Guillermo Díaz y Arturo Salgado son fundadores y directores de cuatro empresas, cada una con diferente razón social que complementa su oferta entre sí. Las firmas se enfocan al mercado de la seguridad y están agrupadas en torno a Consultores Asociados en Seguridad Informática, la dirección del negocio se enfoca a la venta de soluciones de McAfee; a la entrega servicios de seguridad perimetral y servicios de hosteo.
Entre las razones que impulsaron a sus fundadores a abrir dichas compañías es la evolución que de cada uno de los mercados en que se desenvuelven, y sobre estos particulares platicamos en el siguiente Café Infochannel.
Infochannel (I): ¿Cuál es el objetivo de tener cuatro razones sociales y a su vez atacar cuatro mercados diferentes desde una sola estructura?
Arturo Salgado (AS):Básicamente las manejamos como centros de costos enfocados a marcas específicas del mercado; que nos ha permitido desarrollar y especializarnos en las herramientas de diferentes marcas así como orientarlas a los objetivos de las diferentes empresas.
I: ¿Cuándo nació cada empresa?
Guillermo Díaz (GD): DMGorientado a la seguridad con soluciones de McAffe, nació en 1997, este 2011 cumplimos 15 años con esta empresa; después, en 2003 surgió Consultores, y en 2007 nació Osiris, con la propuesta de servicios administrados casi a la par del Decreto de Austeridad, nuestro aporte fue el maximizar la operación de nuestros clientes para disminuir el costo operativo e incrementan el retorno de inversión tecnológica.
En este esquema el avance fue significativo, realizamos inversiones considerables tanto para el inmueble que alberga nuestras oficinas así como en el centro de cómputo. Montamos una infraestructura muy robusta para dar servicios de hosteo y administración de aplicaciones.
AS: La otra empresala formamos con otros amigos; inicialmente la idea fue que nos proveyera de servicios a nosotros, sin embargo nos gustó la idea de trabajar con soluciones de seguridad perimetral y decidimos formar parte activa de la misma.
I: ¿Con que periodicidad renuevan la infraestructura del site desde el que dan servicios en Osiris?
AS:Hacemos todo por mantenernos actualizados; cada dos años vence la garantía que nos dan los proveedores, es decir que en el inter renovamos nuestros equipos y en este sentido nuestra política es que nuestros clientes no sean quienes gasten en la renovación de su infraestructura , sino que se dediquen al core de su negocio, por lo tanto, corre por nuestra cuenta hacer las actualizaciones e inversiones necesarias.
I: ¿Les resulta más fácil operar bajo diferentes empresas?
AS:Estratégicamente sí; por ejemplo, Consultores Asociados nació bajo la necesidad de ofrecer soluciones integrales de varias marcas y con DMG podemos enfocarnos solo a trabajar y desarrollar negocios con una marca.
GD. Más que verlo como empresas independientes yo lo visualizo como centros de costos, por ejemplo en una fábrica un departamento se dedica a ensamblar una parte, el otro se encarga de la otra parte y al final llegas al mercado con un producto terminado. Pasa lo mismo entre nuestras estas empresas, la idea es que cada una aporte lo necesario para dar mejores servicios a los clientes, ya sea de antivirus, de seguridad perimetral, de servicios administrados entre otros.
I: Al dirigir varias compañías el reto de mantenerse certificado es aún más alto, ¿Qué de cierto es?
AS: Tenemos que estar actualizados lo mejor posible para ofrecer todo tipo de servicios al cliente, sobre todo en la actualidad cuando los cambios tecnológicos son extremadamente rápidos; eso nos obliga a mantener a nuestra gente preparada lo mejor posible para seguir siendo competitivos. Hace quince años teníamos que evangelizar a los clientes; actualmente son muy demandantes, y si no saben por lo menos tienen una idea de lo que necesitan, por lo tanto sino nuestra labor es ofrecer las herramientas que los ayude a resolver sus necesidades.
GD. No podemos competir en el mercado con tecnologías de hace un año; si no conocemos lo nuevo del mercado sencillamente no podemos llevárselo al cliente y ello implica capacitaciones.
I: ¿Qué resultados han obtenido con la venta de servicios, el mercado los pide?
AS: Los clientes buscan quien les entregue una solución llave en mano; no quieren lidiar con diez proveedores, quieren tratar con uno solo que le lleve todo como servicio, que le integre almacenamiento, unidades de respaldo, firewalls, web filters, antispam y mesas de servicios bajo una misma renta. Eso es lo que nos ha destacado en el mercado.
I: A pesar de su fidelidad hacia McAfee por así decirlo, que ventajas han encontrado al trabajar con otras marcas?
GD: Esta bien que haya empresas enfocadas a trabajar con una sola marca, que estén así de focalizados, si se posicionan en un nicho y lo saben explotar bien, mejor para ellos; sin embargo nosotros hemos decidido diversificar los servicios porque la gran mayoría de los clientes no te piden una marca, te piden un servicio con los fabricantes que sean necesarios.
AS: Hay gente que dice que el más infiel es el cliente, pero por el contrario, un cliente bien atendido es de los más fieles. En nuestro caso, si manejamos la marca podemos perseverar esa fidelidad, claro siempre y cuando sea lo que verdaderamente necesitan los clientes, en caso de no ser así le ayudamos a que vea los pros de trabajar con otras marcas o de alinear otras herramientas a las soluciones que ya tiene.
I: ¿Cuál es el objetivo de ustedes como directivos de estas cuatro empresas?
GD:Nuestra obligación es llevar a los clientes un menú amplio de servicios y de productos y bajo nuestra perspectiva hacerles sugerencias. Claro que la decisión final es de ellos, pero nuestra obligación es presentarles opciones.
I: ¿Están de acuerdo con explorar marcas que quizá no manejan pero que les exigen sus clientes?
AS:Mira, con la pena, pero no. Tenemos un abanico amplio de soluciones para llevar al mercado, pero si nos piden una marca o una herramienta que desconocemos se lo hacemos saber al cliente y lo direccionamos con otros socios que puedan ayudarle. No es pecado decir que no, es peor mentir y quedar mal ante un cliente o una marca.
GD:Nuestra idea no es cambiar constantemente de fabricantes, porque con ellos hay requerimientos y compromisos que cumplir que hacen que no sea tan fácil cambiar.
I: ¿Por el lado de servicios, que tan bien les ha ido con la formación de su propio site y de los servicios que desde ahí albergan?
GD: Nos ha ido muy bien, ahorita estamos trabajando mucho sobre una tendencia que en todas las empresas se habla que es el cómputo en la nube, porque desde ahí podemos albergar nubes o crear nuestra nube propia y dar nuestros servicios desde ahí de forma transparente para el cliente. Los servicios que desde ahí les damos son de filtrado de correo, servicios de hardware, servicios de prevención de intrusos, entre otros.
AS: El cliente recibe y paga una cuota por ese servicio sin que se preocupe de que sea una solución con McAfee, con Fortinet, con Check Point, claro, siempre apegados a niveles de servicio.
I. ¿Cómo han visto modificarse la exigencia de los clientes por los servicios?
AS:No hay mucha conciencia de ellos todavía. El mercado empresarial tiene cierta reticencia y temor al cambio, y muchas empresas prefieren seguir invirtiendo en su propia infraestructura, aún cuando les demuestras que ya no tienen porque invertir; que esas inversiones ya no deberían formar parte de su negocio, que si no son para producir los bienes que venden entonces son gastos no inversiones, pero en muchos casos no lo ven así.
En cambio tratamos de explicarles que para nosotros esas si son inversiones porque es nuestro negocio, y somos expertos en ello y podemos revenderle esos servicios. Esa es la parte donde al día de hoy tenemos que ir evangelizando: incluir tecnología en las empresas a través de servicios administrados.
GD.Considero que depende mucho de la cultura del cliente, hay quienes están mejor informados y lo ven bajo otras perspectivas. Otros consideran que pueden tener mejores niveles de servicio incluso que los que ellos mismos pueden conseguir con sus mini sites.
I: ¿Qué sectores del mercado están menos reacios a invertir en servicios?
AS:El tema va de la mano con la criticidad de su negocio; por ejemplo bancos, casas de bolsa necesitan tener al día la información en tiempo real de su negocio o bien las empresas que dependen de un control de inventario requieren tener su información a la mano.
I: Los fabricantes muchas veces tienen sus propios portafolios de servicios, ¿es eso una limitante para el desarrollo de su negocio? ¿Se apoyan de ustedes para revenderlos o se plantean como competidores?
AS:La mayor parte de los fabricantes respetan nuestro modelo de negocios y manejan sólo unas cuantas cuentas de forma directa, que regularmente son regularmente aquellas que tienen altos niveles de criticidad. Por nuestra parte sería un error meternos con una cuenta de nivel tan alto por el riesgo, el costo que significa armar esas soluciones y lo que cuesta atender a esos clientes, por eso los fabricantes van directos, aunque muchas veces llega a subcontratar distribuidores. La idea es convivir y depender de uno u otro.
GD: Consideramos que sería un error pelear por cuentas por el fabricante o esperar que con sus leads se genere todo nuestro trabajo, en este sentido procuramos mantener el 90% de nuestros clientes como propios y el resto de la generación de su programa de leads.
I: ¿Qué tendencias observan en el mercado de protección de información?
AS:Vemos que a las empresas de 50 empleados más o menos les comienza a interesar su información, a veces comienzan a explorar estos temas tecnológicos como hobie y terminan dándose cuenta de la importancia que tiene la información, luego empiezan a hacer cambios sustanciales en su infraestructura para protegerla, almacenándolas con sentido e incurriendo a prácticas de Business Inteligence por ejemplo y a los servicios administrados.
I: Entre las cuatro empresas que manejan ¿qué menú ofrecen a sus clientes?
GD:Tratamos de inmiscuirnos en todo para ver de qué manera podemos llegar a ofrecerles servicios para cumplir sus requerimientos, muchas veces basados en sus necesidades, en su infraestructura y procesos. Aquí sugerimos hostear su información, o quizá una solución de prevención de pérdida de datos o varias soluciones mezcladas.
AS:Muchas de las veces el cliente se acerca por una solución puntual y terminamos poniendo otra cosa, y no es porque les impongamos una solución determinada, sino porque siempre les decimos, “si me regalas una hora de tu tiempo para explicarme cuál es tu problemática y para que yo te diga cómo te puedo ayudar podemos entender mejor lo que necesitas.
I: ¿Cuáles son las principales necesidades que identifican en los clientes?
AS: Nos hemos dado cuenta de que las empresas adolecen de lo mismo que hace 12 años como por ejemplo la seguridad de la información. Un tema en extremo importante y pese a ello hay huecos importantes en storage, almacenamiento y administración de la información, aspectos que son de primera necesidad.
Las empresas no saben cómo implementar soluciones de respaldo, bajan algún software abierto, compran DVD o discos duros externos cuando eso no les garantiza nada. Hemos observado que en donde requieren soluciones de seguridad perimetral se conforman con una solución de antivirus, ya que argumenta que trae también firewall, anti spam, elementos que no protegen a toda la red sino sólo a una PC.
I: ¿Cuál es el mercado potencial que en la actualidad tienen ustedes?
GD:Definitivamente brindar la seguridad como servicio, aunque es poco llamativa para los clientes, cuando descubren las ventajas que le proporcionamos empiezan a considerarla. Las empresas trabajan con una alta rotación de personal de TI, y cuando ellos dejan de laborar la compañía se encuentra en aprietos por la falta de conocimiento de las soluciones, en cambio, si rentan el servicio estarán siempre preparados para enfrentar la rotación de personal y tener los mismos niveles de seguridad porque eso dependerá de nosotros y no de su administrador.
I:¿Cómo se preparan para sobrevivir ante el escenario que el futuro depara?
AS:Una de las estrategias que seguiremos será trabajar en el relacionamiento con los fabricantes y con los socios mayoristas, bajo el trabajo conjunto lograremos mancuernas interesantes. Ellos te dan acceso a créditos y ayudan a entrar en contacto con el fabricante. Este negocio siempre implica una mesa de tres patas: el fabricante, el mayorista y el distribuidor. Si una de las tres fallas todo en la relación de negocios se descompensa.
