El interés que muestran diferentes tipos de clientes por conocer a fondo el concepto de Cómputo de Nube y adquirir servicios e infraestructura que les ayude a redefinir su inversión en Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC), es un aliciente importante para que los llamados mayoristas de valor, diversifiquen su oferta.

Al tener experiencia en la venta de servicios, este tipo de compañías puede capitalizar el concepto tecnológico que demanda un proceso de evangelización entre el canal de distribución y los propios clientes.

Para el mayoreo existe una importante oportunidad alrededor del Cómputo de Nube, pero en opinión de Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de Select, los jugadores interesados deben dejar que madure un poco más la oferta, especializarse e invertir en infraestructuras y alianzas.

Durante la espera, el analista recomienda a los mayoristas, el ocuparse en desarrollar estrategias agresivas para complementar su oferta con los servicios de nube, y plantear los modelos mediante los cuales posibilitarán el que los distribuidores saquen partido a su propuesta y los contemplen como aliados estratégicos en la materia .

“No todos los mayoristas pueden capitalizar este concepto tecnológico; es un negocio para compañías especializadas en la venta de soluciones que integran equipos y licenciamiento, ya que su mercado natural son los servicios”, indicó Cruz Pantoja.

En México compañías como Afina, Avnet, CompuSoluciones, Nexsys, Team, Licencias OnLine, entre otras, se han lanzado a rentabilizar 'La Nube', varios de ellos exploran y avanzan con diferentes modelos en los que - por lo general-, el mayorista no ofrece sus servicios cloud directamente a los clientes finales, si no que trabaja estrechamente con la cadena de distribuidores que le apoya, quienes son los responsables de adaptar sus soluciones a los requerimientos de sus clientes. De este modo, los partners pueden incrementar su margen comercial a través de una mayor implicación en la prestación de servicios.

Este tipo de esquemas permite al mayorista establecer una relación más cercana con los integradores y acompañarlos en todas las etapas del proceso de venta, integración y ejecución. En algunos casos le demanda el contar con infraestructura técnica, por medio de la cual, administre la actividad de los servicios y ofrezca servicios de soporte 24X7, tanto para partners como para sus clientes.

También le puede requerir el diseñar programas específicos que faciliten la participación de sus socios en el modelo de distribución de servicios cloud, a través de capacitación, servicios de soporte y descuentos, entre otros aspectos.

La principal oferta en México

A continuación le mostramos a detalle, las estrategias que seis de los llamados mayoristas de valor han desarrollado en torno al concepto de Cómputo de Nube, con el fin de que usted pondere la propuesta que se acomode mejor con su modelo de negocios, y se acerque a ellos para entablar acuerdos.

Afina con servicios para el canal

El mayorista y sus canales elaboran de forma conjunta estrategias y esquemas de cómo pueden ofrecer servicios a sus clientes en nubes privadas y públicas

Afina reorganiza su negocio con el objetivo de ampliar su presencia en la pequeña y mediana empresa con una oferta de servicios cloud 100% a través de su canal de valor agregado (VARs). La compañía cuenta ya con centros de datos y en 2011 realizó eventos sobre virtualización y consolidación para que los integradores conocieran el catálogo de servicios de nube que puede ofrecerles, así como los procesos para montar la tecnología por líneas de negocio como virtualización de escritorios, servidores y almacenamiento, manejo de los medios, optimizar s anchos de banda, balanceo de cargas, crear esquemas de centro de datos virtuales y dinámicos.

La Estrategia: El mayorista y sus canales elaboran de forma conjunta esquemas sobre la forma en que pueden ofrecer el servicio a sus clientes en nubes privadas y nubes públicas.

Su apuesta es ser el habilitador de la tecnología de las 18 marcas que integra su portafolio y colaborar con sus socios para mantener el impulso del negocio en los temas de virtualización y seguridad.

El papel del canal: El integrador puede ocuparse de alistar la plataforma que diferentes fabricantes que trabajan con el mayorista proveen como servicios en la nube, ya sea mediante la actualización de equipos, mensajería o por medio de la optimización y balanceo de cargas. Para los tres tipos de nube –publica, privada e híbrida- están identificados los servicios que podrían requerirse.

En el caso de una nube pública el canal puede trabajar bajo el esquema de renta por el servicio que se está otorgando. Para una nube privada la propuesta de negocios es la optimización de los costos.

Afina apoya al distribuidor que no cuente con la infraestructura de un centro de datos y que quiera participar como revendedor de cómputo en nube en el proceso de análisis y diseño del proyecto hasta el cierre y servicio del mismo. Si el canal se interesa en crear su propia nube, la empresa lo capacita y certifica, además de brindarle financiamiento. 

“Con iniciativas propias y apoyo de nuestros fabricantes brindamos al canal pláticas comerciales y técnicas de cómo acceder a la nube. Nuestros programas de capacitación son permanentes para que el canal entienda más sobre esta tecnología desde la implementación y asistencia de la misma, donde los retornos de inversión son mas sustanciosos”, señaló Sergio Santamaría (izquierda), director de Servicios Regionales y Proyectos en Afina México.

Ya en el mercado: La firma cuenta con 20 socios de canal que atienden la demanda del cloud computing por parte de Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs).

Avnet amplía su oferta de virtualización

Trabaja con productos como VBlock integrado por tecnología de Cisco, VMware y EMC

Avnet impulsa oportunidades de mercado en torno al cómputo en nube con técnica, comercialización e integración a través de ofertas de servicio para sus asociados y la creación de nubes para clientes finales. La propuesta involucra servicios que pueden ser utilizados en México y que ya operan en Estados Unidos.

“Mucha gente piensa que el cloud es simplemente poner un poco de virtualización, algunos servidores y un poco de almacenamiento para con eso armar una nube, sin embargo es más que eso. El cloud tiene mucho que ver con los procedimientos que siguen las empresas y el uso que se le da a este proceso. Con esta tecnología se busca entregar un servicio medible en su funcionamiento y disponibilidad y para tal fin el mayorista completa su cartera en soluciones de virtualización a través de sus socios fabricantes, que involucra hardware, software y servicios, explicó Eduardo Barrón (derecha), vicepresidente y director general de Avnet México.

En este tema trabajan con productos como VBlock integrado por tecnología de Cisco, VMware y EMC.

La Estrategia: Avnet apoya a sus socios en la implementación de nubes privadas lo menos costosas posibles, integrando servidores, almacenamientos, switches, y software como una solución completa. Aquí los canales trabajan desde la preventa, venta y consultoría con ayuda de los fabricantes antes referidos.

Si el canal no cuenta con la experiencia o capacidad para poder entregar una nube, Avnet lo apoya inicialmente ya sea que utilice los servicios del mayorista o al transferir ese conocimiento con personal capacitado para entregar el cloud.

El Servicio que se implementa es con base en las necesidades del cliente desde CRM, ERP, comunicaciones unificadas, entre otros. Otro involucra la valoración del cliente para identificar cuáles son los aplicativos que se requieren migrar a un ambiente de nube que se puede ofrecer como servicio.

El papel del canal: Para entrar al negocio de nube, el distribuidor debe de contar con un alto posicionamiento en la parte de servicios, por lo menos en infraestructura y algún tipo de especialización y/o experiencia con VMware, Citrix, Microsoft o IBM , ingenieros especializados o con conocimientos en ITIL, donde los procesos de éste ayuda mucho a tener proyectos de nube bien desplegados con los requerimientos adecuados.

En el negocio: Avnet cuenta con 15 integradores que entregan servicios de nube. Un 60% usan los dispositivos cloud ready y el otro 40% está creando sus propias nubes. Para el cierre de 2012 podrían llegar a 20 o 25 VARs.

CompuSoluciones se subió a la nube

Entre los servicios que por el momento el canal puede contratar con el mayorista están los de respaldo, almacenamiento, CRM, infraestructura virtual como componente, ERP y encriptación de correo electrónico

Con una inversión mayor a 500 mil dólares, la compañía construyó su propia infraestructura de nube integrando tecnología y servicios de las diferentes marcas que representa y comercializa, y con la de algunas empresas más que podrían agregarse en el camino.

“Para entrar en el negocio de la entrega de servicios y productos de nube, necesitábamos habilitarnos, realizar la migración de clientes de modelos tradicionales al nuevo esquema y más que competir con los fabricantes y canales, establecer un modelo que aporte valor a su marca”, explicó Patricia González (izquierda), directora comercial en CompuSoluciones.

La compañía invirtió en la compra de infraestructura tecnológica que le permita ofrecer diferentes servicios de cómputo de nube a través de un esquema de arrendamiento a empresas de todos los tamaños y rubros, lo mismo que a fabricantes de TI y distribuidores.

CompuSoluciones entregará servicios en los tres tipos de nube: Pública, Privada e Híbrida. Para los modelos de pública e híbrida está en negociación con una compañía de Estados Unidos que le apoye a soportar el catálogo de servicios a ofertar, mientras que en la parte privada trabaja ya con varios fabricantes e integradores. La promoción de cada una de estas modalidades, dependerá de lo que el cliente solicita y de la que desee.

La estrategia: CompuSoluciones dividió la construcción de su nube por bloques: en primer instancia se ocupó de entender toda la oferta que en términos y productos y servicios Cloud tienen los fabricantes que representa, y de identificar el tipo de soluciones que los canales que apoyan al mayorista tendrían posibilidad de comercializar bajo este formato.

Una vez claro el panorama de productos y servicios que podría integrar en su catálogo, se ocupó de establecer alianzas con proveedores globales de infraestructura virtual, y de construir su modelo de nube integrando soluciones y servicios como Business by Desing de SAP, respaldo virtual con CA Technologies, Office 360 de Microsoft, CRM de Oracle, Seguridad con McAfee, y evalúa el ofrecer software de IBM.

Con base en este esquema, el mayorista cuenta con distintas soluciones. Por ejemplo: el integrador puede proponer una solución de respaldo con ARCserve de CA Technologies y comercializarla como software para un servicio en ambiente de nube, además de sumarle la infraestructura de servidores virtuales que construyó CompuSoluciones y entregarlo bajo un modelo de pago accesible al cliente.

El papel del canal: Los distribuidores operan como promotores y revendedores del catálogo de servicios: CompuSoluciones 'les baja la nube', las soluciones y las administra evitando dificultades al integrador, además de ayudarles a generar demanda en su oferta, armar el portafolio y salir con los clientes.

La compañía habilita al socio para que conozca y soporte las soluciones de los diferentes fabricantes que participan con él dentro del negocio de la nube, en cada oferta hay un esquema de compensación que varía según el servicio que se otorgue a los clientes; en promedio las compensaciones son de12 puntos, pero en marcas como Microsoft son de 19 puntos, y pueden ser mayores conforme a los servicios adicionales que el canal pueda brindar.

Ya en el mercado: 20 socios de negocio del mayorista son los que han comenzado a trabajar bajo el modelo de cómputo de nube de la empresa; en promedio 160 clientes finales podrían hacer uso de este tipo de servicios y al menos cinco distribuidores más se sumarían este año a la promoción de los mismos.

Nexsys como integrador de nube

Nexsys no pretende revender nube, ni crear nube, ya que existe una oferta en el mercado, su foco es agregar más soluciones a su portafolio, propiciar el uso de la nube y el negocio para el canal

Francisco Mendoza (derecha), director generar en Nexsys México describió que actualmente la firma es una especie de integrador de las soluciones y plataformas para los constructores de nube, y con este planteamiento dejó en claro su posición en el sentido de que no saldrán a competir por el cloud con sus socios de negocio, sino a impulsar el consumo y operar esta tecnología.

La Estrategia:“Nosotros vamos a salir en la parte de abajo, es decir que estamos apuntalando las iniciativas y las estrategias de nuestros socios de negocio quienes ya construyen el cloud. La solución tecnológica ya está ahí, pero no hay quien la consuma, por eso vamos a impulsarla entre nuestros clientes”, dijo.

El papel del Mayorista más que dar el apoyo a los integradores, capacitarlos y certificarlos es definir las soluciones, el impulso del mercado y la generación de demanda, ya que no es un modelo de venta tradicional y transaccional.

Nexsys amplía el panorama a sus socios de dónde es que están parados, los orienta de cómo es el modelo del cómputo de nube sobre que no es gratis y que se requiere de una inversión.

El modelo de negocio que manejará el mayorista con sus socios y fabricantes está declarado como renta de negocios, de negocio compartido, no como una adquisición directa, el fin es pagar por lo que se consume.

Entre los servicios que brinda están software como servicio, correo electrónico, CRM, ERPs y GRPs a nivel gobierno. Van por mercados como los municipios, Gobierno Federal, empresas corporativas de alto nivel hasta realizar una estrategia de software como servicio para PyMEs.

El papel del canal: Para entregar estos servicios, el integrador tiene que entender que hay clientes que no necesariamente deben de montarse a la nube, y de los que sí, no todos deben integrarse a ésta, ya que habrá información de masa crítica.

Tener definido su segmento de mercado, su portafolio de productos y entender cómo los va a comercializar y qué servicios adicionales de soporte tiene que proveer a sus clientes, son los puntos que el integrador debe de analizar antes de querer ofrecer tecnología de nube, así como la constante capacitación y actualización para no estancar su negocio.

En el negocio: Nexsys trabaja con siete integradores del país y al cierre del 2012 podrían agregarse siete más, ya que son los grupos que adquirirían más tecnología en los próximos años.

Licencias on Line tras el potencial del software como servicio

Además de administrar la información, su labor es ser el intermediario entre la marca, el centro de datos y el distribuidor, al que apoya con esquemas de licenciamiento, capacitación, impulso de mercado y propuestas que potencian el data center

El mayorista planea realizar alianzas con algunos centros de datos para revender el software como servicio a través de su red de socios de negocio, la compañía ha considerado ingresar al mercado del Centro de Datos desarrollando su propia nube y ofrecer servicios de hospedaje en un plazo no mayor a cinco años.

“La idea es continuar atendiendo al cliente final por el momento, apoyados por nuestra red de socios, que a nivel Latinoamérica incluyendo México contamos con más de 7 mil partners activos, por lo que nuestro negocio se basa en ellos”, comentó Sebastián García (izquierda), encargado de desarrollo de canales y soluciones de Hosting de Licencias Online Latinoamérica

La Estrategia: Además de administrar la información, su labor es ser el intermediario entre la marca, el centro de datos y el distribuidor, al que apoya con esquemas de licenciamiento, capacitación, impulso de mercado y propuestas para potenciar el data center y aumentar la cantidad de servicios que ofrezcan las marcas.

El mayorista ayuda a los proveedores de servicios de cómputo de nube a construir un modelo de aplicaciones sustentable, y a los fabricantes de software a establecer modelos bajo demanda, mientras que a los canales los habilita para que apoyen a los clientes en temas de consultoría, la consolidación de infraestructura, virtualización de escritorios hasta soluciones de antivirus y monitoreo completamente pagadas con el servicio consumido desde la nube.

En México desarrolla la parte que es hospedaje de aplicaciones con GFIMax y VMware, a través del programa de VSSP (VMware Service Provider Program), que es la iniciativa de hospedaje del fabricante enfocada a los centros de datos.

El papel del canal: El socio de negocios puede entregar los servicios de consultoría, consolidación de infraestructura, virtualización de escritorios, hasta soluciones de seguridad y monitoreo por medio de un esquema de renta a las empresas, todo depende de lo que necesite el cliente, lo que ofrezca el distribuidor y la marca con que trabaje.

Por ejemplo, con VMware la mayor ganancia no será con el licenciamiento, si no con todos los servicios adicionales que pueda brindar el socio alrededor de una máquina virtual, en la parte de conexión, seguridad, entre otros

Con GFIMax se estima que la ganancia pueda ser entre un 15 o 20% del valor de la solución o servicios, aunque el integrador es el que establece el precio al cliente final.

Aquellos socios que tengan un centro de datos propio podrán trabajar con las soluciones de VMware sin metas establecidas de venta, sino bajo un modelo flexible.

Con GFIMax es diferente: el fabricante pone su propio data center, y lo que le ofrece a los socios es que a través de un sitio Web entregue los servicios, siendo más amplio el target; cualquier distribuidor puede aplicar revenderlos, sin que sea necesario que cuente con un centro de datos.

Los clientes potenciales de este tipo de servicios son pequeñas y medianas empresas que busquen reducir los costos de su infraestructura de TI

En el negocio: Ya son 15 los canales que trabajan bajo este esquema y el mayorista buscan llegar a un número similar a lo largo del 2012.

Team podría montar su propia nube

Con este modelo entregarían valor, sentido al negocio para cubrir las necesidades del cliente y generarían mayor oportunidad de negocio al canal

Team explora la posibilidad de desarrollar su propia nube a través de la cual pondría a disposición de los canales productos y servicios virtuales como CRM, ERPs, Facturación Electrónica, entre otros, que entregaría de forma directa o por medio de un tercero.

“Lo que buscamos con el modelo de la nube es entregar valor, sentido al negocio y cubrir las necesidades del cliente y generar mayor oportunidad de negocio al canal”, indicó Jorge Rodríguez (derecha), gerente divisional de MS/Siemens/Virtualización/UC en Team.

La Estrategia: La compañía ha comenzado a explorar el potencial de este tipo de servicios por medio de una alianza con el fabricante Siemens para entregar servicios de Comunicaciones Unificadas específicamente a clientes del mercado Call Centers o centros de llamadas.

Mediante una co-inversión, Siemens aporta la infraestructura y Team administra los recursos organizacionales y a los socios de canal que ofrecen servicios de comunicaciones unificadas a través de la nube a empresas que pagan por uso.

La oferta integra software administrativo especializado para Call Center y hardware (telefonía, redes, servidores).

El papel del Canal: El modelo de servicio de nube será ofertado por medio de los canales de distribución quienes podrán comercializar los servicios de comunicaciones unificadas, que en equipo (Siemens, Team y distribuidor) buscarán al cliente objetivo, acercar el proyecto y una vez concretado la oportunidad, todos obtienen un margen.

En el negocio: Este servicio especializado es flexible, solo basta que un canal tenga una relación con call center o compañía que tenga esta necesidad, Team los apoya con todo el conocimiento de la venta. Se realiza la contratación y el proceso del levantamiento del cliente para que comience a operar.

En el caso de los canales que están más experimentados como los de valor agregado (VARs), pueden trabajar solos, donde solo Team y Siemens actúan como operador de la plataforma y complemento del negocio.

Ya en el mercado: Para el distribuidor que no conoce la oferta de ambas compañías, puede acercarse con ellos, donde no es necesario ser experto en el tema, ya que el mayorista los ayuda a tener el conocimiento con capacitaciones, webinars y consultores disponibles donde ellos identifiquen un cliente y puedan realizar la valoración del tipo de entrega de nube que pueden entregar, ya sea servicio o venta tradicional.

Los socios pueden entregar los servicios de comunicaciones unificadas en la nube a cualquier empresa que cuente con un Call Center, sin importar el tamaño del mismo. Sólo requiere identificar con qué clientes cuenta actualmente y a quienes pueden ofrecerles la oferta de nube, generar ingresos y valor en el servicio.

“Cuando el canal logre entender el negocio del Call Center, puede ofrecer el servicio por proyecto. Si el canal entiende la nube, beneficia al cliente, porque no se descapitaliza, así el canal gana porque le ofrece un valor diferenciado”, comentó Paul Huerta, director comercial y de canales en Siemens Enterprise Communications.