North American Software (Nasoft) inició operaciones en México hace diez años con la clara idea de desarrollar aplicaciones para empresas ubicadas en Estados Unidos, emulando de esta manera el trabajo que venían realizando compañías de India en dicho país. El éxito obtenido bajo esta estrategia le dio la oportunidad de ampliar sus líneas de negocio para la venta de licenciamiento y servicios de implantación de soluciones, encontrando en SAP a un aliado cuya relación de negocios aún se mantiene vigente.

Javier Rosado, socio director de Industria, Comercio y Servicios de Nasoft, describió esta relación con SAP como "uno de los pilares de la fuerza de negocios de la compañía", pues aparte de ser uno de los dos Master VAR en el país ha apoyado constantemente el crecimiento de su canal, sobre todo ahora que el Banco Mundial, a través de Corporación Financiera Internacional (FCI), realizó una inversión de ocho millones de dólares en Nasoft, con lo cual esta última pudo reorganizar su estrategia de negocios y la entrega de servicios al mercado.

Justamente a partir de este mes Nasoft dedicará su práctica de venta de licenciamiento y consultoría en los segmentos mediano y corporativo del mercado a través de la solución SAP Business All in One, entregada bajo un modelo de servicios administrados denominado Nasoft Outsourcing Services (Naos).

La inversión de Banco Mundial, según explicó el directivo en este Café Infochannel, también será aprovechada para expandir la presencia geográfica y regional de este integrador, especialmente con la apertura de una oficina en Brasil y el reforzamiento de su presencia local.

Infochannel (I): ¿Por qué el Banco Mundial decidió invertir en Nasoft?

Javier Rosado (JR): El FCI, un organismo del Banco Mundial, busca invertir en empresas con potencial de crecimiento en mercados emergentes y cuyo foco de negocios ayude a otras empresas a desarrollar una mejor economía. Nasoft está dedicada a la entrega de servicios de implantación y venta de SAP -aunque no es el único negocio-, lo que nos convirtió en una compañía interesante para cerrar una inversión de ocho millones de dólares, sumados a los cuatro millones de dólares de parte de los socios de la empresa.

Ayudamos a que los clientes aprecien el valor de sus inversiones en tecnología y aprovechen al máximo los beneficio que obtienen de ella; nuestro enfoque nos permitió crecer 40%, pues con la crisis nuestros clientes requerían optimizar recursos, sistematizar y replantear la forma de hacer negocios.

I: ¿Cuál sería el principal beneficio para Nasoft a partir de ello?

JR: La inversión nos permitió revisar nuestro modelo de negocios y se determinó un cambio en la estrategia de llegada al mercado para enfocarnos en la implantación de soluciones Business All in One para empresas ubicadas en los sectores medio y grande con un esquema de acción más sofisticado y con requerimientos más complejos. La práctica del mercado medio y la base instalada de clientes fue cedida a Bexap, un canal de Business One de SAP.

I: ¿Hacia dónde destinarán esos recursos?

JR: Están pensados para expandir nuestra presencia geográfica y para desarrollar la oferta de nuestro modelo de servicios administrados Naos en empresas de dichos segmentos; se trata de una propuesta de valor en plazos de tres y cinco años que incluye licencias de SAP Business All in One, servicios de implantación, mantenimiento, la mesa de ayuda y la administración de la infraestructura del periodo contratado en una renta mensual.

I: ¿Qué crecimiento esperan a raíz de la reestructuración?

JR: Esperamos un crecimiento anual de 25%, como mínimo, para los siguientes cuatro años; eso nos llevaría a tener una empresa de más de 100 millones de dólares de facturación anual. El modelo de venta tradicional representa el 70% de la facturación de la compañía y el 30% restante proviene de los servicios administrados, pero buscamos invertir los números en los próximos cinco años pues estamos convencidos de que el motor de crecimiento de Nasoft será la plataforma Naos.

I: ¿Cómo se conforma la oferta de Naos?

JR: El modelo de implantación combina lo mejor de ambos mundos: partimos de un esquema pre configurado referente a la industria del cliente, pero se adecúa a sus necesidades específicas de su operación, así que combinamos el software más robusto del mercado implantado de la mejor manera posible, pagado en mensualidades y de forma hosteada. Lo que distingue a la propuesta es que el cliente es dueño del software, los datos, las licencias, la implantación y la propiedad intelectual de su sistema, y al terminar el periodo de administración contratado puede decidir si se extiende el plazo de los servicios administrados o procede a un modelo insourcing para llevárselo a sus propias a instalaciones.

I: ¿Cómo aprecian la demanda actual de servicios administrados?

JR: Las ofertas tradicionales de Software as a Service (SaaS) partían de una premisa poco adecuada para el cliente, quien debía adecuarse a la herramienta hosteada; eso hizo que la adopción fuera mucho más lenta porque también implicaba un sacrificio para la operación de los clientes. Todavía existe una curva de aprendizaje que debe ser superada; parte del mercado aún no concibe su información en un centro de datos, aunque la mayoría ya se encentra maduro para aceptar esta propuesta.

I: ¿Cuál será la línea de expansión geográfica que seguirá la empresa?

JR: Vamos a inaugurar oficinas en Brasil y a ampliar la presencia en México, donde actualmente contamos con oficinas en Monterrey, Guadalajara, Querétaro y Distrito Federal; también reforzaremos las operaciones en Centroamérica con un plan de crecimiento agresivo en Costa Rica, Honduras y Guatemala, también focalizado en los segmentos medio y corporativo.

En las oficinas de México estamos buscando nuevos clientes a partir de la oferta Naos; incluso, pretendemos promover el modelo de outsourcing en los clientes que tuvieron implementación de un esquema tradicional de licenciamiento.

I: ¿Por qué en Brasil?

JR: La decisión se tomó porque ese país muestra crecimientos al doble de ritmo de México, además de que muchos de nuestros clientes corporativos también tienen filiales en Latinoamérica, y las más importantes y de mayor crecimiento están en Brasil; sin embargo, trabajar en Brasil implica una estructura diferente por asuntos de idioma o por las necesidades particulares del mercado, lo cual nos llevó a abrir una oficina local, donde ya estamos avanzando las estructuras consultiva, de entrega, administrativa y comercial.

I: ¿Cómo se comporta la unidad de acción en Estados Unidos?

JR: En ese mercado se desarrollan aplicaciones a la medida desde las diferentes fábricas de software ubicadas en México para atender, sobre todo, las necesidades de clientes del sector financiero. Uno de los planes de aquella oficina para este año es triplicar el negocio o cuadriplicarlo en dos años, y la oportunidad radica en que en el sector financiero requiere de soluciones para ser más transparente, visible, controlable y con capacidades de entrega de información en línea, lo que implica el desarrollo de software a la medida.

I: ¿Cuál es el valor de SAP como asociado de negocios?

JR: Nuestra relación siempre ha sido positiva y complementaria. Desde el año pasado somos Master VAR y, basándonos en sus estándares, creamos nuestro propio modelo de sub distribución con 30 canales a través de los cuales se está penetrando de una mejor manera el mercado mexicano; a estos últimos los apoyamos con equipos de preventa, comerciales y mediante capacitación permanente.

Estamos aprovechando la estrategia de SAP con sus canales, como la capacitación, la metodología comercial, de negocios, de marketing, la capacidad de generación de negocios por sí mismos, etcétera, lo cual ya nos está rindiendo frutos.