IPM Video inició bajo un esquema de servicios de informática (con su respectiva área de mantenimiento de hardware y software), publicidad y mercadotecnia multimedia en 2004.

Al paso del tiempo y ante la poca rentabilidad del negocio se vieron obligados a dar un giro en este y enfocarse hacia la seguridad. La firma desde 2007 funge como integradora de soluciones de video vigilancia, análogas e IP. Miguel Ángel Galindo, dirigente de la compañía, constató que ciertamente han encontrado buenas oportunidades desde el hogar, Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs) y corporativos debido a la necesidad de invertir en este tipo de soluciones ante el escenario de inseguridad que se vive en el país.

La necesidad de cambiar el rumbo del negocio hoy en día es una realidad entre muchos distribuidores y precisamente para conocer cómo sucede este salto de un negocio a otro y la medición de oportunidades entablamos la siguiente charla de con Miguel Ángel Galindo en el siguiente Café Infochannel.

Infochannel (I): ¿Cómo ocurrió en ustedes el cambio de giro en el negocio?

Miguel Ángel Galindo (MAG): Nuestro enfoque de negocio fue en el mantenimiento de hardware instalación de software y campañas de publicidad multimedia, pero hubo cosas que se atravesaron en el camino, entre ellas que se convirtieron en negocios que dejaron de ser rentables. Por ello iniciamos la instalación de cámaras de vigilancia IP, y lo hicimos ante la demanda de nuestros clientes.

Nuestra relación con la tecnología y conocimiento de la misma nos permitió involucrarnos con la conectividad, ese salto lo dimos hace dos años. Logramos un crecimiento del 800% en ese periodo. Estoy seguro que muchos distribuidores se han visto obligados a dar saltos similares, actualmente el tema es la especialización y nosotros lo hacemos en la parte de la seguridad.

I: ¿Por qué video vigilancia?

MAG: En nuestro caso la cámara IP fue nuestro puente, porque más que una red es un dispositivo. Su instalación resultó ser algo dificultosa por el tema técnico y por el de costos. La video vigilancia IP requiere de mayores anchos de banda, más infraestructura, y la razón por la que decidimos incorporarla a nuestro portafolio las soluciones de CCTV, es que son las más utilizadas en el mercado; de manera paralela también incursionamos en control de asistencia y de acceso.

I: ¿Qué tantas oportunidades han vislumbrado para estas soluciones?

MAG: Comienza a ser un tema relevante para todas las empresas, no sólo para las grandes sino también para las PyMEs, lamentablemente la inseguridad ha alentado al mercado y es lo que ha hecho crecer nuestro negocio, como dicen "a río revuelto ganancia de pescadores".

En las PyMEs hemos tenido buenas respuestas, sobre todo en las localidades más lejanas al centro del país, nuestras oportunidades son mayores ante la inexperiencia de los integradores locales. Estamos conscientes de que algún día crecerán en este mercado, mientras tanto, aprovecharemos todas las oportunidades que se nos presenten.

I:¿Hay más negocio en análogo entonces?

MAG: Este es sin duda el mercado más fuerte que tenemos, que nos representa el 60% de nuestros ingresos y las PyMES son las más interesadas en estas soluciones. El resto de dicho porcentaje lo conseguimos de los complementos que hacemos para esas pequeñas redes, de la capacitación al cliente para que entienda la solución y la administre, y sobre todo por la personalización de éstas.

Las soluciones análogas son nuestra puerta de entrada al mercado, y nuestra estrategia para ser más competitivos son la calidad, precio y servicio. Este tipo de tecnología (analógica) es más requerida por la relación costo beneficio que da a los clientes, una solución análoga le cuesta a una empresa cerca de 8 mil pesos, mientras que una IP le puede costar por muy barato 15 mil pesos.

Existen empresas a las que no les hace sentido tener la mejor de las soluciones para vigilar por ejemplo a su recepcionista cuya productividad tiene otros parámetros de medición.

I¿Hacia donde prevén que marchará IP?

MAG: Empresas como Telmex venden desde hace mucho tiempo esta tecnología, pero no ha tenido suficiente éxito pues la instalación es complicada. Instalar una cámara IP requiere otra visión. El mundo IP es más caro, sin duda tiene mejor calidad; incluso llegará el momento en que todo sea bajo esta tecnología y que el entorno analógico quede como el equivalente a una videocasetera VHS. Sin embargo, para que eso ocurra la IP tendrá deberá ser accesible y Plug and Play. Las empresas sostienen una mercadotecnia impresionante sobre lo fácil que es instalar sus soluciones, cuando la realidad es que siempre sale alguna sorpresa a la hora de la instalación.

I: ¿En dónde lo IP hace más sentido?

MAG: Funcionan bien en clientes como franquiciatarios, porque les da una buena oportunidad de vigilar múltiples sucursales y saber lo que ocurre en el negocio a cualquier hora del día. Algunas empresas las toman, no para vigilar sus instalaciones sino para vigilar las acciones de los empleados, ver cómo anda el negocio en términos de cantidad de clientes, ayudarse a definir estrategias de marketing y estudiar el comportamiento de los clientes ante determinadas promociones o servicios, en fin, a algunos les funciona no solo para vigilar sus negocios sino para incrementar su productividad. Hacia allá queremos llevar estas soluciones, hacia clientes que explotan ese valor agregado que da la IP.

I: ¿Buscan acelerar la adopción de IP en el mercado?

MAG: Queremos evolucionar conforme la demanda del mercado, actualmente estamos involucrados en la parte de lo análogo pero no dejaremos fuera en ningún momento lo IP, ya que esto nos mantendrá vigentes en el negocio. Nos encontramos en un proceso de consolidación de la compañía y nos interesa desarrollarnos en IP. Sin embargo trabajaremos de acuerdo a cada cliente; si a uno no le interesa la tecnología y solo busca funcionalidad les llevaremos análogo, el que tenga más requerimientos que se resuelvan con IP le daremos video vigilancia IP.

I: ¿Bajo qué modelos de negocio operan?

MAG: Trabajamos en la implementación de un modelo de renta de los equipos en el que intervendría una arrendadora. En una primera etapa la propuesta para el cliente es que pague únicamente el costo de la instalación a mensualidades y en una segunda etapa sería que el costo de la renta incluya también el servicio.

I:¿Qué sucede en el mercado con sus otras dos soluciones de control de acceso y asistencia?

MAG: Para este tipo de soluciones hay mucho mercado. Una empresa de más de diez personas ya requiere saber a qué hora llegan sus empleados y puede costear un checador de $1,500.00

Soluciones de este tipo se venden de manera masiva, las puede instalar y controlar cualquier administrador de TI, y son ventas de volumen. Para convertirlas en ventas de valor trabajamos en el registro de llegadas de los empleados con el departamento de recursos humanos o contabilidad, o los alineamos a un SAP o cualquier otro ERP.

Esto es complicado porque el mercado de software se encuentra en una etapa de mucha inmadurez; no hay flexibilidad en las adaptaciones ni en los esquemas de licenciamiento, no hay soluciones de software que trabajen con las marcas de hardware y ese es uno de los problemas. Nosotros hacemos esas adaptaciones, no somos expertos desarrolladores pero hacemos todo para que la solución quede acorde con las necesidades de nuestros clientes, porque finalmente para esto son estas soluciones, para el control en las empresas de su capital humano.

Control de accesos es otro mercado en el que participamos; es el menos competido pero el más rentable. Aquí trabajamos con soluciones que con una acción permiten la apertura de otros, podemos instalarlos en puertas en torniquetes etcétera y se refriere mucho a la automatización. No todas las empresas tienen esta visión de control de fronteras, pero cada día son más las que se suman a esta tendencia.

I: ¿Cuál es el futuro en la seguridad?

MAG: La integración; cámaras trabajando conjuntamente con sistemas de punto de venta y controles de acceso, o estos mismos dando acceso a habitaciones o apertura de puertas, y claro, la disponibilidad de la vigilancia mediante cámaras IP desde dispositivos móviles.