En el negocio del ensamble no todo son márgenes de ganancia paupérrimos y competencia desleal. Este segmento es de los más afectados en el ámbito del cómputo, en especial  por la llegada de numerosas marcas multinacionales.

Las desktops representaban anteriormente la primera opción de compra para los usuarios, ahora la oferta es amplia, existe una gama de modelos y equipos de cómputo  (notebooks, netbooks, all in one, entre otras categorías) que facilitan la compra para  los clientes.

Sin embargo hay quienes hacen  la diferencia, Dimercom Computadoras es un ejemplo, la  empresa  está ubicada en Puebla, Puebla,  y ha hecho del ensamble de equipos de alto desempeño el centro de su negocio.

En este Café Infochannel, Cristian Mercado, director general de dicha compañía, nos platica el por qué centrarse en este nicho de negocio, que de acuerdo con  su experiencia ofrece márgenes por demás atractivos, la competencia es aún reducida e incluso les permite vender a otros ensambladores.

Infochannel (I): ¿Por qué enfocarte en el ensamble de equipos de alto desempeño?

Cristian Mercado (CM): Este segmento nos ha permitido ampliar nuestros márgenes de ganancia  y no hay tanta competencia como en el de las computadoras de nivel de entrada. Aquí en Puebla , a parte de mí, creo que sólo hay otro distribuidor enfocado en el alto desempeño.

I: ¿Cómo te diste cuenta de las ventajas que ofrece enfocarse a la configuración de equipos de alto desempeño?

CM: Cuando estudiaba la carrera de Ciencias de la Computación en la Universidad Autónoma de Puebla, tenía compañeros de ingeniería, de arquitectura o diseño gráfico que necesitaban computadoras "grandes" y no las encontraban.  Entonces, yo los asesoraba y les decía cómo encontrarlas.

I: ¿Siempre han vendido equipos de alto desempeño?

CM: Nosotros empezamos en 2005, y solamente armábamos computadoras de nivel de entrada. Posteriormente comenzamos a ensamblar equipos de alto desempeño, pero sobre todo a  empresas clientes y que en verdad compran este tipo de equipos en comparación con los usuarios finales, que tienen mayor problema con la parte económica.

I: ¿Por qué es más fácil venderle a una empresa dichas computadoras?

CM: La mayoría de las veces  ya conocen los equipos y sus  componentes, no les cuesta trabajo invertir en ellos y especialmente porque son configuraciones a la medida de lo que ellos requieren. También están los gamers que conocen la calidad y precio de los productos.

I: Ustedes están ubicados en la plaza de la tecnología en Puebla, ¿cómo se diferencian de los otros locatarios?

CR: Lo hacemos a través del inventario con el que contamos y por la exhibición de las computadoras. Los clientes que acuden a cualquier local y que no ven un equipo ensamblado funcionando se van.

I: ¿Realmente es atractivo el ensamble de nivel medio y alto?

CR: Sí, por ejemplo con la venta de algunos componentes como motherboards, puedes llegar tener utilidades de hasta mil pesos (si vendes una de cinco mil). Generalmente con la venta de éstos tenemos márgenes de ganancia de entre 13 y 15%.

I ¿Cómo combates las objeciones de compra que puedan presentar los clientes?

CR: Generalmente nos enfocamos a sus necesidades; quizá  haya  quienes vengan por una PC de entre 8 a 10 mil pesos, sin embargo al detallar cuáles son sus características, optan por una de 14 o 15 mil pesos. EL 60% termina comprándolas; el resto es más limitado y se llevan la que tienen presupuestada.

I: ¿Qué porcentaje del negocio corresponde a las PCs de entrada y cuál al de alto desempeño?

CR: El 60% corresponde a nivel de entrada y el 40% a nivel medio y alto. Este último es el que genera mayores ingresos. Por ejemplo, se puede vender un equipo en 30 mil pesos y para alcanzar esta cifra en el nivel básico habría que vender 10 computadoras.

I: ¿Ha afectado a tu negocio la presencia de marcas multinacionales de cómputo?

CR: Solamente en el nivel de entrada, porque en el alto estamos más enfocados en las empresas, así que en realidad no es tanto.

I: ¿Las facilidades de pago que ofrece el retail, han representado un obstáculo para su negocio?

CR: También nosotros ofrecemos ese tipo de recursos con  plazos a doce meses y pagos fijos o aceptamos crédito bancario. Son herramientas que contribuyen al negocio.

I: En el caso de Dimercom, ¿cuál sería el principal diferenciador frente a una tienda de retail?

CR: El cliente siempre llega con la interrogante sobre qué es lo que va a comprar. Nosotros, recomendamos lo que se adapte a sus necesidades. Es así como nos ganamos su confianza además les resolvemos sus dudas y al final optan por la computadora que realmente necesitan y no "porque es la que yo tengo como vendedor" como ocurre con el retail.

I: ¿El cliente realmente compara y valora estos aspectos?

CR: Si, porque no sólo buscan el mejor precio sino que aprecian la atención, es algo que valoran mucho. El 60% de quienes vienen a nuestro negocio sale con su compra hecha aquí.

I: ¿Tienen alguna estrategia para generar clientes?

CR: Sí, nos apoyamos en tele marketing. Llamamos a las empresas y les ofrecemos equipos hechos a la medida. Cotizamos, les damos diferentes opciones de hardware y de precio para que comparen, al final somos 40% más competitivos que los equipos de marca.

I: ¿Cuáles son las marcas principales con las que trabajan?

CR: Gigabyte, Cooler Master, View Sonic, Kingston, Intel y AMD.

I: En términos  de incentivos, ¿aprovechan los recursos de estos fabricantes?

CR: Sí, especialmente de Intel, AMD, Gigabyte, y ATI Radeon Xpress. Por ejemplo: AMD siempre llama para saber acerca de los nuevos proyectos que tenemos y apoyan con material POP, lo mismo ocurre con Intel. Por lo general siempre están pendientes de Dimercom también nos ofrecen capacitaciones sobre nuevos productos.

I: ¿Qué tan relevante es la capacitación para un ensamblador?

CR: Es muy importante, siempre se debe estar a la vanguardia en lo más reciente de la tecnología y ofrecerla a los clientes las nuevas propuestas de los fabricantes.

I: ¿Cuál crees que sea tu mayor reto como ensamblador?

CR: Vender el equipo de más alta tecnología, por ejemplo que tenga motherboard de 8 mil pesos, una tarjeta de 15 mil pesos o un procesador de 10 mil. En este caso se trata de clientes, donde el 90% sabe que es lo que van a comprar. El reto es tener la disponibilidad para enterarlo de que contamos con esos productos. Para responder a esta demanda nuestro stock de productos es amplio, además trabajamos con mayoristas.

I: ¿Solo revenden equipos a clientes finales?

CR: No, también vendemos a otros distribuidores o ensambladores. Les explicamos las características y la manera de ensamblar los componentes adecuados según la necesidad, hay una única condición y es que nos compren los equipos a nosotros.

I: ¿Cuál es la meta a futuro de Dimercom?

CR: Nos seguiremos enfocando en el nivel medio y alto, sin dejar el de entrada. Tenemos planes de desarrollar los equipos pero bajo nuestra marca propia y que no sea más una caja blanca, sino un equipo que compre el usuario final con un concepto comercial. También esperamos abrir otras sucursales más adelante, fuera de Puebla.

I: ¿Tienen otras herramientas para acercarse a sus usuarios?

CR: Sí, estamos en Facebook y Twitter, que nos permiten llegar a nuevos clientes. Siempre hay gente interesada y no falta quién pregunte por nuevos equipos o promociones. Usamos más el Twitter porque puedes poner más información "en vivo". Hemos tenido clientes que han llegado por estos medios.