En el primer Rally de Ventas del mayorista Nexsys, Felipe González, gerente del Programa de Canales del Grupo de Software en IBM México, explicó a los asistentes que al vender licenciamiento de software de la marca pueden obtener márgenes que van del 15 a 28% del total de la venta.

A la fecha el fabricante cuenta con un portafolio que integra más de 37 familias de productos, entre los que destacan plataformas como Lotus, Tivoli y Business Analytics.

IBM como fabricante incentiva a sus socios dependiendo del tipo de venta que hagan que puede obtener los porcentajes antes indicados, acordes al tipo de verticales o empresas al que va dirigido.

Al término del contrato de las licencias, la firma permite que sea el mismo asociado quien realicé la renovación de la misma  bajo el mismo esquema de comisiones e incentivos obteniendo los mismos porcentajes de comisión como si se tratara de un licenciamiento nuevo.

Si el asociado identifica nuevos proyecto donde existan mayores oportunidades de negocio, ya sea por el tipo de región geográfica del país del que se trate o por industria, el fabricante le sumará mayores incentivos que pueden incrementarse en 40% de comisión por sus ventas.

“Los incentivos se construyen al valor general que le damos al producto o la solución a un cliente final y esto se trabaja para todos los asociados a nivel mundial”, acotó González.

Para comercializar este tipo de soluciones, el distribuidor interesado debe de cubrir ciertos requisitos: inscribirse en el portal de socios de la marca, contar con dos certificaciones técnicas en alguna de las líneas de productos; registrarse con un distribuidor mayorista de la marca y elaborar un plan de negocio que especifique el o los mercados que atiende y los recursos técnicos de que dispone.

El mayorista se encargará de ubicar a cada distribuidor en la categoría de socio que le corresponda en el programa del fabricante: desde el que atiende al mercado en general, hasta los certificados.