La frase de "ratones luchando contra elefantes" bien aplica para ejemplificar el hecho de que aunque los grandes proveedores de servicio tienen más mercado y un mayor poder de penetración, sus procesos son lentos, a diferencia del trabajo de los integradores que para hacerse de un lugar en el mercado deben actuar rápidamente y aportar todo por la innovación. Armando Aguilar, director y fundador de Arteria, destacó en una entrevista realizada en el Blue Coat Americas Partner Conference 2010 que los pequeños proveedores de servicios deben ser lo suficientemente abiertos y flexibles en la negociación. Sobre este escenario y el valor obligado que buscan los integradores actualmente hablaremos en el siguiente Café Infochannel.

Infochannel (I): ¿Cuál ha sido la labor fundamental de Arteria en el mercado?

Armando Aguilar (AA): Nosotros llevamos diez años involucrados en la industria de TI y hemos sobrevivido a muchas vicisitudes económicas como también lo ha tenido que hacer el país.

Empezamos con un proyecto de desarrollo de páginas web en 1999. Nos involucramos siempre en seguridad. En ese entonces éramos tres personas; ahora somos 40 y siempre hemos estado alineados bajo una filosofía de servicio.

I: ¿Con qué marcas mantienen una relación comercial?

AA: A Blue Coat empezamos a venderlo en el 2000 con la búsqueda de mejores opciones en el mercado ya que las herramientas que teníamos no aguantaban y se "caían". Con el paso del tiempo nos involucramos con Check Point, Fortinet y Astaro. Nos hemos enterado que hay un nuevo competidor de Barracuda, una nueva empresa llamada Warrior. Barracuda es una marca que utilizamos para proteger correo electrónico. Trabajamos también con Websense, Iron Port, Iron mail, que ahora ya es McAfee, Tipping Point, HP y Centrigo que es catalizador de base de datos. En suma son 20 fabricantes y todos más o menos ubicados con los clientes. Sin embargo no descartamos nuevas oportunidades y nuevos fabricantes que quieran estar en México con opciones viables de negociación.

En cuanto a mayoristas podemos afirmar que trabajamos con muchos muy fuertes y comprometidos: MAPS, Afina y Portentum.

Nos hemos dado a la tarea de posicionar a estas marcas con los clientes. Sin embargo, muchas ya tienen un color y una camiseta puesta, pero nosotros siempre tratamos de hacerles saber sobre las opciones que conocemos en el mercado y de cómo con ellas les podemos diseñar trajes a la medida y dar buenos servicios.

I: ¿Qué tanto ha cambiado su empresa y el mercado durante los últimos diez años?

AA: El primer objetivo con el que nació nuestra empresa se acabó. Comenzamos haciendo carritos de compra en línea, páginas electrónicas y portales, pero llegaron los grandes como Telmex, Alestra, Avantel -ahora es Axtel-, y dijimos, ¿para qué seguir dedicándonos a esto? Teníamos capacidad en materia de seguridad electrónica y decidimos enfocarnos a ello, a vender Firewalls, Proxys y filtrado de contenido. En 2001 dejamos de hacer desarrollo y ahora básicamente hacemos diseño de plataformas e infraestructuras.

I: ¿A qué mercados apuntan sus operaciones?

AA: Nosotros vamos por empresas de 500 o de mil empleados para arriba; con los pequeños no nos acomodamos, porque con los precios que están dispuestos a pagar no se paga el salario de la gente de Arteria. Además, con ellos no funciona bien el tema de servicios administrados. Estos si los manejamos, contamos con un área de este tipo de servicios en Firewall y filtrado de contenido, pero sólo se los damos a las grandes compañías, porque siempre que le muestras las soluciones y los beneficios a los pequeños afirman que está muy bien pero muy caro, por eso creemos que el negocio no es por ahí.

Además, atendemos a empresas de diferentes mercados, como el sector manufacturero, financiero y gobierno en general. En sí tenemos clientes de casi todo tipo, en la construcción, fabricantes de cerveza o refrescos, pozos petroleros. No nos interesa ir sobre una sola vertical sino permanecer como un negocio abierto.

I: ¿Cuáles son los principales rezagos que en términos de inversión o adopción de tecnología tienen las Pequeñas y Medianas Empresas (PyMEs)?

AA: Creo que el problema del mercado nacional es que todavía no ven el riesgo de colocar su negocio en Internet. Las PyMEs quieren salir a la Web pero sin invertir en su seguridad. Las empresas no tienen esa cultura de administración y seguridad de la red; no les importan si sus empleados chatean o navegan o descargan videos y tiran la red. Cuando esto pasa regularmente las empresas dicen: " se cayó de nuevo la red" y no cuantifican lo que pierden en tiempo y dinero. El impedimento básico es el desconocimiento.

I: ¿Cuál es el principal riesgo que corre una red empresarial?

AA: Antes del robo de información, esta la contaminación de la Red, la propagación de virus. La "caída" de una Red puede suceder, no necesariamente porque le roben información sino porque alguien bajo un malware o metió un "gusano" a ésta. Aquí el costo de reparación es muy alto pero en México no se considera; entonces nosotros que si entendemos esta necesidad vemos muy complicado enfocarnos en la empresa de diez empleados en donde ellos mismos se ven tan pequeños que no observan la necesidad de invertir.

I: ¿Qué tendencias observan en el mercado que pudieran seguirse aquí en México?

AA. Los servicios administrados bien hechos son el futuro, siempre y cuando el cliente y el fabricante cambie su forma de pensar. Los clientes son muy celosos de su información y de su infraestructura; más los de la iniciativa privada. A los que les interesa nos piden proyectos de tres años o hasta cinco años, pero los fabricantes no están preparados para eso, no tienen una estrategia ni financiera ni de apoyo a sus canales que dan este tipo de servicios, solo nos garantizan 3 años, entonces también ellos deben cambiar su manera de trabajar.

Luego está el tema de la competencia, a medida que cobren arraigo habrá otras diez empresas que ofrezcan lo mismo pero más barato; de ahí la importancia de tener características diferenciadoras y de seguir nuevas tendencias.

I: En el tema de los servicios administrados, ¿cuál es su situación frente a los grandes carriers?

AA: Ellos son nuestros competidores; el más conocido de telefonía está incursionando en servicios administrados también, pero nosotros a diferencia de ellos damos atención personalizada y un mejor trato al cliente. Los procesos de los carriers son más lentos, son como elefantes; mientras que nosotros somos como ratoncitos que nos movemos rápidamente para darles servicios, que al final del día es lo importante.

I: Y entre sus características diferenciadoras, ¿Cuáles podrían mencionar?

AA: Nosotros tenemos cobertura en Monterrey, Guadalajara, Puebla y el sureste mexicano; nos es ciertamente difícil tener presencia en cada estado de la República Mexicana, sin embargo en varias entidades contamos con aliados locales que nos ayudan en el cambio de partes o de garantías, en algunos puntos tenemos bodegas con stock suficiente, y en donde no tenemos presencia, tenemos el coche listo para ir a hacer el cambio.

Además, nosotros hemos trabajado por años para que el fabricante acceda a negociar y visitar directamente con el cliente, ya que el ver una cara siempre les da seguridad, y garantiza lo que nosotros hacemos.

I: ¿Cómo es la situación de la adopción tecnológica en el sureste mexicano?

AA: Como siempre en las capitales siempre va a haber más inversiones por el gobierno, pero en los estados no deja de haber interes. Nosotros intervenimos cuando los distribuidores locales no dan el ancho en los proyectos, pero realmente son canales que ya conocen cierta tecnología y solo hace falta ir a enseñarles más. Los road shows como los que hacen Afina o Maps ayudan mucho a esto, sin embargo el gobierno debe también apuntalar el uso de tecnología desde su estado o localidad. La situación va nivelándose pero lentamente, si en la Ciudad de México estamos algo atrasados en el sureste lo estamos más.

I: ¿Tendencias que guiarán el siguiente año el mercado?

AA. Creo que se van a empujar más la parte de servicios de red, por ejemplo la parte de DNS y HSP, además de que sobresaldrá la virtualización, a la que muchas empresas recurrirán cuando vean que no pueden comprar más servidores, o cuando las empresas quieran ahorrar más energía. No será nunca nuestro core el empezar a virtualizar empresas pero trabajaremos con soluciones que se adapten a ella.