Las ventas efectivas requieren destrezas efectivas en el arte de escuchar. El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita.

Muchas personas confunden oír con escuchar. ¿Cuál es la diferencia? Oír es simplemente recoger las vibraciones de los sonidos. Escuchar es obtener sentido de lo que oímos. Es decir, escuchar requiere poner atención, interpretar y recordar los estímulos del sonido.

La persona promedio habla normalmente a razón de 25 a 200 palabras por minuto. Sin embargo, el escucha promedio puede comprender hasta 400 palabras por minuto. Esto deja mucho tiempo para que la mente ociosa vague mientras escucha. Para la mayoría de la gente, también significa que ha adquirido cierto número de malos hábitos de escucha para cubrir “el tiempo ocioso”.

Los ocho siguientes comportamientos están asociados con habilidades eficaces para escuchar:

1. Haga contacto visual. Podemos escuchar con nuestros oídos, pero otros tienden a juzgar si realmente estamos escuchando al mirar nuestros ojos.

2. Realice movimientos afirmativos con la cabeza y expresiones faciales apropiadas, éstos dan a entender a la persona que habla que usted la está escuchando.

3. Evite acciones o ademanes que distraigan. Al escuchar, no vea su reloj, ni maneje papeles, no juegue con su lápiz, o realice otras acciones parecidas Ellas hacen que el orador sienta que usted está aburrido o sin interés.

4. Formule preguntas. El escucha crítico analiza lo que oye y formula preguntas. Este comportamiento proporciona la base para aclaraciones, y asegura la comprensión y logra que el interlocutor tenga la seguridad de que usted lo está escuchando.

5. Haga una paráfrasis. El parafraseo significa volver a decir lo que acaba de señalar el interlocutor con sus propias palabras, es un excelente dispositivo de control para verificar que usted ha estado escuchando con cuidado. También es un control para la precisión. Al parafrasear con sus propias palabras lo que el interlocutor acaba de decirle y retroalimentarlo, usted verifica la precisión de su comprensión.

6. Evite interrumpir al interlocutor. Permita que el interlocutor termine de expresar su pensamiento antes de que usted trate de responder. No intente adivinar la dirección que tornarán loa pensamientos del interlocutor.¡ Cuando el interlocutor haya terminado usted lo sabrá!

7. No hable demasiado. Aunque hablar puede ser más divertido y el silencio puede ser incómodo, uno no puede hablar y escuchar al mismo tiempo. El buen escucha reconoce este hecho y no habla demasiado.

8. Realice una transición suave entre los papeles del interlocutor y escucha. Desde una perspectiva de escucha, esto significa la concentración en lo que tiene que decir el interlocutor y practicar no pensar acerca de lo que uno va a decir tan pronto cono tenga la oportunidad.