Compartimos con usted nuestro tema central, en el que se describen las iniciativas que los 40 principales proveedores de la industria llevarán a cabo a lo largo del 2012, y las propuestas que tienen para su empresa como aliada estratégica.

La lista integra a las compañías más comprometidas con el trabajo con socios de negocio, no es absoluta, por tal motivo le ofrecemos el directorio más completo de la industria, a fin de que tenga siempre a la mano la información de los aliados tecnológicos que resultan estratégicos para su organización.

 Primera parte

* Más cobertura e incentivos compromiso de ADATA

* Allied Telesis tropicaliza programa para México

* AMD con fusión para rato

* APC impulsa crecimiento y desarrollo de socios

* En 2012 nuevo escenario para factura electrónica

* Asus va por el 6% de participación para 2012

* Avaya vivió año de consolidación

Segunda parte

* Año electoral desacelera la economía mexicana

 ** Movilidad y nuevos formatos marcan la pauta en el mercado de PCs

** Paulatina recuperación del mercado de impresión

** El software y los servicios mantienen gran dinamismo

** Operadores de Telecom buscan oportunidades de negocio en el mercado de   servicios TI

* BenQ crecerá su oferta a consumidores

* Brother más cerca del canal

* Cisco con ajuste completo de canales a mitad de año

* D-Link cosechará más en 2012

* Codo a codo con el canal: EMC

* HP con estrategia tripartita

* IBM va por cuatro propuestas macro

Tercera parte

* ISB con foco en la satisfacción de sus clientes

* PyME, corporativos y movilidad el negocio en seguridad

* Kingston firme en la capacitación

* Lenovo va por más canales

* Logitech fiel a su canal

* Master Choice siempre adelante

* Microsoft echado para delante en el cloud

* Consolidar estrategias de impresión, el objetivo de Okidata

Cuarta parte

* Panasonic marca el camino e integra red con canal

* Innovación tecnológica, estrategia de Samsung

* Especialización para nuestros socios: SAP

* Especialización, capacitación y respeto a distribuidores

* Targus reestructura sus canales y viene con todo

* Toshiba terminó 2011 con lanzamientos

* Afina se consolidará en virtualización, storage y seguridad

* Avnet se refuerza luego de un año de fusiones

Quinta parte

* CompuSoluciones por un crecimiento sostenido

* CT Internacional fortalece su portafolio

* CVA por la satisfacción total del distribuidor

* Mercado y fabricantes exigen especialización

* Ingram Micro inicia con todo este 2012

* Intcomex fortalece su servicio hacia el canal

* TEAM por la rentabilidad y mayor cobertura

* TechData le da un 'Plus' al cliente

La adaptación del canal en México

En los canales de distribución la competencia ha sido muy aguerrida, es aquí donde se da la mayor proliferación de empresas pero también la mayor mortandad.

En años anteriores se registraron cerca de 30,000 distribuidores y hoy subsisten escasamente una tercera parte de éstos.

Los canales que han demostrado un mejor desempeño y rentabilidad son los que tienen una estrategia de especialización, ya sea en consumibles, componentes, soluciones, redes, almacenamiento, entre otras especialidades, o bien una estrategia de cobertura regional.

Al promover el uso de distintos canales en diferentes etapas de madurez del cliente, los fabricantes se han adaptado a las preferencias del cliente y también reducen costos de atención y llegan a mercados antes no atendidos.

1.- Asignar y administrar territorios y cuentas que permitan una cobertura más eficiente de mercados, para evitar competencia excesiva entre el propio canal.

2.- Otorgar beneficios al canal que logre referenciar proyectos al fabricante o mayorista, es decir pagar comisiones por identificar oportunidades, y no sólo mediante esquema de comisión por ventas, porque en ocasiones el distribuidor no tiene la capacidad financiera para cerrar la venta, pero si contribuye a la generación del prospecto.

3.- Otorgar beneficios retribuidos en capacitación y desarrollo empresarial para el distribuidor.

4.- Otorgar incentivos al canal que invierta en especialización de productos ó mercados verticales, y en certificación de soluciones, y no sólo a los que cumplan con una cuota de ventas por volumen.

5.- Ser selectivo en el otorgamiento de incentivos, buscando que generen negocio y permanencia para todas las partes involucradas.

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