El director y fundador de Limbergy Jesús Sánchez, ha participado 17 años en la industria de la tecnología, diez de los cuales fungió como Director General de Polycom en México. Tras esos largos años de trabajo, este empresario asegura haber hecho muchas implementaciones de redes en el país, así como en Centroamérica y el Caribe, consiguiendo así la experiencia suficiente como para poder identificar una veta de negocios en las comunicaciones unificadas y en la tecnología de radiofrecuencia, mercados pujantes para los que ha necesitado aliarse con socios estratégicos que le permitieran trabajar de manera efectiva.

De la corta y productiva historia que Limbergy ha escrito en el mercado (apenas un año), así como de la visión que este ejecutivo tiene acerca de las oportunidades que representan las comunicaciones unificadas, hablaremos en el siguiente Café Infochannel.

Infochannel (I): ¿Cuál es el core de negocios y el diferencial que Limbergy ofrece a los clientes?

Jesús Sánchez (JS): Nuestro objetivo es ofrecer e implementar soluciones de comunicación unificada y RFID particularmente en las empresas de tamaño medio y pequeño, siempre desde un punto de vista consultivo y a través de un esquema de distribución que hemos implantado y en el que participan algunos socios tecnológicos e integradores.

I: ¿Cómo definen su visión de negocios alrededor de esas tecnologías?

JS: Compartimos la misma visión que el resto de la industria: que las comunicaciones unificadas han dejado de ser una tecnología futurista o exclusiva para las grandes empresas, pues son una herramienta de trabajo que se puede llevar a las PyMEs. Hoy en día existen tres grandes habilitadores para eso: uno es el precio, que se ha reducido considerablemente de manera que ya cualquier empresa, por muy pequeña que sea, tiene acceso a soluciones ad-hoc a sus necesidades y puede escalarlas conforme lo necesite; el segundo habilitador son los accesos IP, a los que se llega con la misma línea de Internet que se contrata y que facilitan el uso de las soluciones.

I: ¿Vale la pena llevar estas tecnologías a la PyME?

JS: Hay que tomar en cuenta que el 90% de las empresas en México pertenece al segmento de las pequeñas y medianas; de éstas, el 30% utiliza una sola PC para manejar su negocio, lo cual habla mucho del rezago tecnológico que tenemos como país; es por ello que pretendemos acercar la tecnología a la PyME de una manera más natural.

I: ¿Cuál es el modelo de trabajo de Limbergy?

JS: Nosotros trabajamos con una red de distribución que hemos creado y hasta el momento tenemos diez socios activos; lo hemos trabajado así para que el distribuidor se despreocupe por no saber qué es IP o tenga la necesidad de certificarse en soluciones de videoconferencia, servidores, etcétera; nosotros entendemos su negocio y lo traducimos en una propuesta tecnológica.

En Limbergy integramos los productos de todas las marcas y se los ofrecemos al canal como soluciones armadas, lo que le facilita mucho el negocio; por ejemplo, un reseller que vende la parte tradicional de telefonía y quiere entrar al mundo de las comunicaciones unificadas necesita tiempo, además de inversión, dinero, personal e infraestructura; nosotros decidimos hacer esta primera inversión con él, acompañándolo a reconocer los requerimientos de sus clientes para que finalmente pueda presentarles las soluciones más adecuadas sin necesidad de haber hecho integraciones previas, o sea que el resellers no tiene que ser especialista en Avaya o en IBM.

I: ¿Por qué no actuar solos o para qué necesitan de un canal distribuidor?

JS: Porque, como en todo negocio, ellos tienen algo que nosotros queremos y viceversa; ya tienen años trabajando con clientes en una labor de consultoría; muchos están enfocados a determinados mercados verticales y han visto el crecimiento de varios negocios, además de que saben lo que se necesita en el tema de la convergencia.

I: ¿Entonces estarían interesados en reclutar más canales y, de ser así, qué perfiles buscarían?

JS: Precisamente estamos trabajando en incluir a más asociados de negocio; nos interesan principalmente los canales de aquellas plazas donde tradicionalmente no se tiene una oferta de comunicaciones unificadas; queremos plazas fuera de Monterrey, Guadalajara o el Distrito Federal, a quienes les ofrecemos mucho apoyo e información a través de nuestro portal de Internet; asimismo, ofrecemos entrenamientos en sitio y asesoría en preventa y postventa. Una de nuestras premisas es que al paso del tiempo estén capacitados para ofrecer estos servicios ellos mismos; por ello los llevamos de la mano para que consigan alguna especialización.

Nos interesa cubrir el Bajío; también consideramos que el Sureste está algo desatendido pues existen en la región muchas oportunidades en mercados como maquiladoras, hotelería y otros en los que el canal puede entregar buenas ofertas de valor.

I: ¿Están casados con una sola marca o trabajan integrando varias?

JS: Trabajamos muy de cerca con la marca Polycom pero no estamos 100% enfocados a ella; también hacemos integraciones con marcas como Avaya, Microsoft, IBM, SalesForce, entre otras.

I: ¿Qué importancia tiene para ustedes el tema de la consultoría?

JS: Nuestro eslogan dice que somos "una empresa de tecnología enfocada al negocio", lo cual significa que cuando un canal llega con nosotros evaluamos el modelo de negocios de su cliente antes de hacer una propuesta y, a partir de lo que averiguamos, armamos una oferta de valor para que el canal la presente; es decir, nosotros tratamos de entender todos esos requerimientos y traducirlos en la tecnología que le haga sentido al usuario final en términos de retorno de inversión, un aspecto que en nuestro caso es relativamente corto, pues se logra en aproximadamente tres o cuatro meses.

I: ¿Cómo apoyan a sus canales para que lleven estas tecnologías a sus clientes?

JS: Regularmente vamos con ellos a sus citas y les demostramos a sus clientes que el costo de no tener la tecnología es aún más grande y que pueden tener excelentes resultados con inversiones muy pequeñas, incluso de 150 dólares. En ocasiones hacemos demostraciones remotas; les enviamos un link para descargar automáticamente un software que recibe una dirección IP, lo cual equivale a hacer una marcación a cualquier sistema de videoconferencia que se tenga instalado para que así puedan llevar a cabo reuniones de trabajo, entrenamientos y enlaces inalámbricos donde quiera que estén; ese es precisamente uno de los grandes beneficios.

I: ¿Cómo implementar comunicaciones unificadas?

JS: La mejor manera de convencer a un cliente es dejando que pruebe la solución. Esta tecnología es muy difícil de vender cuando sólo se habla de retornos de inversión; nosotros les damos a los posibles clientes el acceso para que empiecen a utilizarla en sus reuniones o procesos tradicionales y, una vez que la prueban, se dan cuenta de los beneficios.

La comunicación unificada integra diferentes plataformas, voz, datos, video mensajería, fax, correo electrónico, detección de presencia, etcétera, pero la realidad es que los clientes no necesariamente necesitan para su proceso productivo tener videoconferencia, por ejemplo, pero se les brida soluciones que nos permitan a futuro -si es que las empresas crecen y lo requieren- ofrecerles todo; es decir, la solución va creciendo con ellos y de esta forma protegemos la inversión que hace cada cliente.

I: ¿Y qué hacen para facilitar la incursión de los canales en el tema de las comunicaciones unificadas?

JS: Lo que buscamos en Limbergy es orientar a los canales para que trabajen en mercados verticales y se decidan a integrar ofertas para hotelería, manufactura, textil, etcétera, lo cual hará más accesible esta tecnología. Lo único que falta es diseñar ofertas rentables que les hagan sentido a los distribuidores y posteriormente apoyarlos para que se interesen en obtener los conocimientos y sean ellos quienes diseñen sus propias soluciones.

I: ¿Qué esperan de Limbergy para este año?

JS: Nosotros vemos un panorama bastante positivo. Dadas las tendencias de crecimiento consideramos que podemos crecer más de un 20%. No sólo estamos tomando en cuenta las expectativas que se tienen con respecto a las TIC sino varios factores más, como la situación económica mundial –lo que favorece la implementación de estas tecnologías- y la necesidad que las empresas tienen de optimizar sus recursos, reducir viajes, etcétera. Esta tecnología bien implementada representa un área de oportunidad.

Respecto de lo que viene en comunicaciones unificadas, creo que la movilidad está teniendo un importante impacto y que se verá favorecida con el estándar H264, una propuesta tecnológica que permite ofrecer mejores servicios a usuarios con limitaciones de ancho de banda o incluso móviles.

También considero que pronto vamos a ver videoconferencia a través de dispositivos 3G y 4G que están por liberarse, lo cual permitirá integrar mayores aplicaciones y tener más alcance.