HP en México diseñó desde 1984 una estrategia comercial que parte del canal de distribución para la venta de sus soluciones. Hace diez años creo su programa de canal Partner One y desde entonces figura en la lista de Los Preferidos del Canal de Infochannel en diferentes categorías y con diversas soluciones.

La estrategia para los canales que invierten y comercializan las soluciones de las diferentes áreas es alinearlos hacia un mercado específico, apoyarlos a conseguir una especialización, con base en su capacitación.

Los mercados clave de la firma: gobierno, sector financiero, educación, salud, PyME. La constante en servicios son los servicios construidos con infraestructura HP en conjunto con terceros, y los administrados.

Más ventas, rentabilidad y margen en soluciones

Armando del Olmo, director de Ventas de Canales en Cómputo Personal, (PSG), señaló que para este 2012 existen oportunidades de negocio en las dos formas de comercialización de productos HP, para quien atiende un mercado de volumen y para quien vende soluciones.

Planteó que este año será el de los servicio además de subrayar que se han incrementado los niveles de exigencia de los usuarios finales.

También ubicó oportunidades claves: salud y educación, para las que ya tienen servicios con infraestructura propia y de terceros especializados en cada sector, éstas ya están definidas y su funcionamiento está garantizado.

En referencia al sector salud, hay oportunidades en instituciones privadas sobre telemedicina así como en eDoctor. En educación hay 200 mil escuelas en el territorio nacional y la meta es llegar a 33 mil instituciones privadas de la parte media, que recurrentemente invierten en tecnología, apuntó del Olmo.

Estas dos áreas de oportunidad serán las la base en la estrategia de la división, aunque el portafolio de soluciones y servicios de la división PSG tiene también soluciones para gobierno y retail.

En vista del crecimiento de la PyME en cuanto a requerimientos técnicos, HP ha segmentado conforme el número de usuarios al sector, cada nivel está definido de acuerdo a los productos que podría requerir.

Del Olmo observó que buena parte de la compañía están entrando al modelo de los servicios administrados, sobre todo gobierno, medianas empresas y el sector financiero, ya que han encontrado sentido en la renta de equipos de cómputo y los servicios incluidos de mantenimiento.

El ejecutivo aseguró que para impulsar estos tres mercados se reforzará la capacitación incluyendo también al negocio de Digital Signage. Para este años será un área estratégica que encontrará cabida el mundo de la mercadotecnia y la información.

Los distribuidores de las soluciones de la división liderada por Del Olmo participarán en programas como ‘HP Grow and Win’, que reconocen la labor de ventas de cada vendedor del canal a quienes darán regalos o monederos electrónicos.

En cuanto a cobertura geográfica el ejecutivo buscará expandir su presencia con servicios y producto en el Estado de México, Guerrero, en la franja fronteriza Norte del país y en Guanajuato.

Su estrategia está basada en proteger las inversiones de los asociados, y reforzar las políticas comerciales existentes.

Un negocio de servicios administrados

José Augusto Fernández, director de Ventas Comercial del Grupo de Imagen e Impresión (IPG) de HP, el 90% de las transacciones de la división se realizan a través de canales de distribución. En 2012 trabajarán en el diseño de mejores herramientas de apoyo para ellos, ya sea que operen por volumen, venta de soluciones o a través de servicios, el objetivo es mejorar los planes de financiamiento asegurar la consistencia en el negocio y fomentar las inversiones que hace el canal en las soluciones de HP.

Se fortalecerá su programa ‘Office Printing Solutions’, que apoya a los canales que dan servicios de consultoría, entrega de soluciones e incluso servicios administrados.

Sobre este último modelo comercial, Fernández apuntó que el resultado es exitoso, pues los servicios administrados resultan funcionales para empresas de todo tamaño y significa un negocio recurrente para el canal, que le dejará mayores márgenes al sumar más conocimientos y servicios.

Fernández invitó a todos sus socios a unirse al programa de Servicios Administrados de Impresión de HP, el requisito son asociados con un perfil de consultoría, que manejen el software de la solución y tengan los procesos logísticos adecuados para asegurar el abastecimiento del consumible a los usuarios.

De ahí el interés de extender beneficios financieros a los canales, pues la venta de servicios administrados se basa en un modelo de pago totalmente diferente al de las transacciones directas.

El mercado que ya se encuentra listo para invertir en servicios administrados de impresión se ubica en el sector gobierno, instituciones financieras y medianas empresas, que están ávidos de soluciones de inyección de tinta y láser.

La apuesta también se centra en el mercado de las artes gráficas, en el que buscan repuntar, por lo que se requiere de la especialización de los canales en equipos de formato amplio.

Aquí el negocio está en el cambio de equipamiento por soluciones digitales de HP que suman valor a la propuesta; la actual base instalada opera con soluciones análogas

El ejecutivo refirió estudios de mercado para definir un plan de expansión geográfica; explicó que la necesidad de cobertura depende de la ciudad y del tipo de solución recurrente en cada una. Adelantó que dicho estudio aún no culmina, sin embargo muestra la necesidad de reforzar su presencia en el Sureste y en la franja fronteriza Norte del país, donde no tienen gran participación.

Para este 2012 se reforzará el programa Club Office Jet Pro, donde el canal registra las soluciones que comercializa HP y los niveles de servicio para recibir a cambio diferentes beneficios.

Explicó que otra manera de asegurar el acercamiento con los asociados es apoyar la difusión de información mediante redes sociales, donde se les informe sobre promociones, cursos y programas enfocados para ellos.

La facturación a través del canal en la división de Enterprise Business (EB) de HP, durante 2011, creció 14% contra el 2010. La mezcla venta directa y venta indirecta cambio. Del 70% de participación que tenían los canales de HP en 2010, ahora manejan 80%, el trabajo de Alejandro Vázquez, director de canales de EB de HP, será impulsar las estrategias que mantengan e incluso hagan crecer estos números.

En gran medida el logro se explica ante el involucramiento de los mayoristas en la mejora de sus procesos, en tener inventario y en la expansión de cobertura, y por su puesto a que alinearon a tres nuevos mayoristas: Tech Data, 4IP, y Portentum.

La apuesta para este año es por las soluciones de Networking, la realización de alianzas con terceros con quienes pudieran trabajar en virtualización, centros de datos y soluciones verticales más especializadas, para impulsar la venta de servidores y de Thin Clients.

Las oportunidades para este negocio se ubican en los mercados de redes, servicios y software, con soluciones que harán crecer el portafolio, apuntó el ejecutivo.

En 2011, la unidad de negocio de EB que más creció fue la de redes, para este 2012 la meta es crecer 50% el número de canales que operan en ella. De la misma manera impulsarán el número de integradores que implementan servidores Proliant y soluciones de misión crítica, que representan oportunidades re-instalando la base instalada existente.

De la misma forma que el año pasado se dieron a conocer dos nuevas certificaciones, infraestructura convergente y redes, este 2012 se entregará una nueva certificación enfocada al servicio que habilitará a los canales de HP para entrar a los negocios multiplataforma.

En la segunda mitad del 2011, el foco de la división fue la especialización de los canales y durante este nuevo año mantendrá la misma línea. Se sostendrán la dinámica establecida el año pasado de crear planes de negocio para dar atención personalizada a canales incluidos en el Balance Core Card, con quienes revisan semana a semana el estado del negocio y a quienes se les dan los beneficios que aporten valor a su negocio.

Esta dinámica se manejaba con 200 canales, la meta es trabajar con 250 que implica sumar 50 asociados que deberán ser los más comprometidos con el negocio de HP EB.