Este 2012, la división de Computo de HP definió como su principal mercado el de las PyMES, pues de acuerdo a Armando del Olmo, director de la organización de canales (SPO), es el mercado que reporta mayores crecimientos, y en donde éstos persistirán; pese a las circunstancias económicas seguirá invirtiendo y transformándose.

Por este motivo, la empresa perseguirá ser la marca en equipos de cómputo de la mayor parte de las empresas y atender esos negocios a través de canales. Incluso de manera interna se busca seguir siendo líderes del mercado de cómputo a nivel nacional y crecer la cifra de 30% de participación en el mercado en consumo y 40% de participación que tienen en el mercado de la PyME que tienen actualmente.

Sin embargo, y entendiendo la necesidad del canal de ofrecer lo que del Olmo denominó un “plus” a su oferta, se ha gestado una estrategia compuesta de diferentes variables, que en conjunto buscan dar más rentabilidad al canal, hacerle competitivos y darles mejores soluciones que entregar a los usuarios finales.

Del Olmo explicó que una de las estrategias que trabajarán será en base a la expansión de la cobertura. Esta estrategia incluye un reclutamiento de canales en todas las localidades del país, ya que han estudiado el mercado de manera que reconocieron que en cada ciudad, dependiendo de sus diferentes actividades económicas por ejemplo, tienen necesidades diferentes entre sí, “y nosotros tenemos el portafolio para cubrir a la mayor parte de estas necesidades”, reiteró del Olmo.

“De esta manera lograremos sostener los crecimientos de 60% que hemos alcanzado los últimos dos años: con un portafolio focalizado a diferentes soluciones verticales”, puntualizó del Olmo, quien recordó la estrategia de HP que se instauró desde el 2011 en el que se atacan directamente a cuatro mercados verticales: educación, salud, retail y el mercado financiero.

La propuesta de la empresa es que a través de la entrega de soluciones completas a un mismo mercado específico, el canal obtenga reconocimiento en ese nicho, márgenes más atractivos, aumento en su ticket promedio y la lealtad de sus clientes.

El trabajo con los mayoristas es una parte fundamental en la estrategia de canales ya que de ellos se apoyarán mucho para el tema de reclutamiento de socios. Además de que a través de ellos es más fácil llegar a todas las regiones para dar servicios de soporte, de manera que están ubicando a personas de HP directamente en las oficinas de los mayoristas mayores para fortalecer la relación con sus clientes.

Los incentivos que tendrán los canales que se sumen a negocio de las PyMES están estipulados en el programa Partner One de HP, en donde se especifican ventajas por cumplimiento de cuotas, por tipo de solución vendida, por tipo de proyecto entre otros, siendo en la mayoría de los casos incentivos arriba del 5%en algunos productos. El programa también considera fondos de generación de demanda a los que pueden acceder todo el que se siente con los ejecutivos de HP a llevar a cabo un plan de trabajo, y entrenamientos, que es otra variable fundamental del programa.