Con cuatro años de participación como integrador de las soluciones de Avaya en México, con oficinas en Monterey, dos años en el mercado capitalino y tres meses de presencia en Cancún, la empresa de capital 100% nacional Consultores en Teleinformática Empresarial (CTE) refuerza su compromiso en cuanto a la entrega exclusiva de las soluciones de dicha marca, exclusividad que garantiza un sano y constante balance en las relaciones entre asociados de negocio, según la opinión de Dafne Meymar, directora de ventas, quien redondeó este tema durante el Café Infochannel que aquí presentamos.

Infochannel (I): ¿Qué papel juega CTE en el mercado?

Dafne Meymar (DF): Nosotros somos integradores de las soluciones de Avaya y, de hecho, venimos de otras empresas en las que también trabajábamos con la marca; estamos ciento por ciento enfocados a ésta y difícilmente confiamos en las soluciones que no han sido desarrolladas por Avaya.

Muchos han de pensar que la exclusividad es una limitante, pero nosotros hemos crecido de manera considerable desde nuestra aparición en la cartera de clientes de este proveedor, crecimiento que hemos logrado también en las plataformas, en nuestra infraestructura interna y en las capacidades de nuestro personal.

I: ¿Trabajan con otras marcas para complementar las soluciones de Avaya?

DM: Integramos algunos productos para ello, como son diademas, calificadores, la plataforma de datos de Nortel (incluso antes de haber sido adquirido por parte de Avaya), racks y algunos servidores de HP, pero en realidad todo ello no es nuestro core, así que sólo lo hacemos para enriquecer nuestras propuestas, sobre todo con marcas como Intercel, HP, Extreme y Aruba.

I: ¿Sus compras las realizan con mayoristas específicos?

DM: En el caso de la tecnología de Avaya todos sus business partners deben acudir a los únicos tres mayoristas con los que trabaja este fabricante (Anixter, Ingram Micro y Tallard), y aunque esto no es un requisito cuando se habla de productos complementarios regularmente acudimos con esos mismos mayoristas para realizar nuestras compras.

I: ¿Qué mayorista de Avaya le hace más sentido a CTE?

DM: Hablando desde el punto de vista de Dafne y no de CTE, puedo afirmar que Anixter es mi favorito porque tiene una logística muy buena; es decir, difícilmente pueden darse errores con ellos, se mueven muy rápido, conocen el proceso de Avaya y tienen muy buen stock.

Tallad trabaja las cuentas contigo desde el principio; su fuerte es darle el valor al canal, capacitándolo, apoyándolo con soporte en diseño y preventa, pero ese valor no hace mucho sentido a CTE porque nosotros diseñamos toda la solución. Por su parte, Ingram maneja menos inventario y herramientas en soporte, aunque las condiciones crediticias y comerciales de ese mayorista siempre son mejores que las de los otros dos; son más abiertos para platicar de la línea de crédito y sobre el margen de ganancia.

I: ¿Cuál es el modelo de trabajo de CTE?

DM: Primero capturamos oportunidades o leads a través de nuestras constantes campañas de mercadotecnia, pero igualmente contactamos clientes nuevos a través de las recomendaciones y referencias de los clientes actuales, aparte de que Avaya nos direcciona con otros más. Un segundo paso es estudiar los requerimientos tecnológicos de esos clientes, al tiempo en que averiguamos cuáles son sus objetivos; con base en ello diseñamos la mejor propuesta. La negociación implica que, junto al producto, vaya incluido el soporte técnico por un año, y posterior a ello podemos vender contratos de mantenimiento para el segundo o el tercer año.

I: ¿Qué nivel ostentan dentro del programa de canales de Avaya?

DM: Existen los niveles Reseller, después está el Silver, el Gold –al cual pertenecemos- y el Platinum; nuestro objetivo como Business Partner Gold para este año es llegar a la máxima categoría; tenemos todas las habilidades para ello, como las certificaciones, los ingenieros, el service assessment... lo único que nos hace falta es la cantidad de producto que se vende; por eso estamos buscando proyectos más grandes, porque actualmente trabajamos con muchos chiquitos. Tenemos hasta septiembre, que es cuando Avaya termina su año fiscal y anuncia quién llegó a las cuotas.

I: ¿Qué tanto cambió el negocio con la adquisición de Nortel por parte de Avaya?

DM: Es un poco pronto para saberlo, pero definitivamente eso representa una oportunidad porque Avaya aumentó su cartera de productos y clientes, lo cual impacta de manera directa a los negocios de los canales. Es cierto que ahora somos más asociados compitiendo, aunque no creo que haya conflicto pues hay un gran mercado para todos.

Sí hay retos, particularmente en la parte operativa y de imagen hacia los clientes, así que debemos esforzarnos en explicar ese movimiento y sus posibles repercusiones. Avaya adquirió a Nortel y CTE nada más vende Avaya como marca principal, por lo que dicha compra no implicó un cambio drástico en nuestras operaciones; asimismo, tenemos cuentas que originalmente eran de Nortel, pero estamos ayudando a nuestros clientes para la migración hacia los productos de Avaya, o bien, para la integración de algunos productos de Nortel a las nuevas plataformas.

I: ¿Están considerando una alta competencia con los canales de la extinta Nortel?

DM: Más que competencia, consideramos que nosotros tenemos la ventaja de ser los primeros en conocer los alcances y características de los productos, aparte de que sabemos instalarlos. El reto, más bien, es para los socios de Nortel, quienes de pronto tienen que empezar a sacar la certificación Avaya, a homologar conocimientos y soluciones, por ejemplo.

I: ¿En qué sectores se mueven los clientes de CTE?

DM: Principalmente en el middle market y enterprise, donde se ubican clientes que tienen 80 extensiones o más y algunos call centers instalados; ahorita nos estamos enfocando mucho al sector financiero mediano, a casas de bolsa, aseguradoras pequeñas y empresas de similares niveles.

I: ¿Qué trabajos les han redituado mayores beneficios?

DM: Como no tenemos ninguna restricción por vertical ni estamos enfocados a una sola línea buscamos todo tipo de retos y proyectos. Nos gusta enfocarnos a aquellos trabajos con muchas aplicaciones y en los que se le da un valor real al negocio; aquéllos que están muy enfocados a alimentar la infraestructura tecnológica pero siempre haciéndoles sentido.

I: ¿Cuáles soluciones son más interesantes para sus clientes?

DM: Generalmente llama más la atención el Communication Manager porque es un producto de entrada y de ahí se desprenden más servicios; también hay muchas ventas de call centers y herramientas de reporteo, aunque en movilidad vemos igualmente un gran crecimiento.

Aquellos mercados en los que vemos interés y que pueden despuntar en un corto plazo, sin embargo, tienen que ver con las aplicaciones de video, las herramientas de colaboración y de comunicaciones unificadas.

I: ¿El mercado ya conoce los alcances de estas tecnologías?

DM: Creo que con las estrategias que han seguido tanto Microsoft como Cisco el mercado ya entiende lo básico, aunque a veces se pierde un poquito y es cuando hay que llevarlo de la mano. Definitivamente hoy en día cualquier cliente conoce los conceptos de mensajería unificada, de comunicaciones unificadas, de colaboración, de telepresencia, etcétera.