Infochannel (I): Cómo comenzó la historia de IT Soluciones (I)

Juan Narváez Flores (JNF): IT Soluciones lleva más de 12 años en el mercado tecnológico y se ha convertido en distribuidor número uno de Microsoft para impulsarr la presencia en México y Latinoamérica. Desde 1999 comenzamos a llevar soluciones empresariales a diferentes sectores de negocio con un enfoque de mercados verticales en donde descubrimos nuevos sectores en los diferentes nichos del país a los que comenzamos a ofrecer alternativas acordes a sus necesidades de negocio. A lo largo del tiempo, la compañía ha desarrollado estrategias de crecimiento regional teniendo oficinas en diferentes plazas del país como Monterrey, México y Guadalajara. En 2010 en Latinoamérica y Estados Unidos abrimos oficinas en Santiago de Chile, Perú y Austin Texas. En los próximos meses IT Soluciones pretende tener mayor crecimiento y presencia a nivel regional con la sombrilla de Microsoft al ser uno de los principales partners distribuidores de la marca.

Infochannel (I): Una vez que han consolidado su relación con Microsoft, ¿Qué les aporta esta alianza en esta visibilidad que tienen en el mercado? ¿Cómo están registrados los clientes, cuáles son los factores que mueven la demanda y qué la frena?

Juan Narváez Flores (JNF): Mi socio y yo venimos de trabajar con tecnología desde toda la vida. En 1999 salimos del mundo del hardware para echar a andar esta empresa con soluciones empresariales. Durante ese tiempo trabajamos con Progress nuestro partner más grande en América Latina. En 2002, la tendencia del mercado era la búsqueda de desarrollos empaquetados, la opción era la plataforma de Progress.

Al paso del tiempo nos dimos cuenta que Progress no desarrollaba plataformas de soluciones empresariales empaquetadas, sino muy focalizadas en manufactura, distribución y finanzas, vimos que faltaba algo que integrara a los tres sectores. Fue entonces que creamos soluciones con un ERP integrado.

Los productos que nosotros distribuimos son de Microsoft el proceso de integración se llevó a cabo con la gente de Dinamarca a través de la oficina de Navision, que a su vez compró a Damgaard Data que operaba con dos productos Navision y Damgaard que se distribuían en Europa y México. Tras este proceso se decidió abrir oficinas en Latinoamérica.

(I): ¿Cuántos empleados tiene su empresa?

(JNF): Contamos con el equipo ideal y todos los días sumamos nuevos elementos. En México somos alrededor de 85 empelados y unos 110 en el resto de los países. Para alcanzar nuestros objetivos de negocios una de las constantes es tener a los recursos humanos adecuados, algo que nos ha distinguido en el mercado, ya que no nos consideramos un instalador de ERPs, sino una empresa que apoya con soluciones empresariales y mejora de procesos de negocio acorde a lo que necesite el cliente.

(I): Esta parte de estructura de empleados, ¿Cuándo llegaron a la conclusión de que el perfil que querían no era tanta gente que supiera cosas técnicas, sino personas que entendieran soluciones empresariales?

(JNF): Cuando se comenzó el giro del negocio con Progress integramos gente técnica (tecnología y programadores), poca gente entendía los procesos de negocio, porque no era su área. Esto nos llevó a hacer una reingeniería de nuestro personal, sólo quedaron 10 personas quienes eran las adecuadas para atender realmente lo que se quería, bajo la oferta de soluciones y necesidades para cada negocio.

Decidimos que requeríamos gente de negocios que entendiera la forma de operar del cliente. Esta estrategia nos ha generado que la mayoría de nuestros colaboradores lleven ya varios años a nuestro lado, mientras que nosotros como empresa los cuidamos porque ellos contribuyen a consolidar nuestros objetivos empresariales”.

Ellos ofrecen nuestras soluciones flexibles y escalables basadas en tecnologías de Microsoft que son parte de nuestro portafolio y saben cuáles son las que necesitan las empresas en áreas específicas como las contables, financieras, comerciales, de manufactura, manejo de inventarios y distribución y de igual forma B2B, CRM y SCM.

También están incluidas las soluciones verticales para diversas industrias: moda, (ropa y calzado) manufactura, concesionarios automotrices, construcción, inmobiliarias y promotoras.

Por ejemplo, para una fábrica de ropa ningún ERP trae la confección de una prenda, cada una tiene un estilo diferente, por esta razón se decidió traer soluciones verticales como en el caso de la industria de la moda con soluciones de software como Pebblestone Fashion, un desarrollo tecnológico holandés para gestionar el negocio. Está especializado en temas de punto de venta, participación de mercado, automatización de procesos internos y externos, ventajas competitivas, entre otras características. En la actualidad marcas como Scappino o Benetton utilizan este sistema.

Pebbleston Fashion se basa en Microsoft Dynamics NAV (antes Navision), una potente solución ERP que se adapta perfectamente al tamaño de la empresa que comúnmente se encuentra en la industria de la moda. El resultado es una solución de tecnología de última generación, construida en y haciendo uso de las últimas tecnologías.

(I): ¿Puedes tener clientes del mismo ramo, pero cada cliente puede tener necesidades diferentes y particulares?

(JNF): Aparentemente las tienen y las empresas de ropa parece que hacen cosas diferentes, pero no es así, manejan casi de la misma forma su venta, descuentos y demás. Lo que hemos hecho en México y Monterrey, también lo hemos llevado a Chile y otras plazas bajo la transmisión de conocimiento en verticales y tropicalizándolos de forma diferente o mexicanizando la gestión de proceso al traer todos los productos, ya que las compañías de otros países se manejan de forma distinta.

(I): ¿La labor de identificar y de cómo añadir este valor a la tecnología básica, quién la hace en la empresa?

(JNF): Mi socio y yo, todo lo que analizamos en el proceso de mercado y las estrategias de marketing lo manejan otras personas de la compañía, especialistas en mercadotecnia, también le preguntamos a Microsoft sobre lo que tiene pensado hacer, en dónde va a invertir, sus planes y con base en su estrategia realizamos estudios de mercado para determinar el mercado objetivo y así invertir.

(I): ¿Analizan el mercado de las ERP para integrarla en los negocios?

(JNF): Sí, se analiza el mercado de países de primer mundo como España o Dinamarca, allí el estado de ERP es tres veces mucho más grande; sin embargo tiene mucho que ver con cultura. En los últimos años hemos visto que el mercado mexicano está muy preocupado por automatizarse y se ha visto un crecimiento y búsqueda fuerte de la industria en temas de ERP y lo están comprando, un tema que seguirá en crecimiento gracias a la globalización constante y la entrada constante de nuevas tecnologías.

El empresario mexicano se está dando cuenta que es necesario automatizarse para ser competitivo en un mercado que cada día se globaliza más.

(I) ¿Tienen metodologías para que ocurra de manera más sencilla?

(JNF): Sí, tenemos todo un proceso de administración de cambio para suavizar este punto. Cuando les decimos a nuestros que no va a ser fácil, que son procesos en dónde se tiene que trabajar mucho y poner mucho empeño, por lo que si los dos tenemos el mismo enfoque estamos completamente seguros de que vamos por buen camino. Pero tenemos que trabajar en conocer la esencia del negocio y lo que realmente necesitan.

(I): ¿En el caso de la compañía Microsoft es totalmente estratégico o confían más en lo que ha tenido la empresa en términos de conocimiento de capacidades para sobresalir?

(JNF): IT Soluciones siempre ha trabajado de una manera casada con el fabricante, no nos gusta tener dos, tres o cuatro opciones. Para nosotros es muy importante esa relación de socio, de matrimonio, estamos juntos en esto y listos para lo que venga. Sólo hay que echar un vistazo a nuestra trayectoria, cuando vendíamos hardware comercializábamos sólo de HP y siempre fuimos leales. Hay mucha gente que dice que esto es malo y bueno. Luego estuvimos en Progress y sólo hacíamos Progress, ahora somos Microsoft y no hacemos otra cosa que no sea de ellos.

Sin embargo, parece que la compañía depende 100% de Microsoft, pero sí dependemos de los productos que esa compañía saca; no obstante tenemos la filosofía de decir que no dependemos de que el fabricante me dé línea o haga marketing.

En IT Soluciones realizamos un evento al mes en cada ciudad donde invitamos a un nicho vertical para presentar nuestras opciones de negocio y todo se realiza acorde al calendario que se tiene. Es importante que el fabricante haga su labor y entre más posicionamiento de producto haga nos favorece a nosotros.

(I): ¿Cómo sientes en México esa parte de Microsoft en el posicionamiento de Dynamic?

(JNF): Creo que podría ser mucho mejor

(I): ¿Qué les falta a ellos, se confían demasiado de la base instalada que ya tienen?

(JNF): Pienso que con el poder que tienen de convocatoria, en la parte de Dynamics podría tener una penetración más fuerte y creo que sí le ha faltado a Microsoft por lo menos en México un mayor empuje hacia sus productos.

(I): Con la cobertura que tienen en Estados Unidos y L.A ¿cómo observas la evolución que va a tener el mercado mexicano? ¿Qué países van a crecer de L.A a parte de México?

(JNF): En materia de crecimiento Chile va en ascenso, no se diga Brasil que lo ha hecho exorbitantemente, conozco partners brasileños que hace dos años tenían 20 empleados y actualmente tienen 200. México y el país carioca pisan fuerte en América Latina.

(I): ¿Tienen el plan de invertir en Brasil?

(JNF): Sí, queremos y estamos viendo la manera de hacerlo, Brasil tiene la diferencia del idioma, pese a esta en nuestro continente. Esta nación es completamente diferente a los otros países en todos sentidos e incluso en lo relacionado a un ERP en la parte fiscal y administrativa. Cada segmento de mercado es complejo de manejar tanto en la capital del país como en sus 26 estados. Sin embargo, no es algo que nos preocupe sino que nos ocupa, ya que basados en nuestra experiencia, siempre hemos sido exitosos en lo que hacemos gracias al análisis de mercado a profundidad que realizamos.

(I): Ahora con las opciones de cómputo de nube y software como servicio ¿ustedes tienen que invertir en el negocio para darle cabida a estas tendencias o es transparente ese uso?

(JNF): El cloud computing ya lo veníamos haciendo antes con Software as a Service. Claro es que con los desarrollos en la nube se debe estar arriba, pero muchas empresas ya tienen esa tecnología.

Con Michelin tuvimos el proyecto, que involucró a 50 concesionarias o franquicias TyrePlus - centros de movilidad del Grupo Michelin- todas montadas en un servidor donde están conectados e instalados los centros automotrices de la firma llantera.

Para los empresarios mexicanos, el sentido de pertenencia es muy importante “este es mi servidor, con mi información y lo quiero tener aquí”, ellos quieren saber y ver en dónde está su información. Sin embargo, otra parte de ellos conoce de los beneficios que la tecnología de nube ofrece como el ahorro de costos, de energía y demás.

(I): Con este escenario de oportunidades de ERP ¿dónde se ve IT Soluciones en los siguientes años?

(JNF): Somos una compañía que nos gusta la planeación estratégica y lo hacemos de forma empresarial y personal.

Hace 5 años planeamos ser el primer partner de Microsoft en México y estamos en camino a serlo, hace dos años, estábamos enfilados en ser el partner más grande en México y lo conseguimos.

Posteriormente nos enfocamos a ser el principal socio estratégico de negocios para Microsoft en Latinoamérica y lo conseguimos, luego de firmar el acuerdo definitivo con el cual IT absorbe todas las operaciones relacionadas con la línea de productos de Microsoft Dynamics NAV de Columbus IT México / AlfaPeople México.

(I): La carrera de tus empleados ¿cómo las visualizan, cómo los consideran? ¿Un empleado de largo plazo o cómo?

(JNF): Realmente lo que podemos presumir es que la gente está feliz de trabajar en la compañía y eso se refleja en la poca rotación que se tiene del personal. Tenemos claro que si un empleado supera el año con nosotros prácticamente permanecerá más tiempo, ya que durante dicho lapso se capacita y realiza la tarea de consultor. Se prepara y se le ubica como junior en un proyecto, posteriormente como consultor. Cuando van sólo es cuando reflejan el verdadero potencial y si va a durar o no.

Somos una buena compañía para trabajar, porque tenemos poca rotación; aunque en muchas compañías dicen que lo más importante es su gente, en la nuestra sí lo son. La razón es porqué lo que vendemos son servicios y gente especializada en procesos.

(I): ¿Cómo lidian con la competencia para que no se pirateen a sus especialistas?

(JNF): Algo que nos ha sucedido en el mercado de Dynamics es que tenemos una muy buena relación con el canal y con lo partners una gran amistad. Estamos conscientes de que si le va bien a uno, le va bien al otro. Necesitamos competencia y tenerla es sano, te hace mejor.

(I): ¿Microsoft fomenta mucho networks?

(JNF): Sí, lo fomenta mucho, por tal motivo Microsoft hace reuniones trimestrales donde nos sienta a todos y platicamos, hacemos reuniones anuales de partners mexicanos. En Julio vamos a ir a Los Ángeles al World Wide Parter Conference donde hay sesiones regionales, norteamericanas, mexicanas donde te mezclan con todos y conoces de todo, donde puedes tener aliados para ofrecer todo tipo de soluciones hasta hardware, donde nosotros aunque nos especializamos hace años en eso, ahora ya no tenemos nada y es que nosotros creemos 100% en la especialización.

(I): ¿Estas muy entusiasmado con Microsoft?

(JNF): La verdad sí, me gusta lo que hago, aunque si es mucho trabajo y agradezco que sé del proceso de muchas compañías y he logrado hacer buenos amigos empresarios. Siempre he dicho que esto es un matrimonio que hace una relación muy estrecha.