendedores potenciales que estén
dispuestos a utilizar la tecnología para proveer un mejor
servicio al cliente y realizar operaciones de tienda más
eficientes.
