ERP Soluciones inició su relación con Oracle a dos años de haber sido creada, en 2001. La empresa es socio platino del gigante rojo, categoría que representa la inversión en tiempo, trabajo y recursos que ha dedicado a la marca, y que le ha rendido frutos.

La compañía se especializa en ofrecer soluciones tipo ERP, además de aplicaciones como: Supply Chain Management, Enterprise Process Management y HCM, ente otras. Actualmente factura cifras en millones de dólares y al cierre de 2010 estimó un crecimiento de por lo menos 14%.

Rafael Yáñez, director general de ERP Soluciones, platicó en este Café Infochannel acerca de las ventajas que brinda el ser socio de Oracle y la forma en que desarrollan estrategias para llegar al mercado de forma conjunta.

También destacó la importancia que tiene el sumar servicios administrados al catálogo de soluciones que ofrecen así como los beneficios de aliarse con otras empresas, incluso con sus competidores.

Infochannel: (I) ¿Cuál fue el interés de trabajar con Oracle?

Rafael Yáñez (RF): Decidimos convertirnos en socios de Oracle porque es una empresa que cuenta con una de las series de productos más amplias del mercado tecnológico, especialmente en el campo de las aplicaciones con las cuales ampliamos nuestra oferta de servicios hacia los clientes.

Además creemos que es una firma líder del mercado.

I: ¿Qué beneficios inmediatos recibieron al trabajar con esta empresa?

RY: Valoramos mucho el que nos impulsaran a que la gente que trabaja en ERP Soluciones mejore sus habilidades y se certifique. Ahora somos socios Platino de Oracle, el nivel más alto en cuanto a especialización se refiere.

Entre las ventajas de trabajar con este proveedor es que encontramos todo lo que necesitamos para llevar nuestras soluciones a los clientes, sobre todo ahora con las adquisiciones que han hecho.

I: ¿Cuál es la ventaja de certificar al personal?

RY: Además de formar elementos que puedan ayudar a cubrir las necesidades de nuestros clientes, el certificar a tu personal te permite conocer cómo están las habilidades de éstos; es decir cuando alguien toma una certificación es como un termómetro que mide su nivel de conocimiento y a partir de ello decir "a esta área le falta mejorar esto", el objetivo es hacer que todo el personal de la empresa este comprometido.

I: ¿Cómo han logrado que su personal se comprometa con las metas de la compañía?

RY: Frecuentemente nos dirigimos con gerentes y directores, allí hacemos la definición de objetivos, y después se lo transmitimos al resto de las áreas de la empresa, para que conozcan cuáles son los objetivos que tenemos con los clientes. También realizamos concursos entre el personal para incentivarlo y que aporten un esfuerzo extra en su trabajo, al punto de que se identifique no sólo con ERP Soluciones sino también con Oracle.

I: ¿Cuáles han sido los mayores aportes que les ha brindado el trabajar con Oracle?

RY: Un área en la que nos ayudan mucho es en la generación de demanda y en el desarrollo conjunto del mercado. Ellos nos indican que tipo de mercados son a los que quieren llegar o bien desarrollan estrategias para empujar alguna solución específica. Hacen mucho trabajo de marketing con la base instalada o en la búsqueda de nuevos clientes.

I: ¿De manera independiente qué tipo de actividades realizan ustedes?

RY: Contamos con un área de generación de demanda en la que hay ocho personas, las cuales se coordinan para trabajar con Oracle, para penetrar nuevos mercados. También con consultores, quienes participan en las presentaciones que hacemos con los clientes, para reforzar la parte de ventas.

I: ¿Qué diferenciador ofrecen a los clientes?

RY: Somos muy honestos, ya que si vemos que un proyecto está fuera de nuestras posibilidades, le decimos al cliente que mejor no participamos. No somos de esas empresas que aceptamos los proyectos sólo por quedarnos con él, ya que un proyecto mal hecho sale más caro para el cliente. Nuestra meta es brindar la máxima confianza, y eso es algo que también Oracle nos reconoce.

I: ¿Trabajan con otros socios de negocio?

RY: Sí, de hecho el 30% de los negocios en los que participamos lo hacemos en colaboración de otros socios, incluso que son nuestros competidores directos.

I: ¿Qué criterios aplican a un socio que quiere participar con ustedes?

RY: En ocasiones pedimos referencias al propio Oracle; no tenemos como tal algún requisito, básicamente buscamos aquellos que tengan una habilidad o sean especialistas en alguna área en la que nosotros no lo somos. El punto es desarrollar relaciones para ganar-ganar.

I: ¿Su estrategia de ventas siempre ha sido la misma?

RY: En realidad la hemos mejorado y apostamos por establecer procesos. Anteriormente las ventas se enfocaban más a contactos personales, pero nos dimos cuenta que los conocidos son finitos y no siempre van a comprar, ahora tenemos una estrategia bien definida: contamos con cinco personas en el D.F. para la generación de demanda y otras dos en Monterrey, coordinadas por una más.

I: ¿Qué ventajas han tenido al incluir mejores procesos en su estrategia?

RY: Hemos mejorado nuestra presencia en el mercado, llegado a nuevos clientes y regiones para darnos a conocer más como ERP Soluciones que por Oracle, además de que nuestro pipeline se incrementó 60%.

I: ¿Se han apoyado en herramientas tecnológicas para mejorar su desempeño?

RY: Definitivamente. Tenemos la filosofía de que sí eres una empresa enfocada a la tecnología debes incluirla en tu operación. Por ejemplo, incorporamos un CRM y gracias a él tenemos un mejor conocimiento de nuestros clientes.

I: ¿Qué otras herramientas han ayudado a incrementar su negocio?

RY: Nuestra página de Internet a través de la cual hemos tenido contactos de clientes en España, Estados Unidos o Sudamérica, incluso hemos cerrado ventas por allí. Si buscas en algún buscador la palabra ERP nosotros somos la segunda opción de búsqueda que aparece en los resultados. Esto porque también hemos invertido en ella y en lograr que mediante ciertos elementos como palabras claves, o spiders se mejore la presencia de la misma.

I: ¿Tienen contemplado introducirse en otros mercados?

RY: Sí, de hecho estamos planeando abrir una oficina en Colombia porque vemos potencial en ese país que es considerado como un hub tecnológico para varias empresas que están localizadas en su región. Es un plan que concretaremos el año próximo.

I: Ustedes están enfocados en el negocio del software ¿es difícil vender este tipo de soluciones?

RY: Al principio sí porque le tienes que decir al cliente que sufrirá un poco y que las cosas serán tensas, pero cuando pasamos la curva de adopción y empiezan a ver estabilidad y mejoras en sus operaciones, los clientes valoran la implementación. La clave es decirle desde un principio lo que ocurrirá.

I ¿Cuál es la clave para tener un cliente satisfecho?

RY: Estando cerca de él. Nosotros tenemos actualmente entre 40 o 50 clientes y procuramos estar cerca de ellos, hablarles, conocer sus necesidades ofrecerles nuevos productos. No los perdemos de vista. También hemos diseñado otro tipo de servicios para tener presencia constante con los clientes.

I: ¿Qué tipo de servicios han puesto en marcha?

RY: Tenemos una oferta de servicios administrados. Por ejemplo una empresa nos puede contratar solamente horas de trabajo necesarias para tareas puntuales, que puede ocupar cuando quiera. También podemos rentar personal para cuando una empresa pierde un elemento y no tiene como cubrir esa plaza. Son servicios que a la fecha representan entre 15 y 20% de nuestras operaciones.

I: ¿Cómo percibe el desarrollo de este tipo de esquemas?

RY: Yo creo que todas las empresas de tecnología debemos ir hacia esos esquemas, que a diferencia de la venta tradicional en donde el cliente te dice "si la quiero" pero no lo vuelves a ver hasta después de tres años, te permite estar cerca de él, además de ofrecerle opciones de financiamiento y adquisición de tecnología.

I: ¿Están enfocados en un solo tipo de empresas?

RY: No, trabajamos tanto con pequeñas como grandes. Por ejemplo puede haber financieras que son pequeñas en su tamaño pero que por el tipo de negocio que tienen requieren el apoyo de tecnología, así que tenemos el foco en toda clase de clientes.

En donde sí estamos enfocados actualmente es en verticales de negocio como la educación, la manufactura, sector financiero y retail.