A 13 años de su fundación, Onlinet ha mantenido la premisa de ser una empresa cien por ciento enfocada al mercado de la seguridad. Quien lidera a la plantilla de 50 empleados,- la mayor parte de los cuáles son ingenieros certificados en diferentes marcas-, es Gerardo Morales, quien ha visto ocurrir múltiples cambios en el mercado, de los cuales ha conseguido la experiencia suficiente para discernir entre las soluciones que tienen futuro, de las que no tienen cabida entre el ramo empresarial nacional. El siguiente Café Infochannel muestra de los puntos de vista de Morales, quien puntualizó que su empresa se sostiene por su labor constante de innovación y desarrollo de habilidades en su personal.

Infochannel (I): ¿Cómo inició su empresa?

Gerardo Morales (GM): Onlinet es una compañía de servicios cien por ciento enfocada a la seguridad cuyo portafolio ha evolucionado a la par del mercado y las necesidades de los clientes. Iniciamos operaciones en 1997 comercializando Check Point, aunque hemos añadido algunas marcas que han surgido para fortalecer nuestro portafolio. Desde siempre hemos estado enfocados al mercado de la seguridad; no hacemos otra cosa más que ello y esa ha sido una gran ventaja.

I: ¿Qué tipo de marcas han añadido con el tiempo?

GM: Comenzamos a trabajar con ISS que era líder en la detección de intrusos, Websense para el filtrado de contenido, y llegó un punto en el que las marcas con las que colaboramos empezaron a incrementar su alcance añadiendo más herramientas, desde el firewall perimetral, hasta la prevención de intrusos, el filtrado de contenido, antivirus y malware, de ahí que decidimos comprometernos con las marcas que son líderes en los principales campos, ya que las soluciones son un poco más complejas de lo que eran antes.

I: ¿Cuál considera que es la principal problemática al elegir las marcas con las que trabajan?

GM: Mantenernos actualizado es difícil pero es nuestro trabajo. Siempre estamos al pendiente estudiando las ofertas que aparecen en el mercado, y gracias a eso no cualquiera puede venir a contarnos sobre falsas funcionalidades en nuevas herramientas.

I: ¿Sus relaciones comerciales son directas con los fabricantes dado su alto grado de especialización o las realizan a través de mayoristas?

GM: Esto lo marcan los fabricantes; hay quienes te permiten trabajar con ellos de manera directa y hay quienes ponen como intermediario a un mayorista, para estos casos nosotros trabajamos con MAPS y Afina.

I: ¿Qué valores les aportan los mayoristas a sus operaciones?

GM: La logística de entrega de productos y la agilización de procesos administrativos a fin de no ocasionar problemas a nuestros clientes.

Los integradores que somos autosuficientes no necesitamos de sus servicios de diseño y soporte, los fabricantes que se han percatado de ello nos permiten trabajar directamente con ellos y ciertamente este es un modelo con el que operamos mejor.

I: ¿En qué mercados desarrolla operaciones Onlinet?

GM: Tenemos una amplia cartera de empresas pequeñas, medianas, corporativos y gobiernos. No discriminamos a ningún tipo de cliente porque creemos que el activo de la información vale lo mismo en cualquier rubro.

I: ¿Cómo ha respondido su mercado al tema de los servicios administrados?

GM: No ha habido una total apertura de parte de los clientes para entenderlos y trabajar sobre ellos. Actualmente sólo el 30% o menos de nuestros consumidores prefieren éste modelo. Sin embargo la necesidad es real, muchos consumidores han entendido que deben enfocarse a las operaciones propias de su negocio y conseguir un aliado confiable en quien puedan dejar la administración de sus sistemas de seguridad.

I: ¿Cómo incentivan el modelo de servicios administrados?

GM: Nosotros nunca hemos presionado al mercado, sin embargo estamos listos para recibir a todos los clientes que quiera ir migrando a este modelo.

I: ¿Por qué considera que no hace falta presionar al cliente para crecer este modelo?

GM: Porque quien decide contratar seguridad bajo el esquema de servicios administrados ya está muy adelantado en el tema y hacerlo, simplemente le representa dar un paso adicional. No sé las opiniones de los demás integradores, pero para nosotros es difícil entrar en el mercado ofreciendo soluciones muy robustas de seguridad a empresas que no tienen nada instaurado y que no conocen sus propias necesidades de seguridad. Es difícil que existan clientes que de no tener nada piensen instaurar servicios administrados. Lo usual es que ya se tenga una infraestructura instalada y se requiera a alguien que la administre o que complemente con servicios los alcances de ésta.

Al final de cuentas quien invierte en infraestructura desde un inicio es quien se va a interesar por tener una mejor administración de la misma.

I. ¿En qué sector del mercado considera que hay más conciencia de la seguridad?

GM: En México el panorama de la conciencia viene de sectores como gobierno o las instituciones financieras que por sus tamaños e información deben tener mucho cuidado en estos aspectos; de ellas la tendencia se va impregnando a más mercados. En general encontramos que las empresas al menos tienen un antivirus, ya de ahí van pensando en la cantidad de soluciones que pueden agregar para proteger sus negocios.

I: ¿Cuál es el principal diferenciador de Onlinet?

GM: Siempre tenemos una respuesta a las necesidades del cliente pues contamos con un equipo de ingenieros altamente capacitado y dispuesto a atenderlos. Además trabajamos de manera muy honesta con ellos, acercándonos y diciéndoles lo que realmente necesitan; creo que ese es otro de los principales aspectos que aportan valor a nuestra empresa.

I. ¿Qué ventajas les ha dejado ser un proveedor de servicios especializados?

GM: Nos distingue de otros negocios que atienden temas diferentes de manera simultánea. No criticamos esa postura ya que – lamentablemente - , el que los negocios se muevan o cambien de giro resulta ser una cuestión de supervivencia, pero siempre es importante que las empresas ofrezcan servicios focalizados y que estén dispuestos a proveerlos de manera adecuada.

I: ¿Dónde empieza y dónde termina su labor de servicios?

GM: Depende mucho de la necesidad del cliente, debes entender sus requerimientos y una vez entendidos podemos operar simplemente como intermediarios comerciales entre cliente y fabricante, o bien, entregar una oferta que incluya servicios dimensionados después de una labor de consultoría. En este caso, lo que se puede hacer es infinito, además los servicios siempre serán tan amplios o tan con cortos como el cliente lo necesite.

I: ¿En qué aspectos de la seguridad se han enfocado?

GM: En promover la cultura entre los empleados de las empresas clientes de que la información está en juego cada que en Internet entran a lugares o servicios inadecuados o ajenos a la operación que realizan, es una labor compleja, por eso en los países latinoamericanos han funcionado bien los controles de acceso que se imponen en las empresas.