Desde que inició su carrera como ingeniero mecánico en la Universidad La Salle, Héctor Hakim atinó a ver el impulso que a futuro tendría la industria de las telecomunicaciones en nuestro país. Apoyados en esta visión él y su hermano crearon Kunat, firma especializada en soluciones tecnológicas que ha añadido un valor diferenciador sobre los competidores de este mercado: su compromiso ciento por ciento con los clientes, brindando servicios completos de consultoría y nunca verlos como una cuota de ventas. De la filosofía de ambos empresarios nos enteramos a lo largo del siguiente Café Infochannel.

Infochannel (I): ¿Qué ofrece Kunat al mercado?

Alfredo Hakim (AH): Ofrecemos soluciones en infraestructura desde  cableado eléctrico y estructurado; soluciones de voz y datos IP; redes locales y remotas. Entregamos seguridad con circuitos cerrados de televisión, controles de acceso biométricos y respaldos de energía con UPS para computadoras y servidores. Podemos montar soluciones de video conferencia, y una solución de Business Inteligence (BI).

Héctor Hakin (HH): Más allá de los desarrollos, ofrecemos a los clientes  servicios completos de consultoría. Nos involucramos en sus procesos, filosofía y metas para la transformación de las telecomunicaciones; es una labor constante ante el dinamismo de las empresas que manejan diferentes presupuestos y requerimientos, trabajamos para que puedan sobrepasar una instalación y continúen a través de los años.

I: Y dado que el portafolio de las soluciones es tan amplio ¿cómo han reunido las soluciones de diferentes marcas y asegurado su compromiso con ellas?

AH: Estamos muy bien posicionados con marcas como Tyco y Belden en cableado, mientras que en equipo activo tenemos a Avaya, Nortel, 3com, Enterasys y la parte de Procurve de HP, Nosotros no estamos casados con ninguna marca ni con ningún mayorista, pero si lo estamos con los clientes.

HH: No nos interesa cumplir cuotas del mercado ni vender volúmenes enormes, no representa ningún valor para nosotros ni para lo que le dejamos al cliente, preferimos trabajar con quienes respetan eso.

Nos preciamos de realizar proyectos interesantes y sin que se nos haya comprometido hemos alcanzamos buenas ventas, así como el reconocimiento de los fabricantes. Un ejemplo es Tyco, quienes nunca nos han impuesto un compromiso de esta índole.

I: ¿En qué segmentos se desenvuelven sus clientes, y dónde ven que se amplíen las inversiones?

HH: Trabajamos con sectores diferentes; en Salud privada y pública, manufactura, sector financiero, centros de datos para sector financiero, sector educativo, editorial, y otros.

Considero que uno de los motores que impulsaran las inversiones es el sector gobierno, que por efecto beneficiará a la economía de las empresas. Es probable que el mercado de salud también lo haga; cuenta con diversas áreas de oportuniad y otra alternativa sería en el sector educativo.

AH: Considero que las empresas siguen sin querer gastar, por eso nosotros entramos con la visión de no de generar gastos sino de llegar con soluciones que justifiquen un ahorro y que incrementen su competitividad. Sin embargo, considero que la contracción de gastos es real y puede persistir algunos años más.

I:¿Qué rama del negocio ven con mayor potencial de crecimiento?

AH: En México está creciendo el interés por soluciones de seguridad física, lógica y en tercer lugar por el resguardo de información.

HH: Creemos que la convergencia de datos y voz IP están madurando.  Muchas industrias como las que tienen varias sucursales justifican los gastos con la convergencia y aunque era algo de grandes empresas comienza a aterrizar en las PyMES.

I: Hablando de soluciones de comunicación unificada y en vista de que trabajan con Avaya y en su momento con Nortel ¿Qué tanto les costó adaptarse al cambio provocado por la fusión?

HH: Eso pregúntaselos a ellos, porque todavía no lo tienen claro. Desde mi percepción en ese mercado hay un líder consolidado y la intensión fue pegarle. La fusión ya se dio, pero considero que los esfuerzos aún no se concretan ciento por ciento. Como integradores vemos a las dos marcas de forma independiente, no observamos una consolidación

AH: Nuestro enfoque es hacia el cliente, actualmente tenemos proyectos que trabajamos con Avaya y otros con los antiguos productos de Nortel, pero es él quien puede decidir sobre que infraestructura trabaja. Podemos orientarlo o sugerirle con base en la realización de un análisis de las tendencias, pero nada más.

I: Les preguntó esto porque también trabajan con HP y lo que era 3com, donde también hubo una compra. La pregunta iba en el sentido de ¿qué tanto les afectan a ustedes -los integradores- estas alianzas?

AH: Nosotros no tenemos injerencia en sus decisiones. Cuando vemos que algo así sucede analizamos el contexto desde nuestro punto de vista, lo complementamos con la visión de negocio del cliente y sus requerimientos. La fusión de 3com y HP tampoco está tan madura, los productos siguen siendo los mismos, y creo que el proceso de adaptación será más lento aún.

HH: Cuando esto ocurre y en caso de que creamos que nos conviene seguir ahí, capacitamos primero al personal con las nuevas ideas y hablamos con el cliente sobre estas novedades.

I: Comprendo que en Kunat tienen a sus propios ingenieros, sin embargo,  son varios los mercados a los que apuntan, ¿qué tan viable es para ustedes trabajar en alianza con otros integradores?

HH: Nosotros tenemos un problema: somos una empresa chica como para ir solos a integrar grandes proyectos, creemos en la sinergia y en la complementariedad de las partes con otros socios de negocio, claro, siempre y cuando conserven nuestra visión de negocio, con las reglas básicas de respeto, honestidad y confianza.

AH: Nos da tiempo de saber quiénes son los partners confiables con los que se puede trabajar, eso ha sido parte importante de nuestro éxito y de la experiencia que acumulada. Al final tenemos una nutrida base de partners con los que nos complementamos.